【2024年最新版】インサイドセールスとは？新たな営業手法の役割と戦略を徹底解説！

1.1 インサイドセールスの定義と特徴

インサイドセールスとは、営業活動の一環として、電話やメール、オンライン会議などのリモート手段を用いて顧客とのコミュニケーションを行い、製品やサービスの販売を促進する手法です。インサイドセールスでは、リード（潜在顧客）を温めることが重要です。リードに対して情報を提供し、関心を引き、信頼関係を築くことで、購買意欲を高めます。顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することも重要になります。

1.2 インサイドセールスの重要性とメリット

インサイドセールスの重要性は、効率的な営業活動を実現することにあります。リモートでの営業活動により、営業担当者は移動時間や交通費を削減することができ、より多くの顧客とのコミュニケーションに集中することができます。また、インサイドセールスでは顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することができるため、より効果的な営業戦略の立案や顧客対応が可能となります。さらに、インサイドセールスは顧客との関係構築にも有効であり、顧客の信頼を得ることができます。

2.1 フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは、顧客と直接対面して営業活動を行います。具体的なヒアリングや商談など、顧客のニーズを把握し、製品やサービスの説明を行い、最終的な契約締結までを担当します。
一方、インサイドセールスは、顧客との対面ではなく、主に電話やメールなどのリモートコミュニケーションを通じて営業活動を行います。顧客のニーズを把握し、簡単な製品説明やデモンストレーションを行い、興味を持った顧客をフィールドセールスに繋げる役割を担当します。

【参考記事】インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いとは？部門間の連携についても解説！▶︎

2.2 インサイドセールスの主な手法とツール

インサイドセールスの手法やツールは様々なものが公開されています。自社の目的に沿って選択することが大切ですが、ここでは例として代表的な選択肢を提示します。

• 電話やメールによる顧客へのアプローチ：顧客とのコミュニケーションを電話やメールで行い、製品やサービスの説明や提案を行います。
• オンライン会議ツールの活用：顧客とのコミュニケーションをオンライン会議ツールを用いて行い、デモやプレゼンテーションを行います。
• CRMツールの活用：顧客情報や営業活動の管理を行うためにCRMツールを活用します。CRMツールには顧客の情報や営業活動の履歴を管理する機能があり、効率的な営業活動を支援します。

3.1 製品やサービスが複雑で、商品販売のために継続的な関係性が必要な場合

長い検討プロセスを要する商品において、インサイドセールスは潜在的なニーズを浮かび上がらせ、見込み顧客を育て上げるのに適しています。 さらに、継続的な取引が求められる商品や、アップセルやクロスセルの可能性がある商品においても、インサイドセールスは最適な選択肢と言えるでしょう。

3.2 多くの見込み顧客があるが、営業担当者の数が限られている場合

インサイドセールスは効率的な営業活動を実現することができるため、多くの見込み顧客があるが、営業担当者の数が限られている場合に向いています。インサイドセールスを活用することで、少ない人数でも多くの顧客とのコミュニケーションを行い、効果的な営業活動を実現することができます。

ウェブページ、セミナー、展示会などを通じて多くの潜在顧客情報を獲得できる場合には、直接フィールドセールスに見込み顧客を渡すのではなく、インサイドセールスでニーズなどのヒアリングを行った上で打ち合わせをすることで最適な提案を行える可能性が高まります。

3.3 顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することが重要な場合

インサイドセールスでは顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することができます。顧客のニーズや行動を把握することで、より効果的な営業戦略の立案や顧客対応が可能となります。顧客のニーズや行動をデータとして収集し、分析することが重要な場合には、インサイドセールスを活用することが有効です。

4.1 インサイドセールスチームの構築と役割分担

役割分担として、チームリーダー、BDR、SDR、セールスサポート、マーケティングサポートの5つが代表的です。

チームリーダーは、チーム全体を監督し、セールス戦略の展開と実行を指揮します。ビジネス開拓担当者（BDR）は、新たなビジネス機会を見つけ出し、初期のリードを獲得する役割を果たします。一方で、セールス開拓担当者（SDR）は、リードの質を向上させるために、より詳細なニーズ分析を行い、質の高いリードをセールスチームへ引き渡します。
セールスサポートは、プロセスを効率化し、リード情報を整理することでセールス活動を支援します。同様に、マーケティングサポートは、マーケティングチームと連携してリード発掘や獲得活動を支援し、マーケティングデータの分析や報告を通じてセールスにフィードバックを提供します。 　　　

4.2 営業、マーケティングとの連携

インサイドセールスを効果的に実施するためには、営業とマーケティングの連携が重要です。マーケティングからのリード情報や顧客のニーズや行動のデータを営業に提供することで、効果的な営業活動が可能となります。また、営業からのフィードバックをマーケティングに提供することで、より効果的なマーケティング戦略の立案が可能となります。

4.3 インサイドセールスのKPIと評価指標

インサイドセールスの効果を測るためには、KPI（Key Performance Indicator）や評価指標を設定することが重要です。KPIとしては、営業成績や顧客獲得数、顧客満足度などが挙げられます。評価指標としては、営業活動の効率性や顧客対応の質などが挙げられます。KPIや評価指標を設定し、定期的に評価を行うことで、インサイドセールスの効果を把握し、改善策を立案することができます。

【参考記事】インサイドセールスで成果が出ない時に、見直すべきKPIの項目と設定方法を詳しく解説！▶

5.1 インサイドセールスの課題とその原因

インサイドセールスを立ち上げたが思ったような成果が上がらないということもありえます。以下はインサイドセールス導入後によくある課題とその解決アプローチです。自社の体制と照らし合わせて課題を特定してみましょう。

• 見込み客の優先度が不明：見込み客の中でどの顧客に対して優先的にアプローチすべきかが不明な場合があります。
• 相手に合わせた施策実行が困難：顧客ごとに最適な施策を実行することが困難な場合があります。
• 営業との連携が不十分：インサイドセールスとフィールドセールスの連携が不十分な場合があります。

5.2 インサイドセールスの課題解決に向けたアプローチ

それぞれの課題解決に向けたアプローチとしては以下のような対応行うと効果的です。

• 見込み客の優先度を明確化するために、顧客のニーズや行動のデータを活用することが重要です。データ分析を行い、優先度の高い顧客に対して効果的なアプローチを行うことができます。
• 相手に合わせた施策実行を困難にしている要因を特定し、改善策を立案することが重要です。顧客の属性や行動に基づいて施策をカスタマイズすることで、より効果的なアプローチが可能となります。
• 営業との連携を強化するために、定期的なコミュニケーションや情報共有を行うことが重要です。営業とインサイドセールスの役割や目標を明確化し、連携を図ることで、効果的な営業活動が実現します。