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インサイドセールスとマーケティングの連携に必要な3つのポイントとは?関係性や部門間の連携についても解説!

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【茂野明彦氏監修】
インサイドセールス組織の作り方とは

インサイドセールス部門とマーケティング部門の連携強化は、顧客に対してより魅力的なアプローチを行い、企業の成長につなげる上で重要な課題です。効果的な連携を実現するためには、共通の目標設定や密なコミュニケーション、データ共有が不可欠です。

本記事では、インサイドセールスとマーケティングの連携に必要な3つのポイントを解説するとともに、部門間の関係性強化と連携を促進する方法について解説します。
部門間の連携にお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。

目次

インサイドセールスの定義と役割

インサイドセールスとは、オフィス内で顧客とコミュニケーションを取り、関係構築をはかったり製品・サービスを販売したりする役割を持つ仕事です。

ここでは、インサイドセールスの定義と役割を詳しく解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、主に電話やインターネットを利用してオフィスにいながら顧客とコミュニケーションを取り、製品やサービスを販売・成約につなげる営業手法です。

従来の対面営業(アウトサイドセールス)と比較して、インサイドセールスはコスト効率が良く、より多くの潜在顧客にリーチできるという特徴があります。デジタル化が進み、ECやサブスクリプションサービスが一般的になった現代において、インサイドセールスは企業の営業戦略においてますます重要な役割を果たしています。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの主な役割は、潜在顧客のニーズを的確に捉えて製品やサービスに関する情報を提供し、販売につなげることです。

製品やサービスを販売に結びつけるためには、顧客との関係構築が重要になります。インサイドセールス担当者は、電話やメール、ソーシャルメディアなどさまざまなプラットフォームを通じて顧客と積極的にコミュニケーションを取り、顧客が抱える課題を正確に理解し、適切な解決策を提案して信頼を得る必要があります。

また、インサイドセールスはマーケティング部門と密接に連携することが多く、リードジェネレーション(見込み客の獲得)やリードナーチャリング(見込み客の育成)の過程において、顧客データの収集や分析を行い、効果的な営業戦略を立案する役割を担います。

マーケティングの定義と役割

マーケティングは商品やサービスが消費者に届くまでの一連の活動であり、市場のニーズを把握して的確なプロモーションを行う役割を持ちます。ここでは、マーケティングの定義と役割を詳しく解説します。

マーケティングの定義

マーケティングとは、商品やサービスが消費者の手に渡るまでの一連のプロセスを計画・実施・管理し、顧客のニーズや欲求を満たして企業の目標を達成するための活動です。

マーケティングのプロセスには、市場調査、ターゲット市場の選定、商品開発、価格設定、プロモーション戦略の策定、販売チャネルの選択などが含まれます。

マーケティングの最終目的は自社と顧客の双方に価値を提供することであり、企業は顧客の抱えている課題や要望を正確に理解し、解決に導くための製品やサービスを提供する必要があります。

マーケティングの役割

前述のように、マーケティング部門は自社と顧客の双方に価値をもたらすことが求められます。そのためには、市場調査を通じて、顧客が求めている製品や解決したい課題を把握しなければなりません。

市場調査を実施した後、マーケティング部門は課題解決のための製品やサービスを市場に投入して、ターゲットにリーチするためのプロモーション戦略を策定します。適切なプロモーション戦略は、製品やサービスに対する顧客の認知度を高め、興味を引き出し、最終的に購買行動につなげる効果が期待できます。

また、マーケティングは販売後の顧客満足度を高めるための活動も担います。顧客からのフィードバックの収集・分析を通じて、製品やサービスの改善ポイントを特定し、顧客ロイヤルティの構築を目指すことも、マーケティングの重要な役割のひとつです。

インサイドセールスとマーケティングの連携の重要性

インサイドセールスとマーケティングの連携は、企業の売上増加と市場競争力の強化において不可欠です。双方の連携により、マーケティング活動で獲得したリードをインサイドセールスが迅速にフォローアップし、顧客のニーズに合わせた提案を行うことが可能になります。

また、インサイドセールスからのリアルタイムなフィードバックをマーケティング戦略に反映させることで、ターゲット顧客の精度を高め、より効果的なプロモーションを展開することもできます。

