与信管理とは？重要性や方法・コスト削減までわかりやすく解説

与信とは？

「与信（よしん）」とは、企業同士の取引において、取引先に対して『支払い能力がある』と信用を与えることを指します。
BtoBの取引では、商品やサービスを先に提供し、その後に代金を支払うケースが一般的です。しかし、もし取引先が突然倒産してしまうと、売掛金が回収できなくなるリスクがあります。

そのため、取引の際には「この企業は期日通りに支払いができる相手なのか」を見極める必要があります。これを「与信をかける」「与信審査をする」などと呼び、取引先の信用力を判断したうえで取引条件を決定するのです。

• 与信が通る：相手に十分な支払い能力があると判断する
• 与信をかける：相手の信用情報や支払能力を調査・評価する
• 信用（与信）リスク：代金を回収できなくなるリスク

与信管理とは？

与信管理とは、売掛金の回収できないリスクを最小限に抑えるために、企業間での取引を管理することです。
具体的には、取引先への販売額や数量に制限をかけたり、支払い能力や取引先の運営状況を確認する「与信調査」や「与信審査」を実施することを指します。

与信管理は取引量や取引をする顧客の増加により、必要性が増してきます。

与信管理と債権管理の違い

• 与信管理：取引開始前から相手の信用度を調査・評価し、売掛金を回収不能にしないための事前管理を指す。
• 債権管理：すでに発生した債権（売掛金）を確実に回収するため、取引後も支払い状況を追跡し、遅延や不払いに対処する活動を指す。

与信管理と債権管理は密接に関連しています。
「取引前のチェック（与信管理）→ 取引後の回収フォロー（債権管理）」という時系列で考えると理解しやすいでしょう。

与信管理の重要性と目的

与信管理が重要な理由や目的は、以下の通りです。

リスク回避：黒字倒産・連鎖倒産の防止

売上があっても、実際の入金が滞れば資金繰りが悪化し、「黒字倒産」に至る可能性があります。
また、取引先が倒産すると、自社も巻き込まれてしまう「連鎖倒産」のリスクも否めません。与信管理を徹底することで、これらの致命的な事態を未然に防ぐことができます。

対外的な信用・企業イメージの維持

取引先の不払いが原因でキャッシュフローが悪化すると、仕入先への支払いにも影響が及び、自社の社会的信用が損なわれることがあります。
安定した資金繰りと企業体質を維持するためにも、与信管理の体制整備は非常に重要です。

与信管理に必要なコストと抑え方

信用調査会社への依頼費用

与信調査は膨大な情報収集が必要となるため、信用調査会社に依頼することが一般的です。
ただ、1社あたり15,000～24,000円ほど費用がかかるケースが多く、取引先が増えるほど費用がかさんでしまいます。

コストを抑える工夫

コストを抑えたい場合は、企業データベース等を活用して社内で一次スクリーニングを行い、より詳しい調査が必要な場合だけ専門会社に依頼するといった工夫がおすすめです。

• 自社でできる範囲（財務諸表の確認、営業担当のヒアリング、企業データベースによるチェックなど）
• 必要に応じて専門会社へ依頼（反社チェックや取引先の調査など）

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与信管理の全体フロー・進め方

取引前のステップ

1. 情報収集と分析

　・決算書や事業内容、代表者の情報、業界動向などをチェック
　・必要に応じ、外部の企業データベース等を利用

2. 信用力の評価

　・定量評価（売上高・自己資本比率・利益率など）
　・定性評価（経営者の方針、同業他社からの評判、業界の競合優位性など）

3. 与信限度額の決定

　・信用力に応じて、1回の取引上限金額や掛け取引の枠を設定

4. 契約条件の交渉

　・与信限度額や支払いサイト、担保の有無などを考慮し、取引条件を詰める

取引後のステップ

1. 債権・与信限度額のモニタリング

　・支払い遅延がないか随時チェック
　・与信限度額を超える取引が発生していないか確認

2. 定期的な見直し

　・定期的に相手先の最新情報を収集し、経営状況や信用力の変化を反映
　・必要に応じて与信枠を変更したり、取引条件を再交渉

与信管理の具体的な方法・調査手法

社内調査

• 営業担当や経理担当が、過去の取引履歴や支払い実績を確認
• コストはかからないが、情報範囲が限定的になりやすい
• 属人的な判断で評価がブレる可能性も

外部調査

• 企業データベースなどの情報を活用
• 定量データだけでなく、企業のニュースや評点など多角的に収集可能
• 一定の費用がかかるが、精度が高い情報を得られる

直接調査

• 実際に取引先を訪問して話を聞き、経営者のビジョンや社内の雰囲気を把握
• リレーション強化につながるが、時間と手間が大きい
• 得られる情報が主観的になる可能性もある

依頼調査

• プロの調査員による詳細なレポートを得られる
• 海外企業の情報取得など、自社単独では難しい場合に便利
• 1社あたりの調査費用が高めなので、優先度の高い取引先に限定しやすい

与信管理の注意点

営業現場との連携強化

与信管理は、管理部門だけで完結するものではありません。
取引先を直接訪問する営業担当者が、現場で感じた「微妙な変化」や「不自然な点」を管理部門と共有する体制が重要です。

• 担当者の言動、社内の雰囲気、支払いサイトへの反応など
• 「最近遅延が多い」「担当者が急に変わった」など小さな兆候を見逃さない

多角的・客観的な情報収集

定量評価（財務指標）と定性評価（評判や経営者の人柄）を組み合わせ、可能な限り客観的な判断を行いましょう。
属人化を防ぐためにも、外部データベースの活用や第三者の意見を取り入れることが大切です。

コストや時間をかけすぎない

与信調査を行う際に、コストや時間をかけすぎないことも重要です。
すべての取引先に対して詳細な調査を行う場合、膨大な時間と費用がかかってしまう可能性があります。

まずは企業データベース等を活用してスクリーニングを行い、詳細な調査が必要な企業を絞り込むことで、簡単にコストを抑えることができます。
一定評価以上の企業に関しては、一次チェックの判断を元に取引を進めるのが良いでしょう。

与信管理や反社チェックに「ユーソナー」

ユーソナーが解決する3つの課題

1. 企業特定の不安解消：「アシスト」など同名企業が多数あっても混同せず確実にチェック可能
2. リスク情報の不足：過去30年以上の新聞記事・公的機関データ・人物・関連会社まで一括追跡
3. 与信チェックの手間・遅延：SFA（Salesforceなど）と連携し、名刺交換後すぐに反社情報・与信評点を確認

主なサービス・指標

• 要注意：反社や行政処分など、公開情報に基づき9区分でリスクを判別
• DeepCheck：Salesforce登録の瞬間に要注意企業を自動検知
• 与信（評点）：企業規模・財務状況を踏まえたスコアでリスクを評価
• 企業消滅スコア：解散・倒産データから8段階に格付け
• W&G / 経済安全保障（実装予定）：人材・環境、海外リスクを簡易チェック

「ユーソナー」を活用することで、与信管理や反社チェックを効率化・高精度化し、黒字倒産や連鎖倒産など重大なリスクを未然に防ぎやすくなります。
詳細は以下からご確認ください。
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