インサイドセールスで成果が出ない時に、見直すべきKPIの項目と設定方法を詳しく解説！

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、営業活動をオフィス内で行う営業手法のことです。従来のフィールドセールス（外勤営業）が直接顧客を訪問して営業活動を行うのに対して、インサイドセールスは主に電話、メール、ビデオ会議などのリモートコミュニケーションツールを活用して顧客との接触を行います。

詳細については、下記の記事もご参考ください。
【2024年最新版】インサイドセールスとは？新たな営業手法の役割と戦略を徹底解説！▶

インサイドセールスにおけるKPIの重要性とその効果的な運用法

ビジネスの成果を評価する手段として、KPI（Key Performance Indicators）は重要な役割を果たしています。これは、「重要業績評価指標」と呼ばれ、具体的な目標達成に向けて設定される「中間目標」です。KPIを達成することで、最終的には「重要目標達成指標（KGI=Key Goal Indicators）」への到達を見据えることができます。

インサイドセールスにおいても、KPIは評価の指標となります。事前にKPIを設定し、目標の達成度を明確に把握することで、営業の状況を的確に測定し、改善や成長につなげることが可能です。

インサイドセールス部門のこれまでの成果や戦略を正確に評価するには、KPIの適切な設定が不可欠です。KPIを的確に設定しないと、自社のインサイドセールスの実績を適切に評価し非効率な運用を発見する、というメリットが得られなくなります。

KPIを適切に設定しないと、結果的に、費用対効果の低い戦略を継続的に実行してしまうといった事態に陥る可能性があり、インサイドセールス部門が営業活動においてコスト負担になることも考えられます。このような問題を未然に防ぐためにも、適切なKPIを明確に設定し現状を可視化することが不可欠です。

インサイドセールスではKPI指標の選定が命

ここではインサイドセールスにおいてよく用いられるKPIの指標を5つ紹介します。ただし、これらのKPIの指標は、企業の業種や業態、目標、営業方針によって、どれが最適か異なります。従って、以下の指標を参考にしつつ、各企業で独自に、適したKPIを見つけ出すことが重要です。

新規顧客開拓のための重要なデータ｜架電数と架電率

インサイドセールスでは、架電数や架電率は頻繁に使用されるKPIです。これらは主に、新規顧客を獲得するための営業活動において用いられます。

新規顧客を見つけるには、営業リストをもとにして、できるだけ多くの潜在顧客にアプローチする必要があります。したがって、「何回電話をかけたか」という観点が、極めて重要な評価基準となります。

売上を拡大するためのポイント｜受注数と受注率

インサイドセールスにおいて受注数や受注率がKPIとして採用されるのは、主に新規顧客の獲得や既存顧客のアップセルを促進することを目的としている場合が多いです。

受注数や受注率は、通常はマーケティング部門や営業部門のKPIとして利用される印象が強いと思いますが、これらの指標はインサイドセールスでも活用されることがあります。受注数や受注率が増加すると、売上の拡大につながるため、重要な評価指標として採用されています。

効果的なコミュニケーションの指標｜開封率

インサイドセールスにおいて、メルマガ施策を積極的に採用している場合、開封率も１つの重要な評価指標となります。なぜなら、メルマガは、見込み客に価値ある情報を提供し、より深い関係を築く手段として重要であり、リードナーチャリング（顧客育成）を目指す上で外せない施策といえます。

そのため、どれだけの割合で送信されたメールが開封され、ターゲットに読まれたかを示す開封率は、メールを活用したマーケティングにおいて、見込み客と効果的なコミュニケーションを図れているかどうかを示す、極めて大切な指標となります。

戦略的なアプローチを練る鍵｜商談数と商談化率

インサイドセールスにおいて、特に頻繁に採用されるKPIのひとつは商談数と商談化率です。なぜなら、効果的なインサイドセールス戦略によってリードを十分に育成し、最終的に商品やサービスの購入につなげるためには、営業部門において有益な商談を実現する必要があるからです。

具体的には、「マーケティング部門から提供されたリードを、どの程度商談に結びつけ、それを営業部門に円滑に引き継ぐことができたのか」という視点が、インサイドセールスのパフォーマンスを測定する上で不可欠な評価指標となります。このKPIを適切に向上させることは、企業の成長や収益に直結する戦略やアプローチを確立する上で重要なステップといえます。