インサイドセールスとマーケティングの密接な連携は、顧客満足度の向上や関係強化をはかり、企業の売上向上に直結する重要な戦略です。

インサイドセールスとマーケティングの連携がうまく行かない3つの原因

インサイドセールスとマーケティングの連携がうまく行かない主な原因として、部門間のコミュニケーション不足や目標が共有できていないこと、データの共有不足などが挙げられます。

ここでは、インサイドセールスとマーケティングの連携がうまく行かない3つの原因について解説します。

部門間のコミュニケーションが取れていない

部門間のコミュニケーションが取れていない状況は、両部門のスムーズな連携を妨げる主な原因のひとつです。

コミュニケーションが取れていないままそれぞれの部門が独立して活動すると、マーケティング部門が獲得したリードに対するインサイドセールスのフォローアップが遅れたり、不十分になったりします。

また、コミュニケーション不足が原因で、マーケティング戦略がインサイドセールス部門のニーズや市場の変化に合わせて適切に調整されないこともあります。この場合、機会損失や顧客満足度の低下につながります。

目標が共有されていない

インサイドセールスとマーケティング部門が共通の目標を共有していない場合、それぞれのチームが異なる方向に努力をしてしまい、組織全体としての生産性が低下します。目標の不一致は、リソースの無駄遣いや作業の重複、チーム間の不和を引き起こす可能性があります。

共通の目標を設定することで、インサイドセールス部門とマーケティング部門は顧客に対して一貫したメッセージを伝えられるようになり、顧客体験の向上を実現できます。

共通の目標には、KPI(重要業績評価指標)や売上目標、リード獲得目標、顧客満足度の達成度など、さまざまな要素が含まれます。

データが共有できていない

データの共有が不十分なことも、インサイドセールスとマーケティングの連携がうまくいかない大きな原因のひとつです。

顧客データ、市場分析、キャンペーンの成果などの情報が適切に共有されない場合、両部門は不完全な情報に基づいて意思決定を行うことになり、非効率な戦略の選択につながる可能性があります。

部門間のデータ共有を促進するには、CRM(顧客関係管理)やMAツールなど、営業活動やマーケティング活動を効率化するツールの導入が効果的です。これらのツールを使用することで、リードの情報、顧客の購買履歴、フィードバック、キャンペーンの効果などをリアルタイムに両部門間で共有できます。

データ共有を通じて、インサイドセールスとマーケティングはより精度の高いターゲティングやパーソナライズされた顧客との関係構築を行うことが可能になります。

インサイドセールスとマーケティングの連携にはMAツールの活用が有効

インサイドセールスとマーケティングの連携を強化する上で、MA(マーケティングオートメーション)ツールの活用は非常に有効です。

MAツールを使用することで、リードの獲得から育成、評価までのプロセスを自動化し、より質の高いリードをインサイドセールスに提供することが可能になります。

また、顧客の行動や興味に基づいてパーソナライズされたコミュニケーションを実現できるため、インサイドセールス部門はより効率的にリードをフォローアップできます。MAツールの導入により、両部門の作業の効率化だけでなく、顧客満足度の向上にも寄与することができます。

まとめ

インサイドセールスとマーケティングの連携を成功させるためには、共通の目標設定、効果的なコミュニケーション、データの透明性の確保が不可欠です。これらの課題を解決することで、部門間の壁を取り除き、より強固なチームワークを築くことが可能になります。

インサイドセールス部門とマーケティング部門が連携して業務効率化するためには、MAツールを活用すると便利です。

ユーソナーが提供するデータベースサービスは、MAツールと組み合わせてお使いいただくことで、インサイドセールスとマーケティングの連携における下記のような課題を解決に導きます。

  • マーケティング部門、営業部門と連携した活動でリード創出からのクロージング率がUP
  • 他部門の相手企業との接点情報を活用し、コネクションを生かしたコミュニケーションを実施
  • MA、SFAの企業情報を連携し、相互に連動したABM施策の実行が容易に

ユーソナーでは、BtoB企業様向けに安定して成果を上げるインサイドセールス組織の作り方に関する資料を提供しております。 インサイドセールスとマーケティングの連携にお悩みの方は、ぜひ効率的な組織運営の参考にご覧ください。

この記事を書いた人

uSonar

ユーソナー編集部

MXグループ・編集長

ユーソナー編集部です。
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