更新日： 2024年3月26日
インサイドセールス施策を効果的に実現していくにあたり、マーケティングオートメーション（MA）ツールは欠かせません。
MAツールによって効率的なリード管理やターゲティングを行うことで、営業プロセスを大きく改善できる可能性があります。リアルタイムなデータ分析や自動化機能により、営業担当者は貴重な時間をクロージングに集中できます。
本記事では、インサイドセールスとの連携に優れたMAツールを6つ、利用用途に合わせてご紹介します。
選定におけるポイントや注意点、また他社ツールとの連携についても解説しています。ぜひ最後までご覧ください。
目次
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インサイドセールスとは、主に電話やメール、オンライン会議ツールなどを通じてリモートで行う営業活動のことを指します。従来の訪問営業（フィールドセールス）とは異なり、直接対面することなく、インサイドセールス担当者が顧客や見込み客とコミュニケーションを取り、ニーズを引き出し、商談を進める役割を担います。
参考記事：
【2024年最新版】インサイドセールスとは？新たな営業手法の役割と戦略を徹底解説！▶
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、デジタルマーケティングプロセスを自動化・効率化できるツールの総称です。リード管理機能やターゲティング機能を提供し、企業は効果的なマーケティング戦略を展開することによって顧客との関係を強化することが可能になります。
MAツールを活用することで、問い合わせやセミナーなどで企業が獲得した見込み顧客の育成を行い、受注確率を高めた状態で営業部門へ渡すまでの流れを自動化・仕組み化することができます。
MAツールを導入することによって、顧客ごとに最適な情報を最適なタイミングで提供でき、ホットリードの見極めを効率的に行い、有効な商談数の増加が期待されます。 さらに、MAツールを利用したアプローチにより、業務効率の向上や潜在層の顧客への自動メール配信によるフォローで取りこぼしを防ぐことができ、大きな成果が期待できます。
上記の理由から、インサイドセールス部門においても、MAツールの重要性は年々高まっています。
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、顧客情報を活用することで、効果的な集客や見込み客の育成などを可能にするツールです。 マーケティングにおける様々な施策（フォーム作成、メール配信、データ分析など）については、システムが自動的に行います。MAには大きく分けて3つの機能があり、それぞれ詳しくご紹介いたします。
MAツールには、ウェブサイトやランディングページに訪れる潜在的な顧客を的確に捉え、情報を収集し、顧客データベースに蓄積・管理する「リード管理機能」と訪問者の行動データを分析し、興味を引くコンテンツを提示することで、集客効果を向上させる「トラッキング機能」があります。
ターゲット層にピンポイントでアプローチし、興味を持たせることができるので効率的にリード獲得を行うことが可能になります。
リードナーチャリングとは、集まった見込み顧客（リード）を自社の顧客に育成していくことであり、インサイドセールスでは「リードナーチャリング機能」が必須です。例えば、メールアドレスを獲得したリードに対して定期的なメルマガ配信を行ったり、見込み顧客だけを対象としたセミナーやイベントを開催する、といった施策が考えられます。
見込み顧客にとって有益な情報を提供して購買意欲を高めることにより、自社の商品やサービスに更に高い興味・関心を持ってもらうことができます。
反対に、まだ自社サービスへの興味が薄いリードをそのまま営業部門へ渡してしまうと、見込みのない商談への対応が増えるなど、業務の効率が低下してしまいます。営業の業務効率性を高めるためにも、リードナーチャリングは非常に重要な機能です。
リードナーチャリングを経て、自社の商品やサービスに興味・関心が高まった見込み顧客は、最もホットなものを選別し、インサイドセールス部門へ引き渡します。 自動的なスコアリングや行動履歴の解析を通じて、貴重な時間をかけるべき見込み顧客を効率的に特定し、フィールドセールスに最適なリードを提供します。
また、インサイドセールスに引き渡せるほど熱量が高まっていない見込み顧客に対しては、引き続きナーチャリングを行います。これにより、営業プロセスを加速させることができます。
総じて、MAツールは企業の成長において不可欠な存在になりつつあります。これら3つの機能を戦略的に活用することで、より効果的で効率的なマーケティングプロセスを実現できるでしょう。
MAツールは多岐にわたる機能を持ち合わせているため、目的に応じて最適な選択が求められます。集客の強化からリードナーチャリング、そしてインサイドセールスの効率化まで、それぞれのニーズに適したMAツールが存在します。
ここでは各ツールの特徴を踏まえた上で、インサイドセールスとの連携に適したMAツールを６つ厳選してご紹介します。
Salesforce Account Engagement（Pardot）は、Salesforceが提供するB2B（ビジネス・ツー・ビジネス）マーケティングオートメーション（MA）プラットフォームの一部です。
