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BtoB営業でSalesforceが定着しない3つの理由とは?データ活用に繋げるコツを紹介

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Salesforce活用法とは?

BtoBビジネスを展開する企業にとって、営業の生産性向上は重要な課題です。
顧客管理システム「Salesforce(セールスフォース)」の導入は、生産性向上に向けた手段の一つです。

商材単価も高く、購買サイクルが複雑なBtoBビジネスでは、営業も属人化してしまうケースが多々あります。
そこで、Salesforceを導入すれば、データ活用により自社の営業活動を効率化しつつ、パフォーマンスの向上に繋げられます。

しかし、せっかく導入したにもかかわらず、なかなか現場に定着せず「期待した効果が得られていない」という声も多く聞かれます。
Salesforceが定着しないと、売上の向上や営業効率化が実現できず、営業チームのモチベーションが下がってしまいかねません。

では、なぜSalesforceが定着しないのでしょうか。本記事では、Salesforceが定着しない3つの主な理由と、定着に向けて解決すべき問題について詳しく解説します。

目次

Salesforceとは?

「Salesforce」は、米Salesforce社が開発したクラウド型CRM(顧客管理システム)です。
営業、マーケティング、カスタマーサービスなど、顧客に関わるあらゆる業務をひとつのプラットフォームで一元管理できます。

企業のビジネスプロセスの最適化を目的としており、柔軟なカスタマイズ性の高さが特徴です。

Salesforceを導入すれば、高度な分析機能によって、営業活動の効率化や顧客サポートの充実化を図れます。
世界中のさまざまな業界・業種の企業に導入されており、ビジネスの成長を加速するツールとして評価されています。

Salesforceは、製品ラインナップも豊富で、営業支援に特化した「Sales Cloud」、マーケティング活動を自動化する「Account Engagement」など、業務に合わせて必要な機能を選べます。

【参考記事】Sales Cloud(セールスクラウド)の魅力とは?導入効果や活用すべき企業の特徴を紹介▶︎

Salesforceが定着しないと引き起こされるデメリット

コストをかけてSalesforceを導入しても、実際に使用する現場に定着しなければ、期待した効果は得られません。
むしろ、以下のようなデメリットが生じてしまう可能性があります。

  • 売上の向上と営業効率化が実現できない
  • 導入コストに見合う成果創出に繋がらない
  • 営業チームのモチベーションが低下する

それぞれ個別に解説します。

売上の向上と営業効率化が実現できない

BtoBの営業プロセスは意思決定者が複数存在し、それぞれのニーズや課題を把握する必要があるため、SalesforceのようなSFAへのデータの蓄積・分析が不可欠です。

BtoBの意思決定プロセスに営業担当者が適切に関与し、提案を行うためには、各ステークホルダーとのコミュニケーションや商談の進捗状況を細かく管理する必要があります。

しかし、Salesforceにデータが蓄積されていなければ、このように複雑な営業プロセスを可視化し、分析することができません。

その結果、的確な商談先を見つけ出すことが難しくなり、フォローの漏れなども発生しやすくなります。
受注に繋がる再現性のある営業活動を実践できず、売上の向上や営業効率の改善が実現できなくなるでしょう。

【参考記事】【3分でわかる】BtoB営業とは?成功に不可欠なたった2つの要素や、BtoC営業との違いを解説!▶︎

導入コストに見合う成果が創出できない

Salesforceの導入には、ライセンス費用、運用コスト、教育コストなど、多くの投資が必要です。
しかし、定着が進まず十分に活用されない状態では、これらの投資に見合うリターンを得られません。

投資対効果(ROI)が低いと、経営層からの支持を得ることも難しくなるでしょう。せっかくの投資が無駄になってしまうリスクがあるのです。

営業チームのモチベーションが低下する

Salesforceへのデータ入力が徹底されず、活用が進まない状態が続くと、営業チームのモチベーションが下がってしまいます。

Salesforceに入力する手間が増え、営業はタスクが増えた上に売上につながるイメージが持てないと、「Salesforceは使えないツール」という認識が広がり、定着化がさらに遠のく悪循環に陥ります。
営業チームの士気が低下すれば、営業パフォーマンスにも悪影響を及ぼしかねません。

BtoB営業組織でSalesforceが定着しない3つの理由

BtoB営業組織でSalesforceの定着が進まない理由は、主に以下の3点が考えられます。

  • 理由①:データ入力に負担がかかる
  • 理由②:入力されるデータの形式がバラバラになっている
  • 理由③:データドリブンな営業文化が根付いていない

次項より、個別にみていきましょう。

理由①:データ入力に負担がかかる

Salesforceを使いこなすためには、営業担当者によるデータ入力が不可欠です。
しかし、データ入力は時間と手間がかかる作業であり、営業担当者にとって大きな負担になります。

特に、入力項目が多岐にわたる場合、その負担感はさらに増大するでしょう。
忙しい営業現場では、データ入力が後回しにされがちで、結果的に定着が進まない原因となっているのです。

理由②:入力されるデータの形式がバラバラになっている

営業担当者ごとにデータの入力方法や粒度にばらつきがあると、せっかく入力されたデータも活用が困難になります。
例えば、商談の進捗状況を表す言葉が統一されていないと、パイプラインを正確に把握できなくなります。

データ品質を保つためには、入力ルールを作り、徹底することが重要です。
しかし、そのルール作りと浸透が不十分なために、定着が進んでいない企業も多いのでしょうか。

理由③:データドリブンな営業文化が根付いていない

Salesforceを活用するには、データを重視する文化が組織に根付いていることが大切です。
一方で、多くの企業では、そのような文化が醸成されていないために、せっかく入力されたデータが十分に活かされていません。

データドリブンな意思決定を浸透させるには、ドップダウンのコミットメントが求められます。
経営層がデータの重要性を認識し、率先して活用することで、現場にもその文化が広がっていくのです。

Salesforce定着のために解決するべき問題とは?

