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インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いとは?部門間の連携についても解説!

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【茂野明彦氏監修】
インサイドセールス組織の作り方とは

近年、ビジネス環境の変化と共に、営業戦略も大きく進化しています。
営業活動の効率化やコスト削減、問い合わせへの迅速な対応やデータに基づいた戦略立案といった様々な目的で、インサイドセールスを導入する企業も増えてきています。

しかし、部門間の連携に関する課題が、成果を最大化する上で課題となっているケースも少なくありません。
本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いと、より効果的な部門間連携のための戦略について解説します。

目次

インサイドセールスの定義と役割

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを説明する前に、まずはそれぞれの定義と役割を正しく押さえておくことが大切です。ここでは、インサイドセールスの定義と役割について詳しく解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議ツールなどを使い、オフィス内にいながら顧客とコミュニケーションを取り、商談を進める営業手法です。

インサイドセールスはオフィス内で営業活動を行えるため、リソースを効率的に使用しながら、広範囲の潜在顧客にアプローチする必要がある企業にとって魅力的です。

インサイドセールスの導入により、効率的なリード獲得やコスト削減、売上の向上など、営業目標の達成に近づきやすくなります。

インサイドセールスの主な活動と目的

インサイドセールスの主な活動には、リード獲得やアポイントメントの取得、製品やサービスのプレゼンテーション、顧客からの問い合わせへの対応などがあります。

インサイドセールスの目的は、潜在顧客に対して自社製品への関心を持ってもらうための活動を行い、最終的に製品やサービスの購入につなげることです。そのため、顧客のニーズや関心を深く理解することで、よりパーソナライズされた製品を提案できます。

また、マーケティングとの密な連携を通じて、顧客データを分析し、より効果的な販売戦略を立てることも重要です。効率的なリード管理と追跡により、時間とリソースを最大限に活用し、売上の増加を目指します。

フィールドセールスの定義と役割

一方のフィールドセールスは、昔ながらの客先に訪問するスタイルの営業活動を指します。ここでは、フィールドセールスの定義と役割について詳しく解説します。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、顧客を直接訪問して製品やサービスを販売する営業手法です。

営業担当者は顧客と対面でコミュニケーションを取るため、顧客が抱えているニーズや問題点を正しく理解し、関係を深めやすい点がメリットです。そのため、特に構造が複雑な製品や、高額なBtoB取引において重要な役割を果たします。

また、フィールドセールスは市場のフィードバックを直接収集し、製品開発やマーケティング戦略に反映させるための貴重な情報源にもなります。

フィールドセールスの主な活動と目的

フィールドセールスの活動は、顧客訪問、製品デモンストレーション、商談、顧客からのフィードバック収集、アフターサービスの提供など、顧客との直接的なコミュニケーションを中心に展開します。

フィールドセールスの主な役割は、製品やサービスの特徴をダイレクトに顧客に伝え、メリットをより詳細に理解してもらうことにあります。そのためフィールドセールスには、顧客の課題を解決できる適切なソリューションを提案し、カスタマイズされた製品やサービスを通じて顧客のニーズに応える能力が求められます。

顧客のニーズを的確に満たし続けることで、顧客満足度の向上、リピートビジネスの促進、口コミによる新規顧客の獲得が期待できます。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

前述のように、インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議ツール等を駆使してオフィス内で顧客とコミュニケーションを取る営業手法です。主に効率的なリード生成や初期段階の顧客関係構築に重点を置いており、広範囲の潜在顧客に迅速にリーチできます。

一方のフィールドセールスは、直接顧客を訪問する従来型の営業手法であり、より緊密な顧客関係の構築や複雑な商談を進める際に有効です。顧客のニーズを直接把握し、よりパーソナライズされたソリューションを提供する必要がある場面において、フィールドセールスの重要性はより高まります。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携不足で起こること

インサイドセールスとフィールドセールスが連携することで、より効率的に営業活動を進められます。一方で連携不足になってしまうと、リードの機会損失や成約率の低下、ブランドイメージの毀損など、さまざまなデメリットが生じる可能性もあります。

ここでは、インサイドセールスとフィールドセールスの連携不足によって起こり得る3つのことを紹介します。

リードの機会損失と成約率の低下

インサイドセールスが獲得したリードをフィールドセールスに適切に引き渡せなかった場合、せっかくの貴重な商談の機会を逃すことになります。

インサイドセールス部門のリードがフィールドセールス部門にスムーズに引き渡されない原因はさまざまですが、主にリードの品質の低さや情報共有体制が整っていないこと、責任範囲が明確に切り分けられていないことなどに起因します。

また、リードのフォローアップが遅れることで、競合他社に取り込まれるリスクも高まります。連携がスムーズに行われないことで、企業全体の成約率が低下し、売上機会の損失につながってしまいます。

