【2024年最新版】インサイドセールスとは？新たな営業手法の役割と戦略を徹底解説！

定義と特徴

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議などのリモート手段を用いて顧客とのコミュニケーションを行い、製品やサービスの販売を促進する営業手法です。

インサイドセールスでは、テレアポと異なり、リード（潜在顧客）に対して必ずしも直接的にアポを取りに行かないことが特徴です。リードに対して情報を提供して興味を持ってもらい、信頼関係を築くことで、購買意欲を高めるような動きをとります。
また、顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することも重要になります。

【参考記事】インサイドセールスとテレアポの違いとは？インサイドセールス運用のポイントも解説▶︎

重要性とメリット

インサイドセールスの重要性が高まっている背景は、効率的な営業活動の推進にあると言えます。オンライン上で営業活動を完結させることにより、営業担当者は移動時間や交通費を削減することができ、より多くの顧客と接点を持つことができるようになります。

また、インサイドセールスでは顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することができるため、より効果的な営業戦略の立案や顧客対応が可能です。さらに、インサイドセールスは顧客との関係構築にも有効な手段の1つです。

主な手法とツール

インサイドセールスの手法やツールは様々なものが公開されています。目的に沿って選択することが大切ですが、ここでは代表例をご紹介します。

• 電話やメールによる顧客へのアプローチ：顧客とのコミュニケーションを電話やメールで行い、製品やサービスの説明や提案を行います。
• オンライン会議ツールの活用：顧客とのコミュニケーションをオンライン会議ツールを用いて行い、デモやプレゼンテーションを行います。
• CRMツールの活用：顧客情報や営業活動の管理を行うためにCRMツールを活用します。CRMツールには顧客の情報や営業活動の履歴を管理する機能があり、効率的な営業活動を支援します。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは、顧客と直接対面して営業活動を行います。具体的なヒアリングや商談など、顧客のニーズを把握し、製品やサービスの説明を行い、最終的な契約締結までを担当します。

一方、インサイドセールスは、顧客との対面ではなく、主に電話やメールなどのリモートコミュニケーションを通じて営業活動を行います。顧客のニーズを把握し、簡単な製品説明やデモンストレーションを行い、興味を持った顧客をフィールドセールスに繋げる役割を担当します。

【参考記事】インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？部門間の連携についても解説！▶︎

1.商品が売れるまでのリードタイムが長い

1つ目は、商品やサービスが受注に至るまでのリードタイムが長いことです。

長い検討プロセスを要する商品において、インサイドセールスは潜在的なニーズを浮かび上がらせ、見込み顧客を育て上げるのに適しています。
さらに、継続的な取引が求められる商品や、アップセルやクロスセルの可能性がある商品においても、インサイドセールスは最適な選択肢と言えるでしょう。

2.ターゲット市場の規模が広い

2つ目は、ターゲット市場の規模が広い製品を扱っていることです。

インサイドセールスを活用することで、少ない営業部隊でも多くの顧客と接点を持ち、効率的な営業活動を実現することができます。市場規模が大きい場合でも、効果的にアプローチを進めることができるでしょう。

また、マーケティング部門がウェブページ、セミナー、展示会などを通じて多くの潜在顧客情報を獲得しているケースもあります。この場合でも、直接フィールドセールスに見込み顧客を渡すのではなく、インサイドセールスでニーズなどのヒアリングを行った上で打ち合わせをすることで、より最適な提案を行える可能性が高まります。

3.データドリブンな営業戦略が必要

3つ目は、データドリブンな営業戦略が必要なことです。

インサイドセールスでは顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することができます。
顧客のニーズや行動を把握することで、より効果的な営業戦略の立案や顧客対応が可能となります。顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することが重要な場合には、インサイドセールスを活用することが有効です。

チームの構築と役割分担

インサイドセールスの役割分担としては、チームリーダー、BDR、SDR、セールスサポート、マーケティングサポートの5つが代表的です。
それぞれの役割は、以下の通りとなります。

• チームリーダー：チーム全体を監督し、セールス戦略の展開と実行を指揮
• ビジネス開拓担当者（BDR）：新たなビジネス機会を見つけ出し、初期のリードを獲得する役割を果たす
• セールス開拓担当者（SDR）：リードの質を向上させるために、より詳細なニーズ分析を行い、質の高いリードをセールスチームへ引き渡す
• セールスサポート：プロセスを効率化し、リード情報を整理することでセールス活動を支援
• マーケティングサポート：マーケティングチームと連携してリード発掘や獲得活動を支援し、マーケティングデータの分析や報告を通じてセールスにフィードバックを提供

営業、マーケティングとの連携

インサイドセールスを効果的に実施するためには、営業とマーケティングの連携が重要です。
マーケティングからのリード情報や顧客のニーズや行動のデータを営業に提供することで、効果的な営業活動が可能となります。また、営業からのフィードバックをマーケティングに提供することで、より効果的なマーケティング戦略の立案が可能となります。

KPIと評価指標

インサイドセールスの効果を測るためには、KPI（Key Performance Indicator）や評価指標を設定することが重要です。
KPIとしては、営業成績や顧客獲得数、顧客満足度などが挙げられます。評価指標としては、営業活動の効率性や顧客対応の質などが挙げられます。KPIや評価指標を設定し、定期的に評価を行うことで、インサイドセールスの効果を把握し、改善策を立案することができます。

【参考記事】インサイドセールスで成果が出ない時に、見直すべきKPIの項目と設定方法を詳しく解説！▶

よくある課題

インサイドセールスを立ち上げたものの、思うような成果が上がらないということもありえます。
以下では、インサイドセールス導入後によくある課題を列挙しました。自社の体制と照らし合わせて課題を特定してみましょう。

1. 見込み客の優先度が不明：見込み客の中で、どの顧客に対して優先的にアプローチすべきかが不明な場合があります。
2. 相手に合わせた施策実行が困難：顧客ごとに最適な施策を実行することが困難な場合があります。
3. 営業との連携が不十分：インサイドセールスとフィールドセールスの連携が不十分な場合があります。

課題解決に向けたアプローチ

上記のような課題それぞれについて、解決に向けて以下のようなアプローチを行うと効果的です。

1. 見込み客の優先度を明確化するために、顧客のニーズや行動のデータを活用することが重要です。データ分析を行い、優先度の高い顧客に対して効果的なアプローチを行うことができます。
2. 相手に合わせた施策実行を困難にしている要因を特定し、改善策を立案することが重要です。顧客の属性や行動に基づいて施策をカスタマイズすることで、より効果的なアプローチが可能となります。
3. 営業との連携を強化するために、定期的なコミュニケーションや情報共有を行うことが重要です。営業とインサイドセールスの役割や目標を明確化し、連携を図ることで、効果的な営業活動が実現します。