BtoB営業の代表的な5つの課題を紹介！おすすめのツールについても解説

BtoB営業とは

BtoB営業（Business to Business Sales, 法人営業）は、企業間で商品やサービスを売買するプロセスを指します。これは、一般消費者向けの商品を提供するBtoC（Business to Consumer）営業とは異なり、専門的な知識と戦略が必要です。BtoB営業は、成約金額も大きくなりやすく、多くの業界で重要な施策です。

BtoB営業は、顧客との関係構築、提案作成、交渉、契約締結、アフターサービスなど、複雑なプロセスを含みます。さらに、BtoB営業の顧客は他の企業であり、ビジネスニーズや要求事項が多岐にわたるため、個々のケースに適したアプローチが求められます。

BtoB営業が難しい理由

BtoB営業は、多くの課題と障壁が存在するため、多くの営業担当者がそれに苦しんでいます。この章では、BtoB営業が難しい理由について探り、その課題を理解します。

1. 専門知識の習得が難しい

BtoB営業は、特定の業界や市場において専門知識が求められます。顧客のビジネスモデルや課題を理解し、それに対する適切な提案を行うために、業界に関する知識が欠かせません。このため、営業担当者は常に学習と研究を続けなければなりません。

2. 長いリードタイム

BtoB営業には長いリードタイムが伴うことが多く、契約締結までに数ヶ月から数年かかることもあります。この長期間にわたるプロセスは、営業担当者にとって不確実性とストレスをもたらすことがあります。パイプラインの管理と適切なタイミングでの提案が必要とされます。

3. 複雑な意思決定プロセス

BtoBの意志決定プロセスは通常、複数のステークホルダーが関与し、意思決定が遅れることがあります。顧客組織内の異なる部門や役職者との調整と合意形成が必要です。このため、営業担当者はステークホルダーとの効果的なコミュニケーションと調整能力を持つ必要があります。顧客側の成約を推進するキーマンを見つけ、信頼関係を築くことも有効です。

4. 競合の多さ

BtoB市場は競争が激しいため、顧客を獲得し続けるためには自社独自の価値に基づく提案が必要です。競合他社との差別化を図り、価格競争に陥らないよう工夫することが求められます。また、競合情報の収集と分析が不可欠です。

BtoB営業の代表的な課題5選

BtoB営業における代表的な課題には以下の5つがあります。それぞれの課題に対する解決策とおすすめのツールを紹介します。

1. 営業手法の属人化

営業活動が特定の個人に過度に依存していることがあり、その個人が退職したり休暇を取ったりした場合に、状況把握が難しく、営業プロセスが停滞する可能性があります。

解決の糸口: 営業手法を標準化し、文書化することが重要です。営業プロセスやタスクをマニュアル化し、新たな営業担当者がスムーズに業務を引き継げるようにしましょう。また、情報の共有とアクセスを容易にするために、営業チームに適切なツールとテクノロジーを導入することが重要です。

2. 新規のリード獲得と顧客獲得

新しいリードを獲得し、それを顧客に変換することが難しいことがあります。適切なリードを見つけ、アプローチし、関心を引くことが必要です。

解決の糸口: デジタルマーケティングツールと戦略を活用して、新しいリードを獲得しましょう。ソーシャルメディア広告、コンテンツマーケティング、SEO戦略を組み合わせて、ターゲット市場にリーチします。また、リードの追跡と管理にCRMソフトウェアを導入し、顧客のニーズに合わせたアプローチを提供します。

3. 顧客関係の維持

一度顧客を獲得したら、その関係を維持し、拡大することが重要です。競合他社からの誘惑にさらされており、競争の激しい市場では顧客のロイヤルティを維持することが難しい場合があります。

解決の糸口: 顧客関係を維持し、成長させるためには、CRMツールを活用しましょう。CRMツールは顧客情報の追跡、コミュニケーションの管理、タスクのスケジュール設定を支援します。また、顧客のニーズや要求に注意を払い、最適な提案を提供することが大切です。CRMツールの導入は、前述の属人化防止にもつながります。

4. 営業部門とマーケティング部門の連携不足

営業部門とマーケティング部門の連携が不足している場合、情報の共有や顧客へのアプローチに不一致が生じる可能性があります。

解決の糸口: 営業部門とマーケティング部門の連携を強化しましょう。共通の目標と戦略を確立し、定期的なコミュニケーションを促進します。ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践も効果的です。

5. データが活用できない

データはBtoB営業において非常に価値がありますが、データの収集、整理、分析、活用が不足していることがあります。ツールを導入しても、そこに入れるデータや運用体制が整っていないと、望む成果は得られません。

解決の糸口: データドリブンなアプローチを採用し、データの収集と活用を強化しましょう。ビッグデータ分析ツールやビジネスインテリジェンス（BI）ツールを導入して、顧客の行動やニーズを洞察し、戦略を最適化します。また、データの品質管理にも注意を払い、正確な情報を活用します。特に営業担当のツールへの入力ルールを決めることは地味ではありますが、データ品質の維持に大切な施策です。

