更新日： 2024年4月24日
MA活用の5つのポイント
ツールベンダーからは語られない"真実"とは？
企業のマーケティング活動を支援し、効率化して成果を高めるためのデジタルツール、MA（マーケティングオートメーション）。利用企業数は増加傾向にあるものの「実はいまいちよくわかっていない」という方もまだまだいらっしゃいます。
この記事では、
という方に向けて、MAの基本的な知識、導入方法、運用や成果を高めるためのポイントを網羅して解説します。
目次
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MAは、企業のマーケティングプロセスを効率的に自動化し、リード（見込み客）の獲得から育成、そして販売促進までを支援するためのツールです。
見込み客とのコミュニケーションを自動化することで、ターゲットユーザーへのパーソナライズされたコンテンツの配信や、一貫性のあるブランドメッセージの提供、販売チームとマーケティングチームの連携強化などを実現します。
デジタルマーケティングが一般化し、コロナ禍によってオンラインでの企業活動がベースになったことで、一気に導入企業が増えました。
CRMは、MAと同じように顧客情報を管理する機能を持つツールですが、その使い方や目的に違いがあります。
CRMは、顧客との関係を強化し、顧客情報を一元管理するためのシステムです。顧客とのコンタクト履歴や購買履歴などを管理し、顧客に対してより個別化されたサービスを提供することを目的としています。
MAはマーケティング活動の効率化と自動化に焦点を当て、主にマーケティング部門が活用します。一方、CRMは主にセールスやカスタマーサポート部門が顧客情報を管理し、顧客との関係強化に重点を置きます。MAとCRMは補完的な関係にあり、連携することで顧客へのより総合的なサポートが可能になります。
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SFAもMAと同様に企業活動を支援するツールです。こちらも違いを理解しておくと良いでしょう。
SFAは営業活動を支援するためのシステムで、営業プロセスの効率化や売上の最大化を目的としています。営業のタスク管理や顧客情報の管理、営業成績の分析などをサポートします。
MAは主にマーケティング活動を支援し、リードの獲得や育成に焦点を当てます。一方、SFAは主に営業活動を支援し、顧客情報の管理や営業プロセスの最適化に重点を置きます。MAとSFAを連携することで、販売促進プロセス全体をより効果的に支援することができます。
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MAを導入する主なメリットは以下のとおりです。
マーケティング活動の自動化により、手作業の時間とコストを大幅に削減できます。
ユーザーの行動データを収集・分析し、より的確なマーケティング戦略を策定できます。
見込み客の興味や行動パターンに基づき、パーソナライズされたメッセージを届けることができます。
精度向上による的確なマーケティング活動と、パーソナライズにより、売上や利益率を向上させることが可能です。
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上記のようなメリットがある一方で、以下のような課題もあります。
MAを運用していくには、デジタルマーケティングの知識やスキルが必要です。ただし多くの企業ではそのような人材が不足しています。
MAにはたくさんの機能がありますが、それゆえに使いこなすのが難しい側面があります。必要な機能とその優先度の見極めが重要です。
リード情報を登録し、どのリードが成約につながるかを分析し、育成するのがMAの大きな役割ですが、リード情報の量や質が不足していると、それらの機能を適切に利用することができません。
MAのメリットを理解すると同時に、これらの課題を解消していくことが、MAを活用して成果を上げていくカギとなります。
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MAの基本的な機能には以下のようなものがあります。
リードの基本情報や行動履歴、ステータスなどの情報を蓄積します。
リードの興味・関心度や購買意向を数値化し、適切な情報提供でリードを顧客に変換しやすくします。
自動化されたメールキャンペーンを展開し、顧客に最適なタイミングでパーソナライズされたメッセージを送信します。
サイト訪問者の行動や興味に関する情報を収集し、ターゲティングを強化してコンバージョン率を向上します。
リードのスコアによってページを出し分けたりポップアップを出すことで、パーソナライズされた情報を提供します。
ランディングページや登録フォームを簡単に作成し、リードの収集と管理を効率化します。
