更新日： 2024年3月22日
『ABM実践 ～完全ガイド～』
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ABM（アカウントベースドマーケティング）は、ターゲットを絞り込んだ企業に対して最適なアプローチを行うマーケティング手法です。
ABMは全社的な取り組みであり、多くのリソース投入が前提となります。的確な提案を効率的に実施できる半面、対象企業の詳細なデータを取得する必要があります。
本記事では、ABMで収集が必要な企業データの種類、取得方法、データマネジメントの重要性を解説します。
ABMの実行において重要なデータの定義について、しっかりと理解していきましょう。
目次
ABMとは、従来の製品やサービスを広く訴求するマーケティング手法とは異なり、重点的に売り込みを行う「対象企業（＝アカウント）」を特定し、その企業のニーズにあわせた最適なアプローチを実施するマーケティング手法です。
企業単位でリソースを投入するため、効率的なマーケティング活動が可能となります。
参考記事：ABMとは？導入のメリットや成果を出すための戦略を徹底解説！▶︎
ABMは「データを起点とした」マーケティング施策でもあります。
取り組みを成功させる上では、次のようなデータを取得していかなければなりません。
それぞれの詳細について、以下よりみていきましょう。
ABMでは企業単位でアプローチするため、まずは企業の基本情報を収集する必要があります。
具体的には「企業規模(資本金、売上高、従業員数など）」「業界や業種」「立地」「事業内容」などが挙げられます。
加えて、商談を進める上では意思決定者や購買に関与する部門・担当者の特定も重要です。
これらのデータはWebで公開されている企業情報や有料のデータベースから収集しましょう。
成約に繋げる上では、提案する製品やサービスと関連する技術分野の情報も不可欠です。 そこで、ターゲット企業で活用されている技術、今後検討が見込まれる新しい技術等を洗い出します。
技術情報は企業のプレスリリースや展示会出展情報、特許出願などから取得できます。技術トレンドの調査も実施し、自社製品とのマッチ度を図るのが大切です。
企業の財務指標や業績の推移を把握し、投資余力の有無を見極める必要があります。
上場企業であれば有価証券報告書などから収集できる情報です。非上場企業であれば信用調査会社のレポートから財務情報を取得できます。
キャッシュフロー、資金調達状況なども合わせて把握するため、プレスリリースなどの情報も参照しましょう。
インテントデータ（行動）とは企業の購買意向を示す行動データのことです。
自社Webサイトへのアクセスデータに加え、サードパーティから企業のWeb行動データを購入することで、より詳細な行動分析からのニーズの把握が可能になります。
ABMでは、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、Webサイトの閲覧履歴やホワイトペーパーのダウンロード状況などのデータも収集するのが有効です。
さらにSNSの投稿内容や業界のセミナーやイベントへの参加状況なども、企業のニーズを掴む手がかりになるため、あわせて参考にしましょう。
以上のとおり、ABMで正確なデータを取得する難易度は決して低いとはいえません。
それでも、企業組織がABMを実施する際にターゲット企業に関するデータを取得することには、多くの恩恵があります。
具体例を挙げると、次のとおりです。
それぞれ詳しく解説します。
ABMではターゲット企業の絞り込みが成否に影響します。正確な企業データに基づいて、潜在的な需要が高く、提案の受け入れ余地がある企業を選別しましょう。
逆に、不正確なデータを使うと間違ったターゲティングを行ってしまい、無駄な営業リソースの消費に繋がります。
正確なデータ取得により、事業規模、業種・業績、経営方針などを多角的に分析し、適切なスコアリングやセグメントを行えます。
結果として、効果的なアプローチ戦略が立案でき、ターゲティングの精度が大幅に高まるのです。
ターゲット企業の技術動向、検討中の新技術、ニーズ情報などを正確に把握することが、ニーズにマッチした最適な提案に繋がります。
正確なデータ取得を行えば、企業が抱える課題や製品・サービスへの期待値を的確に捉えられます。
ABM施策の成果を正しく測定するには、「自社サイトの訪問履歴」「資料ダウンロード情報」など、正確なインテントデータが不可欠です。
意図やニーズを示す行動データがなければ、施策の評価を適切に行えないでしょう。
正確なデータに基づく分析により、ABMのROI（費用対効果）を正しく算出できます。定量的に改善ポイントを発見でき、PDCAサイクルにスムーズに取り組めるのです。
ABMではターゲット企業のさまざまなデータを収集・統合する必要があります。その上では、ABMツールの活用が有効です。
ABMツールとは、ABMに必要な顧客や見込み客企業のデータを蓄積・統合・分析し、ABMの運用をサポートするツールを指します。
組み込まれているデータベースと自社のデータを統合することで、購買に結びつきやすい優良アカウントを選別し、企業特性に応じたアプローチ戦略の立案・実行が可能になります。
ABMツールを使えば企業の見込み度に応じて優先順位をつけ、カスタマイズされたアプローチが可能になります。
ABMツールに蓄積された企業データを活用すれば、よりアカウントごとにパーソナライズされた戦略立案ができますので、営業活動を効率化できるでしょう。
参考記事：ABMツールとは？導入の重要性や企業にもたらす3つのメリットを解説▶︎
ABMを効果的に実行するためには、ターゲット企業に関する正確で「一元的なデータの蓄積」「適切な管理体制」を行うデータマネジメントの定義が不可欠です。
しかし実際には、企業データが営業部門、マーケティング部門、その他の部門に分散していたり、最新の状態が反映されていなかったりと、データマネジメントの未整備状態が課題となるケースが多くあります。
適切なデータマネジメントを行うことで、ターゲティングの正確性が高まり、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。
結果的に、施策実行の効率が大幅に向上するでしょう。
データマネジメントの手順としては、以下のとおりです。 ＜データマネジメントの具体的な手順＞
データマネジメントは「単にデータを集めるだけ」ではなく、営業・マーケティングの現場が活用できるよう加工・統合し、「綺麗な状態」に整える必要があります。
一連のプロセスを経ることで、ABMに不可欠なデータ活用の体制構築が実現できます。
参考記事：ABM成功のために解決すべき3つの課題とは？解決のカギとなるデータ活用も紹介▶︎
ABMを成功させるためには、企業データの適切な収集と管理が不可欠です。
企業の正確な基本情報や財務情報、技術動向やニーズ情報などを多角的に把握することで、ターゲティングの精度が高まり、ニーズにマッチした的確な提案が可能になります。
データの質次第でABMの効果が大きく変わるため、常に正確で豊富なデータを収集し、データマネジメントもあわせて実行しましょう。
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この記事を書いた人
ユーソナー編集部
MXグループ・編集長
ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。
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