BtoB営業で課題となる顧客データの整理と活用

BtoB営業において多くの課題の根底となるのが社内の顧客データの整理と活用です顧客データの整備は、上記の5つの全ての課題解決のための出発点となります。ただ、そんな顧客管理にも解決しづらい多くの課題が存在します。

1. データの分散

顧客データが異なる場所やフォーマットに分散しているため、統合と一元管理が難しいことがあります。

解決の糸口: データの分散を解消するために、統合プラットフォームやデータ統合ツールを導入しましょう。これにより、異なるデータソースからの情報を一元化し、統一的なデータベースにアクセスできるようになります。

2. データ品質の問題

顧客データには誤った情報、重複データ、不完全なデータなどの品質の問題があります。

解決の糸口: データ品質の向上を図るために、データクリーニングツールやデータ品質ツールを利用しましょう。これらのツールはデータの整合性を維持し、品質の向上に貢献します。また、データ品質管理のプロセスを確立し、データの正確性を維持します。

3. データセキュリティとプライバシー

顧客データのセキュリティとプライバシーは重要な懸念事項です。データ漏洩や不正アクセスのリスクが存在します。

解決の糸口: データセキュリティとプライバシー保護のために、適切なセキュリティ対策を講じましょう。データベース暗号化、アクセス制御、監査トレイルの設定など、セキュリティプロトコルを実施します。また、データ保護に関する法律や規制に適合するための対策も取りましょう。

顧客データの一元管理による管理・分析の改善

社内や営業所に散らばる顧客データを統一のデータベースに統合に一元的に管理することは多くのメリットを生み出します。顧客対応の強化や営業効率の向上は直接的な効果ですが、中長期的に見れば顧客ロイヤリティや企業ブランドの向上など企業価値そのものに重要なメリットを生み出します。

1. 顧客データの一元管理

顧客データを統一のデータベースに統合し、営業担当者が必要な情報に簡単にアクセスできるようにします。これにより、顧客の履歴やコミュニケーション履歴、進行中の取引情報などが一元的に管理され、データが分散していてどこにあるかわからないとった状況を解決することができます。

2. 顧客対応の強化

CRMツールなどの標準機能である、営業担当者に対してタスクのスケジュール設定やリマインダーを活用することで、顧客のフォローアップを効率化できます。問い合わせに対して、顧客状況を即時に把握し最適な対応をすることも可能になります。

3. データ分析と予測

顧客データの一元化は、顧客データの分析とレポート生成に役立ちます。データ分析を通じて、顧客の嗜好や行動パターンを把握し、売り上げの予測や市場動向の洞察を得ることが可能です。これにより、戦略の最適化とリードジェネレーションの向上が図られます。

有名なCRMツールにはSalesforce、HubSpot、Microsoft Dynamics 365などがあります。顧客管理ツールにはさまざまな種類と機能があり、企業のニーズに合わせて選択することが重要です。

ただ、顧客データの分析を行うにも対象のデータの正確性が前提になることには注意が必要です。ツールだけでは、多くの問題は解決されません。分析のまえに名寄せや情報のリッチ化などデータを整えることで分析の効果は何倍にもなります。

データ活用により営業活動を科学する『ユーソナー』

1. 社内の顧客データを一元管理

ユーソナーは、高精度な名寄せにより、社内の基幹システムやCRM/SFA内の顧客データ精度を高めます。名寄せ後に一意の拠点コードを付与することで、社内に散らばるデータの一元管理を可能にします。

2. データ分析の精度向上

ユーソナーは、国内820万拠点を網羅した法人企業データベースを搭載。売上、業種など企業に関する情報を顧客データに付与します。前述の高精度の名寄せと併せることで、データ分析により、今まで見えてこなかった顧客特性を浮き彫りにします。

3. 「ホワイトスペース」への新規開拓

法人企業データベースとCRM/SFAシステムを連携することで、営業対象にも関わらずまだ接点の持てていない「ホワイトスペース」を見つけることが可能です。自動的な営業リスト作成も行えるため、効果的な新規開拓営業を行えます。

まとめ

BtoB営業には多くの課題が存在しますが、適切な戦略とツールを活用することで克服できます。営業手法の標準化、新規顧客獲得の戦略、顧客関係の維持、営業部門とマーケティング部門の連携、データ活用などが成功に向けた鍵です。また、新規事業開発においても市場調査、リスク管理、イノベーションが重要です。

データ活用により、営業活動を効率化し、競争力を向上させることが可能です。CRMソフトウェア、ビジネスインテリジェンスツール、マーケティングオートメーションプラットフォームなど、データ関連のツールを活用しましょう。これらの要素を組み合わせて、BtoB営業の成功に向けた戦略を構築します。