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【事例つき】MAを活用すると何ができる?5つの機能からマーケティングオートメーションを解説

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MA活用の5つのポイント
ツールベンダーからは語られない"真実"とは?

デジタルマーケティングの進化に伴い、手動でのマーケティング活動は効率的でないという認識が広まってきています。その解決策として登場したのがマーケティングオートメーション(MA)です。MAにはどのような機能があり、どのように企業のマーケティング活動に貢献するのでしょうか?

世の中には様々なMA製品がありますが、主要な機能は共通しています。本記事では、MAの代表的な5つの機能について詳しく解説します。MAを導入しようと考えている企業のマーケティング担当者はもちろん、すでにMAを導入しているがさらに活用の幅を広げたいという方も、ぜひご覧ください。

目次

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、企業のマーケティング活動を自動化し、効率化するための一連のツールのことを指します。リード(見込み客)の創出・育成から顧客管理、キャンペーンの計画や実施、成果分析までを一元的に管理することが可能です。

MAの最大の特徴は、ツールを使ってマーケティング活動を自動化することで人的な手間を減らし、同時に、個々の顧客に対してパーソナライズされたメッセージを提供することが可能になる点です。MAの導入によって、企業はより効率的かつ効果的なマーケティングを行うことが可能となり、その結果、顧客満足度の向上やリードの質の改善、コストの削減など、多くのメリットを得ることができます。

また、MAでは、手動での管理に比べて大量のデータを一元的に管理し、リアルタイムで分析することが可能です。これにより、企業は常に精度の高い顧客データに基づいてマーケティング活動を行うことができるようになります。

企業がMAを導入する理由と得られるメリット

現代では、顧客のニーズや行動パターンは非常に多様で複雑化しています。インターネットの普及により、マーケティング活動の範囲は広がり続け、その管理は複雑さを増しています。その中で、企業が個々の顧客に対して適切なメッセージを、適切なタイミングで提供するためには、高度な管理が求められます。

このような状況に対応するには、従来の手動での作業や管理によるマーケティング活動では限界があります。そのため、マーケティング活動を自動化するMAの導入が必要となっているのです。

MAの導入メリットは多岐にわたりますが、中でも主要なものは以下のとおりです。

マーケティング活動の効率化

MAを用いると、メール配信やSNS投稿など、繰り返し行われる作業を自動化できます。これにより、マーケティング担当者はより高度な戦略立案やクリエイティブな作業に集中できるようになります。

パーソナライゼーション

MAは大量の顧客データを管理し、それぞれの顧客に合わせたパーソナライズ(個別化)されたコミュニケーションを可能にします。これにより、顧客満足度を向上させ、リードの質を高めることができます。

ROIの向上

MAによる一元的なデータ管理と分析機能により、各マーケティング活動の成果を正確に把握できます。成果を正しく把握することで、どの部分にコストやリソースを割くのが適切か、最適な投資判断が可能になります。これにより、マーケティングのROI(投資利益率)を向上させることが可能となります。

MAで実現できる5つの主要機能とその活用例

それでは、具体的にどのような機能があるのかについて見ていきましょう。

顧客セグメンテーション機能

顧客を特定の特性や行動に基づいてグループ分けする機能です。例えば、過去の購入履歴、年齢、地域、ウェブサイト上での行動などを基に顧客をセグメント化し、それぞれに最適なマーケティング活動を提供します。この機能により、パーソナライズされたメッセージを送ることが可能となり、効果的なコミュニケーションが実現します。

<活用例>

顧客セグメンテーションの事例として、一部の小売企業の行っている「ライフスタイル・セグメンテーション」があります。

例えば、自社でMAで顧客データを分析し、購買履歴、顧客の興味や趣味、ソーシャルメディアの投稿などから、さまざまなライフスタイルを持つ顧客グループを明らかにします。これらのセグメントには、「アウトドア派」「エコ意識が高い層」などが含まれます。

次に、各セグメントに合わせたパーソナライズされたマーケティング活動を実施します。たとえば「アウトドア派」の顧客には、新製品のアウトドア用品やアウトドアイベントの情報を提供します。「エコ意識が高い層」には、環境に優しい素材を使用した商品やエコフレンドリーな取り組みについての情報を提供します。

上記はBtoC企業の事例ですが、BtoB企業においても顧客企業の属性や興味関心を可視化することは重要です。
個人の関心に比べて、企業の関心は自社では判断しづらいため、データの購入や専門ツールを導入することが理想的です。

クラウド化やDXに興味がある顧客には、ツールの紹介を行い、社員研修に興味がある顧客には、教育コンテンツや研修支援サービスの情報を提供するなど、各セグメントの嗜好にあった情報を提供することにより顧客エンゲージメントを高め、効果的なコミュニケーションを行うことが可能となります。