顧客体験の劣化とブランドイメージの毀損

インサイドセールスとフィールドセールス間の連携が不十分な場合、顧客は一貫性のない対応を受けることになり、顧客体験が劣化します。

インサイドセールスが提供した情報とフィールドセールスが実際に提案する製品やサービスの詳細が異なる場合、顧客の混乱と不信感を招きます。結果として顧客満足度が低下し、リピート購入や紹介の可能性が減少します。

顧客体験の劣化はSNSや口コミを通じて広がっていき、やがて企業のブランドイメージを損ねるおそれもあります。

組織におけるコミュニケーションの停滞と業務効率の低下

インサイドセールスとフィールドセールスの連携が不足すると、組織内のコミュニケーションが停滞し、業務効率が低下します。重要な顧客データの共有漏れによる対応ミスや一貫性のない応対は、企業としての信頼低下につながります。

また、部門間の連携不足は、同じ業務を二重に処理してしまうなど、無駄なリソースの消費を招きがちです。結果として、生産性が悪化する可能性もあります。

部門間の連携をスムーズにするための4つの戦略

部門間の連携をスムーズにするためには、コミュニケーションチャネルの統合やリード管理のプロセス統一、定期的なミーティングと情報共有の実践などの方法があります。

ここでは、部門間の連携を改善したい企業が取れる4つの戦略について解説します。

コミュニケーションチャネルを統合する

部門間のコミュニケーションをスムーズにするためには、コミュニケーションチャネルの統合が有効です。

複数のコミュニケーションツールを使用すると、情報が断片化し、検索や共有がしにくい環境になってしまいます。情報の断片化を防ぐためには、メールやビジネスチャット、ビデオ会議など、使用するコミュニケーションツールを標準化し、ひとつのプラットフォームで統合することをおすすめします。

例えば、SlackやMicrosoft Teamsのような統合コミュニケーションツールを使用すると、リアルタイムなコミュニケーションとデータ共有が可能になり、情報共有を円滑にできます。

リード管理のプロセスを統一する

インサイドセールスとフィールドセールス間でリード管理のプロセスを統一することは、連携を強化し、リードの機会損失を防ぐために重要です。

統一されたリード管理のプロセスを確立するためには、両部門のリード評価基準を共通化し、適切に分類できるシステムの導入が必要になります。このような課題を解決するためには、CRM(顧客関係管理)の導入が効果的です。

CRMを導入することで、リードの情報、進捗状況、対応履歴などを一元管理し、部門間でのリード情報をスムーズに共有できます。

定期的なミーティングと情報共有を実践する

部門間の連携を促進するためには、定期的なミーティングの実施と積極的な情報共有が欠かせません。

定期ミーティングでは、進行中のプロジェクト、達成した目標、直面している課題などをオープンに共有し、部門間の理解を深めましょう。こまめなミーティングの開催により、部門間でお互いの目標と取り組みを認識し、共通の目標に向かって協力する文化を醸成できます。

また、ミーティングを通じて得られたフィードバックや提案を活用することで、プロセスの改善や新たなアイデアの創出につながります。

成功事例を共有する

成功事例の共有は、部門間の連携を促進し、チームのモチベーションを高める方法として有効です。成功事例を共有することで、どのような施策が高い効果をもたらしたのか、どういった戦略が特に有効だったのかを理解し、今後のプロジェクトや取り組みに応用できます。

また、成功事例を通じて、異なる部門同士が協調して取り組み、成果を出すことの重要性を実感し、部門間の連携基盤を強化する効果も期待できます。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスには、それぞれ異なる役割と強みがあり、両部門を適切に連携することで企業のセールス戦略は大きく強化できます。インサイドセールスが効率的にリードを生成し、維持管理することで、フィールドセールスはより質の高い対面営業に集中できるようになります。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するためには、コミュニケーションチャネルの統合やリード管理のプロセス統一、定期的なミーティング、情報共有の実践などが有効です。

ユーソナーの提供するデータベースソリューションをMAツールと組み合わせることにより、インサイドセールスとフィールドセールス部門の連携を強化し、以下のような課題への解決策を提供します。

  • インサイドセールスとフィールドセールスの連携強化により、リード生成から成約までのプロセスを効率化する
  • 他部門が持つ顧客情報を活用し、既存のコネクションを活かした効果的なコミュニケーションを展開する
  • MAおよびSFAツールにおける企業データを連携し、ABM戦略をより手軽に実施できるようにする

ユーソナーでは、BtoB向けにインサイドセールスチームを効果的に構築し、安定した成果を得るためのガイドラインを提供しています。インサイドセールスとフィールドセールスの連携強化にお悩みの方は、ぜひご活用ください。

この記事を書いた人

uSonar

ユーソナー編集部

MXグループ・編集長

ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。

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