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営業支援とは?目的、メリットや効果を解説!

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営業支援とは、営業活動の支援を行うこと、あるいはSFA・CRM・MAといったツールを活用し、営業活動の支援や自動化による効率化を目指すことを指します。

新規顧客が順調に増えていたが、一定のラインを超えたあたりから新規顧客の増加と既存顧客の減少が見られ、営業活動が停滞していることで悩んでいるという企業担当者もいるのではないでしょうか。

営業成果に課題を感じている企業は営業支援について理解を深めると、自社のボトルネックや営業活動を見直すきっかけになるはずです。そこで本記事では、営業支援の基本に加え、営業支援活動を行うメリットや効果、導入手順や注意点について解説します。


目次

営業支援とは?基礎や目的を解説

営業支援とは、現場で顧客対応を行う営業担当者が営業活動のコア業務(商談・提案など)にリソースを集中させられるように、他の社員が業務の支援を行うことです。また、顧客管理や営業活動の効率化をシステムで支えるCRM・SFA・MAといったツールを活用し、業務効率化を行うことを営業支援ということもあります。

営業支援の導入は営業担当者による「成果を上げる」だけでなく、見積書やアポ獲得、クレーム対応や報告書の作成などのノンコア業務を他の社員に対応してもらうことで、営業活動のコアタイム(営業活動における重要度の高い業務)を増やすことにつながります。

つまり、営業担当者がより案件獲得につながる商談やコンペなどの業務に力を入れられる様に支援することが、営業支援の目的になります。

CRM・SFA・MAについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。

営業支援活動を行う3つのメリット・効果

営業支援活動には、営業担当者のノンコア業務を他の社員が対応することで支援を行うことです。営業支援のメリットや導入時の効果は以下の通りです。

  • 営業活動のコアタイムの増加
  • 営業活動の効率化
  • 属人的な営業活動の脱却

営業活動のコアタイムの増加

営業支援活動により、営業担当者のノンコア業務を削減できることで、営業成績に直結するコアタイムを増加することができます。増加につながる営業のコアタイムは以下の通りです。

  • 見込み客の創出
  • 商談
  • 見込み客のクロージング
  • 既存顧客へのアップセル・クロスセル
  • アフターフォロー

これらの業務に集中できるため、結果として顧客獲得数の向上につながり、売上アップにつなげられます。

営業活動の効率化

営業活動の効率化により、受注確度の高い見込み客に絞り込んだアプローチを実現したり、徹底した顧客管理によるアップセル・クロルセルの提案が容易になります。

CRMやSFA、MAといった営業支援ツールを導入すれば、過去の失注・受注状況を分析でき、受注につながりやすい顧客の特徴を明確化できます。分析により顧客の課題を理解することもできるので、提案の通りやすいアップセル・クロスセルも可能になります。

また、営業活動の記録をツールで行うことで、営業活動の報告業務などをクラウド上で行えるようになります。事務作業のために会社に戻る必要がなくなるため、商談や顧客対応といった営業にかけられる時間を増やすことができるので、成績向上にもつながりやすいです。

属人的な営業活動の脱却

トップ営業マンの「慣れ」で行われている営業手法を全社員に共有することで、トップ営業マンだけに頼った属人的な営業活動から脱却することができます。トップ営業マンと成績が伸びていない営業担当者の違いを分析することで、営業成績を向上させるための秘訣が見えてきます。

例えば、失注・受注の流れを営業支援ツールやその他のデータに残しておくことで、「断られた時の切り返しトーク」や「受注につながるクロージング」を可視化できます。

これを営業担当者がいつでも確認できるようクラウドで管理しておけば、営業担当者のスキルの均質化を図ることができ、営業部全体の能力を底上げすることができます。

営業支援の導入手順

営業活動のプロセスを可視化する

まずは、現在行なっている営業活動が、どのようなタスクやステップから構成されているのかを可視化してみます。
営業プロセスを分解して可視化し、無駄な時間をかけているステップが無いか、簡素化できるタスクは無いかなど、営業効率を向上させる改善点を見つけ、それに見合った対応策を合わせていくことで、営業効率化が進みます。営業プロセスの改善点がある場合には、チーム内でフィードバックを行い、必要に応じて適切なカスタマイズを実施していくことが大切です。また、1日のスケジュールや、週単位や月単位のスケジュールなどもそれぞれ分解して可視化することで、思わぬ課題を見つけることができます。生産性が下がってしまっている要因を見つけることが営業支援を行う上では欠かせません。自動化できそうなプロセスがある場合には、MAの導入や仕組み作りを構築するなども、営業効率化を進める上で効果的です。

営業活動でつまずいている部分を特定

営業フローを可視化することができれば、営業活動の課題が見つかります。

  • アポ獲得時の情報を共有できておらず、顧客の情報が少ないままで初回訪問を行っている
  • 事務作業や報告業務が多く、1日で営業できる企業数が少ない
  • 初回訪問後の商談率が低い