メールマーケティング自動化機能

特定のトリガー(例えば、ウェブサイトへの訪問、購入の完了など)に基づいて自動的にメールを送信する機能です。顧客の行動やセグメントに基づき自動化されたメールキャンペーンを実施します。

<活用例>

メールマーケティング自動化の具体的な事例には、ECサイトでよく見られる「カート放棄メール」があります。

ECサイトでは、商品をショッピングカートに追加したものの、何らかの理由で購入手続きを完了しないケースが頻繁に見られます。

MAのメールマーケティング自動化機能を利用すると、カート放棄をトリガーとして、放棄した顧客へ自動的にフォローアップメールを送信することが可能となります。購入意欲があるにもかかわらず途中で離脱してしまった顧客を再びサイトに誘導し、購入につなげることができるのです。

リードスコアリング機能

リードの購買可能性をスコア化し、営業チームが優先的に対応すべきリードを特定する機能です。例えば、ウェブサイト上での行動やメールの開封率などを基にリードをスコア化し、高スコアのリードに対して、営業チームが優先的に対応します。

<活用例>

自社ウェブサイトへの訪問者や資料ダウンロードをした人、ウェビナーの参加者などをリード情報として獲得しています。これらのリードは、すべて同じ購買可能性を持つわけではありません。そのため、営業チームが全てのリードに同じように対応するのはリソース的に非効率です。

そこでMAのリードスコアリング機能を使用してリードを評価します。評価指標には、ウェブサイトでの行動、メールの開封やクリック率、業種や役職、企業規模などの情報が使用されます。

このスコアリングにより、営業チームは高スコアのリードに対して優先的に対応し、営業リソースを効率的に使って成果を高めることができるのです。

マルチチャネルキャンペーン管理

メール、SNS、ウェブなど、複数のチャネルにまたがるマーケティング活動を一元的に管理する機能です。これにより、チャネルの異なる顧客に対しても一貫性のある活動を行い、また、チャネルをまたいだ高度な分析が可能となります。

<活用例>

自社が新製品の発売を控えて、SNSでの投稿、メールでのお知らせ、ウェブサイトでの特設ページ、さらには店舗でのPOPやサンプリングなど、複数のチャネルで展開するキャンペーンを企画したとします。

MAのマルチチャネルキャンペーン管理機能を活用することで、各チャネルのキャンペーン状況や反響を一元的に把握し、一貫したメッセージを顧客に届けることが可能になります。

また、チャネルをまたいだ効果分析を行うことで、それぞれのチャネルの効果や、顧客のチャネル間での行動を理解することができます。これにより、各チャネルの効果的な活用方法を見つけ、マーケティング活動を最適化します。

レポーティングと分析

各種マーケティング活動の効果を分析し、改善策を立案する機能です。マーケティング活動の結果を詳細に分析することで、何が成功し何が失敗したのかを理解することができます。この分析結果に基づき、効果的な改善策を立案し、マーケティング活動を最適化することができます。

<活用例>

例えば、自社が複数のメールキャンペーンを実施しているとします。ここではMAのレポーティングと分析機能を使用して、各キャンペーンのオープン率、クリック率、コンバージョン率(購入、ダウンロードなどの目標行動への達成率)などを詳細に分析します。

これにより、どのキャンペーンが最もパフォーマンスが良かったのか、どのメールのコンテンツの反応が良かったのか、送信時間や曜日は反響にどのように影響したのかなどを理解し、次の配信に役立てることができます。

 

MAを活用して成果をあげたお客様事例

MAと企業データ搭載ツール「ユーソナー」を連携させることで、MAの導入効果を最大化することが可能です。

株式会社ビジネスブレイクスルーの事例

ユーソナー導入前の課題

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ユーソナー導入の決め手

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・DM発送の反応率2倍に
・経理・総務ふくめ部門横断の活用が定着

事例の詳細はこちら

本記事では、マーケティングオートメーション(MA)の主要な5つの機能と、それらを活用するための具体的な事例をご紹介説しました。

MAの効果を最大化するためには、セグメント軸の豊富さが重要です。
また、ただ導入するだけではなく適切な理解と運用が必要です。まずは主要な機能を理解したうえで使用することから始めてみてはいかがでしょうか。

この記事を書いた人

uSonar

ユーソナー編集部

MXグループ・編集長

ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。

ユーソナー株式会社では、BtoB企業の市場開拓におけるデータ活用の実態について、経営企画職の方500人を対象にアンケート調査を実施し、レポートにまとめました。 営業・マーケティング活動を強化・改善していくためのヒントやきっかけとしていただければ幸いです。

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