実施した施策の結果を集計して分析し、さまざまな角度からレポートを作成します。
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MAは以下のようなステップを踏んで導入します。
MAツールを導入する前に、マーケティング部門が抱える課題を明確化することが重要です。現状のマーケティング活動や販売促進プロセスの課題や改善すべき点を洗い出し、MA導入によって解決したい課題を明確にします。
「最初のステップで洗い出した課題を解決できるツールであるか」を念頭に、MAのシステムを選びます。ニーズに合った機能があるか、拡張性、使いやすさ、価格などを考慮し、複数のツールを比較検討します。ツール選定の際には、SFAやCRM、企業データベースなど、各種ツールとの連携も視野に入れると良いでしょう。
MAツールの導入時には、ワークフローやセグメンテーションの設計、リードデータの移行などを行います。
現状のリード情報を整理し、MAに投入するデータを決定します。リード情報は重複が発生しやいため、導入のタイミングでクレンジングや名寄せを行い正確なデータのみを投入することが望ましいです。プラスアルファで重複やデータ不備が発生しない運用方法も検討できればベターです。
特に、取引先マスタについては、企業情報は変更が多く、表記ゆれも起こりやすいため、整備の仕組みを整えることが重要です。
導入後には、社内の関係者に対して適切なトレーニングを行います。ツールの使い方や機能を理解し、MA活用のスキルを身につけることで、マーケティングチームの効率的な活動が可能になります。
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MAは導入しただけでは成果に結びつきません。運用し定着をはかって、さらに新しい取り組みを続けることで、企業全体の販売促進や利益向上につながります。運用定着を図るポイントは以下の通りです。
MA活用の成果を定期的に測定し、施策の改善を行うことが重要です。データに基づいた客観的な評価を行い、MA活用の方向性を修正することで、より効果的なマーケティングが実現します。
MAの適用と改良を継続的に行い、組織全体でのMAの浸透を目指します。そのためには、全スタッフがMAの有用性を認識し、積極的に活用するための環境整備が不可欠です。加えて、新たな課題や目的に対応するために、新機能の導入や新戦略の立案等、MAの活用方法を進化・拡張し続けます。
MAを効果的に使うには、充分なリードの量と質を保つことが重要です。リードが枯渇することのないよう、リードを獲得するための施策を継続しましょう。また、質の高いリードを獲得するには、自社の製品やサービスに合ったターゲットユーザーを見つけるための、市場分析も必要です。
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先に課題としてあげたように、登録されるリードの量や質が不足していると、MAを充分に活用することができません。リードの量を増やし、質を上げる施策は複数ありますが、その一つに「企業データベースサービスとの連携」があります。
企業データベースサービスは、企業の基本情報、財務情報、人事情報、業界情報など、各種の企業データを提供するサービスです。これらの情報を活用することで、ターゲット企業の特性を理解し、適切なマーケティング活動を展開することが可能となります。
リードデータは、MAの成功を左右する重要な要素です。MAは、「リード情報の収集、分析、それに基づいたパーソナライゼーションによって育成したリードを営業部門へと繋げる」ためのツールです。そのため、蓄積したリード情報が適切でないと、MAの効果が大きく低下する可能性があります。
MAと企業データベースサービスを連携させることで、まだアプローチできていない新たな市場や未接触の顧客層をリードとして登録することができます。また、MAの機能によってこれらのリード情報を育成し、販売促進につなげることができます。
MAを導入したもののリードの量が不足している、という企業でも、MAを活用して成果を上げやすくなります。
MAはマーケティング活動を効率化し、リード（見込み客）の獲得から育成までを支援するツールです。
使いこなすのが難しい側面もありますが、導入や運用、よくある課題などのポイントを押さえて活用すれば、レベルの高い販促活動につながります。MAを正しく理解し、これまでより一段上のマーケティング活動を実施していきましょう。
この記事を書いた人
ユーソナー編集部
MXグループ・編集長
ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。
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