上記は一例ですが、営業フローの中でつまづいている部分を見つけましょう。

データによる情報共有で社内体制を整える

営業効率化のためには、顧客情報をデータ化して整備することが必要不可欠です。効率の良い営業活動を行うためには、各担当者それぞれの属人的な営業活動ではなく、営業チーム全体で情報を共有する必要があります。見込み顧客の反応や商談内容、進行中の案件内容などの情報のデータ化を進め、営業チーム内や他部門との情報共有もできるようになると、社内業務の効率化も進み、内勤の仕組み化にもつながります。顧客情報を整備して情報共有を進めることで、社内での引き継ぎも円滑になり、ノウハウ共有も進みます。

また、顧客情報を整備する際に企業データベースを活用すると、データ化にかかる時間コストも大きく削減することができます。手作業で行う顧客情報のデータ化は、情報の更新があった際に都度修正を行わなければ正しいデータを維持することが難しくなります。企業データベースの情報は常に最新の情報にアップデートされていきますので、手作業で更新作業を行う必要がなくなります。情報の二重登録や登録もれ、入力ミスのリスクもなくなり、常に正確な情報を維持します。

営業支援の方法を選定

自社の営業活動の課題を見つけたら、 課題解決に向けた営業支援の方法を選定します。例えば「クライアントとのコミュニケーションが不足している」という問題がある場合、CRMやSFAを導入することでその時々にあわせた適切なコミュニケーションを取ることができます。

また、「営業メンバー間での情報共有が不十分」という課題に対しては、ビジネスチャットの導入や、チャットやコメント機能が搭載されている営業支援ツールを利用することで情報共有を円滑に進められます。

ここで重要なのは「課題に合わせた営業支援の方法を選定すること」であり、営業支援ツールの導入や制度の変更が目的にならないように注意しなければなりません。

営業支援を導入する際の注意点

現場の営業担当者との連携力を意識しなければ成果に繋がらない

営業支援を行う上でネックとなるのが、現場で働く営業部門と、マーケティング部門の連携力です。マーケティング部門は市場分析やニーズ分析を行い、見込み客の獲得や潜在顧客の育成を行います。

一方で営業担当者は見込み客に対してアプローチを行い、クロージングを行います。どちらも重要な役割を担っていますが、両者の連携力が低いと企業全体に大きなマイナスを生み出してしまいます。

例えば、マーケティング部門が獲得した見込み客を営業部門に引き継ぐ際、顧客情報の引き継ぎが不十分にもかかわらず、大量の見込み客の情報を共有されても全てに対応することは難しいはずです。

営業部門も引き継ぎが不十分なマーケティング部門の行動に対して不満が募ると、連携力が低くなる一方で、獲得できるはずだった顧客もモチベーションの低下から失注してしまう可能性もあります。

そうならないためにも、マーケティング部門と営業部門の連携力を高めるために、両部門での定期的なミーティングやツールを使った情報共有など、密なコミュニケーションを取りながら連携力を高めていきましょう。

現場の営業担当者の負担を減らさなければ無駄な業務が増えてしまう

営業支援は「営業担当者の負担を減らし、よりコア業務に集中してもらう」ために行うものなので、業務の効率化や削減を意識しなければなりません。

しかし、営業支援の一環として新たなプロセスを追加してしまうと、かえって営業担当者の負担になる可能性があります。

例えば、営業の案件状況を把握したいからといって、SFAを導入したものの入力方法の煩雑さやデータ入力量の多さにより、事務作業が増える可能性があります。

この場合、事務作業が増えるだけでなく、「業務を早く終わらせたいから適当にデータを入力する」など、正確なデータが入力されない可能性があります。

営業支援には営業担当者の業務の負担にならないよう意識する必要があるため、データの入力の簡素化や現場視点での営業支援が重要になります。

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ユーソナーでは、国内820万件の法人データを搭載した顧客統合データ統合ソリューションを提供しています。

営業支援担当が、手動で行っていたSFAへの入力作業をワンクリックで正確に行うことが可能です。
営業リストの作成も、国内ビジネス拠点を網羅したデータベースから自由に切り出し作成することができます。

CRM・SFA・MAといったツールとの連携も可能で、データを簡単入力できるだけでなく、データのリッチ化や統合、名寄せ、データクレンジングなど顧客情報を有効活用するための機能を搭載しています。

営業支援とは?目的、メリットや効果を解説!

まとめ

本記事では、営業支援の基本に加え、営業支援活動を行うメリットや効果、導入手順や注意点を解説しました。

営業支援は営業活動の効率化やコアタイムの増加を目指すものです。つまり、営業成果をあげて売り上げをアップさせることにつながります。

ただし、営業支援を導入する際は導入を目的とするのではなく、自社が抱えている営業課題に合わせて営業支援の方法を選定することが重要です。

この記事を書いた人

uSonar

ユーソナー編集部

MXグループ・編集長

ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。

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