ビジネスの成功に直結する重要なKPI｜受注額

受注額をKPIに設定することは、商談のクオリティーを向上させるために効果を発揮します。このKPIはビジネスの成功に直結するためよく用いられており、パフォーマンス評価を行ううえで重要です。

インサイドセールス部門において受注額をKPIとして設定する場合、インサイドセールスの活動によって成約できた案件を合計します。インサイドセールスの取り組みによって成約に結びついたと判断できる場合、これらの成果を受注額として反映させます。

インサイドセールス組織の各フェーズに応じたKPIの採用方法

インサイドセールスにおいては、設定すべきKPIが常に一定なわけではありません。インサイドセールス組織立ち上げからの初期、中期、後期といった3つの時期にわたり、変遷していくことが多くあります。そのため、自社が今どのフェーズに位置しているかを把握し、そのフェーズごとに適切なKPIを設定することが企業の成長のために必要不可欠です。以下では、3つの時期の特徴と考慮するべきポイントを紹介します。

初期フェーズ：「ターゲティング」と「リストアップ」が重要

インサイドセールス立ち上げから初期の段階おいては、データの十分な効果測定や分析が難しいため、まずはデータの量を増やすことが大切になります。

一定のデータ量が蓄積された後であれば、高品質なリードに焦点を当ててアプローチすることが望ましいですが、初期段階では、品質がやや低いとされるリードを含めて営業部門に提供し、得られるフィードバックを通じてデータの蓄積に注力することも、効果的な戦略です。

中期フェーズ：「ホットリードの分析」で成功に向けた最適なアクションを起こす

インサイドセールスが中期フェーズに入り、データの量も確保できてきた段階では、一定の商談数を安定して営業部門に提供できるようになっているはずです。このフェーズに入った頃からは、ホットリードの分析を始めると良いでしょう。

これまで、やや品質が劣る可能性のあるリードも含めて営業部門に提供していましたが、中期以降は、品質が高いリードに焦点を当てて営業部門に提供する方針に切り替えていくことが、重要です。

ホットリードを効果的に分析するには、企業規模を含めた業種・業態などの企業情報や、リードの属性、検討理由などの商談情報が一般的に活用されます。これらの情報を取り入れつつ、更なる成績向上に向けて戦略を展開していくことが求められます。

後期フェーズ：「成約数」の追求と成果最大化のポイント

インサイドセールスが立ち上げられてから一定の期間が経ち、商談化率が70％以上に向上した時期を後期フェーズといいます。素晴らしい成果を上げているこの段階で、次に注力すべきポイントは「成約数」です。

この段階まで成長したインサイドセールス部門では、成約数を増やすためのクリエイティブで効果的な施策が数多く展開できます。そして、成約数に集中することで、担当者のスキル向上に加え、更なるビジネスの成長をもたらすきっかけとなります。

確実に成果を出すインサイドセールス運用の秘訣

ご紹介してきたように、インサイドセールス部門においても正確なKPIの設定は、極めて重要です。開封数・受注額など、多岐にわたるKPIが存在するため、自社の目的や状況に最適なKPIを見極めることが鍵となります。

他社で上手くいっているKPI設定や運営手法を単純に真似するだけでは、自社の成長にはつながりにくいKPIとなるかもしれません。はじめは、的確なターゲティングやリストアップに注力し、自社の成長フェーズに基づいて独自のKPIを設定することが重要です。

まとめ

インサイドセールスの成果を最大化するためには、KPI（重要業績評価指標）の適切な設定が不可欠です。これにより、営業プロセスの効率化と改善が可能になり、コスト対効果の高い戦略を実行できます。
本記事では、インサイドセールスにおけるKPI設定の重要性と、成長フェーズに応じた適切なKPIの選定方法について解説しました。

インサイドセールスのKPIには、架電数、架電率、受注数、受注率、開封率、商談数、商談化率、受注額などがあります。これらは、新規顧客の開拓、売上拡大、コミュニケーションの効果測定、戦略的アプローチの計画、ビジネス成功の可視化を目的としています。しかし、これらの指標は一概に適用できるものではなく、各社の業種、業態、目標、営業方針に応じて最適化する必要があります。

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