Pardotは、企業が効果的なデジタルマーケティング戦略を構築し、B2Bセールスサイクルを最適化するために使用されます。B2B環境でのマーケティング活動の合理化とパフォーマンス向上を目指す企業にとって有用なツールです。
Marketoは、アドビが提供するB2BおよびB2C（ビジネス・ツー・コンシューマー）のデジタルマーケティングプラットフォームの一つです。マーケティングオートメーション（MA）を中心に、多岐にわたるマーケティング活動を統合的にサポートしてくれます。
Marketoは柔軟性があり、多くの企業が異なるマーケティングニーズに対応するために利用しています。マーケティングキャンペーンの自動化やリードナーチャリング、パーソナライゼーションなど、包括的な機能を提供しています。
eloquaは、Oracle Corporationが提供するB2B（ビジネス・ツー・ビジネス）マーケティングオートメーション（MA）プラットフォームの一つです。
企業がB2Bマーケティングプロセスを効果的に管理し、リードの生成から育成、セールスへの引き渡しまでを統合的に支援してくれます。B2B環境でのマーケティング活動の合理化やROIの向上を目指す企業にとって有用なツールとされています。
SHANONは、新規顧客の獲得から買う気の引き上げ、商談の増加までマーケティング業務を支援してくれます。多様なマーケティングチャネルに幅広く対応が可能になり、機能は豊富で日々開発と改善をしているので、複雑化するマーケティングチャネルに対応できます。
導入前も導入後も充実したサポートによって、再現性のあるマーケティングが可能なため、実行したいと思うマーケティングに対し、どうMAツールを活用すればよいか、導入前から導入後も一貫して運用をサポートしてくれます。
HubSpotは、主にインバウンドマーケティング、セールス、カスタマーサービスに焦点を当てたクラウドベースのソフトウェアプラットフォームを提供する企業です。マーケティング、セールス、サービスなどのチームが協力して統合的な顧客エクスペリエンスを構築できるよう支援してくれます。
HubSpotは幅広い業界やビジネスモデルに適していますが、特にデジタルマーケティングとインバウンド戦略に焦点を当てた企業にとって有用です。
多くのMAツールはがインバウンドマーケティング中心のなか、サスケはアウトバウンドマーケティングを中心としたシステム設計となっています。サスケの場合は、「リード情報が整えられていない、揃えられていない」というのが前提で設計されていて、リード情報を一元化する技術を活用したインサードセールスなどのオフラインでの施策機能が特に充実しています。
アウトバウンドマーケティング中心のMAツールは、企業が積極的に顧客に向けてアプローチし、営業プロセスを促進させたい場合に適しています。
これらのMAツールは、それぞれ異なる機能や利点を提供し、企業が効果的なマーケティングオートメーション戦略を構築するのに役立ちます。選択肢の検討は企業のニーズや目標に応じて行われるべきであり、どのツールが最適かは綿密な検討が必要です。どのツールを選ぶにしても、マーケティングの未来を切り拓く手助けとなることでしょう。
MAツール導入には慎重な計画が必要です。組織のニーズを正確に把握し、データ統合やセキュリティの観点に留意することが導入には不可欠になります。 適用範囲を設定し、トレーニングを実施してスキルを向上させて、導入後は効果をモニタリングして柔軟に調整することで、戦略的な成功が可能になることでしょう。
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などのツールをすでに導入している場合は、そのツールと連携できるMAツールを選ぶとよいでしょう。連携させることによって、運用がよりスムーズなものになり、業務の効率化が実現できます。
現在リリースされているMAツールはCRMやSFAと連携できるものが多いですが、サポート体制や連携のスムーズさはツールによって異なります。MAツールを導入する前に、自社が利用している他ツールとの連携の「可」「不可」や、運用を行っていく中でサポート体制についてチェックしておくことが大切です。
インサイドセールスの戦略を強化し、営業プロセスを改善するためには、マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入が不可欠です。リアルタイムのデータ分析と自動化により、営業担当者は貴重な時間を有意義なクロージング活動に注力できます。
この記事では、インサイドセールスに特化した機能を提供する、目的別の6種類のMAツールを紹介しました。
各ツールは異なる特徴を持っているため、自社のニーズに合わせて最適なツールを選定することが大切です。また、既存のSFAやCRMとのスムーズな連携ができるツールを選ぶことで、運用の効率化をさらに推進できます。
ユーソナーが提供する企業データベースサービスは、MAツールと連携させてお使いいただくことで、MAツールの運用における下記のような課題を解決に導きます。
ユーソナーでは、BtoB企業様向けに安定して成果を上げるインサイドセールス組織の作り方に関する資料を提供しております。 インサイドセールスの強化に必要なMAツールの選定にお悩みの方は、ぜひご参考ください。
この記事を書いた人
ユーソナー編集部
MXグループ・編集長
ユーソナー編集部です。
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