ABMで取得するべき企業情報とは？データ取得やマネジメントの方法も解説

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？

ABMとは、従来の製品やサービスを広く訴求するマーケティング手法とは異なり、重点的に売り込みを行う「対象企業（＝アカウント）」を特定し、その企業のニーズにあわせた最適なアプローチを実施するマーケティング手法です。

企業単位でリソースを投入するため、効率的なマーケティング活動が可能となります。

【参考記事】ABM（アカウントベースドマーケティング）とは？導入のメリットや成果を出すための戦略・考え方を解説！▶︎

ABMで取得する必要がある企業データ

ABMは「データを起点とした」マーケティング施策でもあります。
取り組みを成功させる上では、次のようなデータを取得していかなければなりません。

• ①：企業情報
• ②：技術情報
• ③：財務情報
• ④：インテントデータ（行動データ）

それぞれの詳細について、以下よりみていきましょう。

①：企業情報

ABMでは企業単位でアプローチするため、まずは企業の基本情報を収集する必要があります。
具体的には「企業規模(資本金、売上高、従業員数など）」「業界や業種」「立地」「事業内容」などが挙げられます。

加えて、商談を進める上では意思決定者や購買に関与する部門・担当者の特定も重要です。
これらのデータはWebで公開されている企業情報や有料のデータベースから収集しましょう。

②：技術データ

成約に繋げる上では、提案する製品やサービスと関連する技術分野の情報も不可欠です。 そこで、ターゲット企業で活用されている技術、今後検討が見込まれる新しい技術等を洗い出します。

技術情報は企業のプレスリリースや展示会出展情報、特許出願などから取得できます。技術トレンドの調査も実施し、自社製品とのマッチ度を図るのが大切です。

③：財務情報

企業の財務指標や業績の推移を把握し、投資余力の有無を見極める必要があります。
上場企業であれば有価証券報告書などから収集できる情報です。非上場企業であれば信用調査会社のレポートから財務情報を取得できます。

キャッシュフロー、資金調達状況なども合わせて把握するため、プレスリリースなどの情報も参照しましょう。

④：インテントデータ（行動データ）

インテントデータ（行動）とは企業の購買意向を示す行動データのことです。
自社Webサイトへのアクセスデータに加え、サードパーティから企業のWeb行動データを購入することで、より詳細な行動分析からのニーズの把握が可能になります。

ABMでは、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、Webサイトの閲覧履歴やホワイトペーパーのダウンロード状況などのデータも収集するのが有効です。

さらにSNSの投稿内容や業界のセミナーやイベントへの参加状況なども、企業のニーズを掴む手がかりになるため、あわせて参考にしましょう。

ABMで正確なデータ取得を行うメリット

以上のとおり、ABMで正確なデータを取得する難易度は決して低いとはいえません。
それでも、企業組織がABMを実施する際にターゲット企業に関するデータを取得することには、多くの恩恵があります。

具体例を挙げると、次のとおりです。

• ターゲティングの精度が高まる
• ニーズにマッチした提案ができる
• 施策の改善サイクルを適切に回せる

それぞれ詳しく解説します。

ターゲティングの精度が高まる

ABMではターゲット企業の絞り込みが成否に影響します。正確な企業データに基づいて、潜在的な需要が高く、提案の受け入れ余地がある企業を選別しましょう。

逆に、不正確なデータを使うと間違ったターゲティングを行ってしまい、無駄な営業リソースの消費に繋がります。

正確なデータ取得により、事業規模、業種・業績、経営方針などを多角的に分析し、適切なスコアリングやセグメントを行えます。
結果として、効果的なアプローチ戦略が立案でき、ターゲティングの精度が大幅に高まるのです。

ニーズにマッチした提案ができる

ターゲット企業の技術動向、検討中の新技術、ニーズ情報などを正確に把握することが、ニーズにマッチした最適な提案に繋がります。

正確なデータ取得を行えば、企業が抱える課題や製品・サービスへの期待値を的確に捉えられます。

施策の改善サイクルを適切に回せる

ABM施策の成果を正しく測定するには、「自社サイトの訪問履歴」「資料ダウンロード情報」など、正確なインテントデータが不可欠です。
意図やニーズを示す行動データがなければ、施策の評価を適切に行えないでしょう。

正確なデータに基づく分析により、ABMのROI（費用対効果）を正しく算出できます。定量的に改善ポイントを発見でき、PDCAサイクルにスムーズに取り組めるのです。

ABMで企業データを取得する方法

ABMではターゲット企業のさまざまなデータを収集・統合する必要があります。その上では、ABMツールの活用が有効です。
ABMツールとは、ABMに必要な顧客や見込み客企業のデータを蓄積・統合・分析し、ABMの運用をサポートするツールを指します。

組み込まれているデータベースと自社のデータを統合することで、購買に結びつきやすい優良アカウントを選別し、企業特性に応じたアプローチ戦略の立案・実行が可能になります。

ABMツールを使えば企業の見込み度に応じて優先順位をつけ、カスタマイズされたアプローチが可能になります。
ABMツールに蓄積された企業データを活用すれば、よりアカウントごとにパーソナライズされた戦略立案ができますので、営業活動を効率化できるでしょう。

【参考記事】ABMツールとは？導入の重要性や企業にもたらす3つのメリットを解説▶︎

ABMで重要なデータマネジメントの概要

ABMを効果的に実行するためには、ターゲット企業に関する正確で「一元的なデータの蓄積」「適切な管理体制」を行うデータマネジメントの定義が不可欠です。

しかし実際には、企業データが営業部門、マーケティング部門、その他の部門に分散していたり、最新の状態が反映されていなかったりと、データマネジメントの未整備状態が課題となるケースが多くあります。

適切なデータマネジメントを行うことで、ターゲティングの正確性が高まり、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。
結果的に、施策実行の効率が大幅に向上するでしょう。

データマネジメントの手順としては、以下のとおりです。 ＜データマネジメントの具体的な手順＞

• Step1.データ要件の明確化
• Step2.社内外データソースの特定
• Step3.データの統合と正規化
• Step4.データクレンジング
• Step5.データ統合プラットフォームの構築
• Step6.アクセス権限とガバナンス体制の確立
• Step7.KPIの設定とPDCAサイクルの実施

データマネジメントは「単にデータを集めるだけ」ではなく、営業・マーケティングの現場が活用できるよう加工・統合し、「綺麗な状態」に整える必要があります。
一連のプロセスを経ることで、ABMに不可欠なデータ活用の体制構築が実現できます。

まとめ

ABMを成功させるためには、企業データの適切な収集と管理が不可欠です。
企業の正確な基本情報や財務情報、技術動向やニーズ情報などを多角的に把握することで、ターゲティングの精度が高まり、ニーズにマッチした的確な提案が可能になります。

データの質次第でABMの効果が大きく変わるため、常に正確で豊富なデータを収集し、データマネジメントもあわせて実行しましょう。

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