では、Salesforceを定着させるためには、何を解決すべきなのでしょうか。結論からいえば、「①:データの数」「②:データの質」の問題を解決することが重要です。

 

①:データの数

Salesforceへのデータ入力は、営業担当者にとって時間と手間がかかる作業です。
特に、入力項目が多岐にわたる場合、その負担感は大きくなり、Salesforceに蓄積されるデータ量も不足してしまいます。

一般的に、BtoB企業で求められる企業データの項目として、最低限以下のものが求められます。

  • 企業の基本情報(会社名、住所、電話番号、業種、資本金など)
  • 担当者情報(氏名、役職、連絡先など)
  • 商談情報(商談ステージ、商談金額、予定受注日など)
  • 活動履歴(訪問記録、メールやコールの記録など)

こういったデータは「各部門が管理する別々のツール」「展示会や商談などでの名刺交換」により、社内にバラバラの状態で集まってきます。
結果として、Salesforce上のデータ量が不足し、十分な活用ができない状態に陥ります。

営業部門以外の部署や、他の拠点で管理しているデータがSalesforceに連携されていないことも問題です。
例えば、マーケティング部門が保有する見込み客情報や、カスタマーサポート部門が持つ顧客の問い合わせ履歴などは、営業活動を行う上で非常に有益な情報でしょう。

Salesforceにある企業データの数が不十分ですと、営業担当者は総合的な顧客理解ができず、適切なアプローチが行えなくなってしまいます。
部門間、拠点間でのデータ共有が不十分だと、Salesforceの真価を発揮できないのです。

【参考記事】ABMで取得するべき企業情報とは?データ取得やマネジメントの方法も解説▶︎

②:データの質

Salesforceに登録されているデータが古く、最新の情報に更新されていないケースは珍しくありません。
例えば、顧客企業の住所や電話番号、担当者の情報などが変更されているにも関わらず、Salesforce上では更新されずに放置されている状態です。

こうした古いデータを使って営業活動を行うと、連絡が取れなかったり、適切なアプローチができなかったりと、非効率な営業活動につながってしまいます。

同一の顧客情報が、別のレコードとして重複して登録されているケースも少なくないでしょう。
具体的には「同じ企業の情報が営業担当者ごとに別々に登録されている」「同一人物の情報が複数のレコードに分かれて登録されている」などです。

こうしたデータの重複は、データ管理の効率を下げるだけでなく、顧客とのコミュニケーションにも支障をきたします。
同一顧客に対して、異なるアプローチがなされてしまう可能性があるのです。

不正確なデータを使って営業活動を行うと、顧客との信頼関係を損ねかねません。データ分析の精度にも悪影響を及ぼします。
そのため、定期的なデータクレンジングにより、不正確なデータを修正し、データの品質を高めることが求められます。

【参考記事】【5分でわかる】データクレンジングとは?目的や具体例もわかりやすく解説!▶︎

企業データベースとの連携がSalesforce定着のカギ

Salesforceの定着には、データの数と質を改善することが不可欠です。しかし、営業現場だけでデータ品質を高めるのは容易ではありません。
営業担当者は日々の業務に追われ、データ整備にまで手が回らないのが実情でしょう。

そこで注目したいのが「企業データベースとの連携」です。
自社の営業活動データと、外部の企業データベースを連携させることで、データの網羅性と正確性を効率的に向上させられます。

例えば、当社が提供するuSonarのような企業データベースサービスを活用すれば、膨大な企業情報を自動的にSalesforceに取り込めます。
これにより、営業担当者の手入力に頼ることなく、データ量を増やすことが可能です。定期的なデータ更新によって、情報の鮮度も保てます。

さらに、企業データベースを用いたデータクレンジングにより、データの整合性も担保できます。
Salesforce上の重複レコードを自動的に識別し、統合することで、データの質を高められるでしょう。

まとめ

Salesforceの定着化で最も重要なのは、いかに営業の手間をかけずに、日々の営業データを集めるかです。
データの数と質を高めることが、Salesforceの活用を促進し、導入効果を最大化するために不可欠だといえるでしょう。

特に、企業データベースとの連携は、データ品質の向上に大きく寄与します。
Salesforceを導入済みの企業はもちろん、導入を検討中の企業も、ぜひデータマネジメントの重要性を見直してください。

その上で、企業データベースとの連携も視野に入れながら、定着化に向けた取り組みを進めていきましょう。

ユーソナーでは、Salesforceで成果を出すためのデータ活用法をまとめたホワイトペーパーを配布しています。
「Salesforceを導入したものの、なかなか成果につながらない...」とお悩みの方は、ぜひ下記よりダウンロードください。

この記事を書いた人

uSonar

ユーソナー編集部

MXグループ・編集長

ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。

ユーソナー株式会社では、BtoB企業の市場開拓におけるデータ活用の実態について、経営企画職の方500人を対象にアンケート調査を実施し、レポートにまとめました。 営業・マーケティング活動を強化・改善していくためのヒントやきっかけとしていただければ幸いです。

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