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新規開拓における基礎知識と20の営業手法について詳しく解説します。

"市場を可視化"して
新規開拓で成果をあげるには?

新規営業はとても難易度が高く、電話やメールなど営業手法が様々で成果に繋げるのも大変です。そのためには、社内データを整備し新規営業手法とうまく合わせて活用することが大事になりますので、本記事で丁寧に解説していきます。

目次


新規開拓営業とは?

新規営業とは自社を知らない企業に存在を知ってもらい、商品・サービスを購入してもらうことを指します。開拓してすぐに顧客になってもらえるのは少なく、多くは長期的な関係を築く必要があります。営業パーソンは、アポイントを取得するのも大変ですし精神的にも大変です。やみくもにアプローチするのではなくターゲットを絞り、自社に合ったアプローチ先の企業リストを作ることが重要です。

新規開拓営業のメリット

売上高を上げるには必要不可欠

ルート営業に代表される既存深耕の営業は、受注につながりやすいというメリットがある一方、売上の成長性に限界があります。それに比べて新規開拓営業では、現状の関係性に関わらず、自社のターゲットとなる市場全体が営業対象となるので、売上の最大値が広がります。もちろん市場全体のシェアを獲得することは難しいですが、既存深耕型の営業に比べて、売上の成長可能性は高くなります。

認知度向上を図れる

自社を知らない企業に存在を知ってもらうことは、自社の認知度を向上させることに他ありません。すぐに売上にはつながらなくても、将来的に需要が生まれた際にインバウンドでのお問い合わせを獲得しやすくなります。売上だけの成果にこだわらず、インプレッション数や個人情報の取得数なども目標数値として設定するとよいでしょう。

顧客分析の重要性について

新規開拓における基礎知識と6つの営業手法について詳しく解説します。

誰に何をどのように売るかを考える

新規営業を始める前に、ターゲットを明確化する必要があります。顧客の関心に目を向け、「いますぐ欲しい層」、「長期的にファンになって頂ける層」、「既存顧客にしてもメリットがない層」との取捨選択を行い、時間コストの効率化を図ります。。既存顧客がなぜ自社のファンになって頂けたかを分析し、「誰に」「何を」「どのように」売るかを考える営業戦略を立案することが大切です。

競合他社を分析し自社の強みをアップデートする

商品・サービスを売るには、自社の強みだけではなく競合他社の情報を分析する必要があります。代表的なものに強み・弱み・機会・脅威を含めたSWOT分析を使用し競合他社を分析する必要があります。

例えば、競合他社に駅が近いなどと立地の面で負けていても、自社の強みは駅から遠いが閑静な場所であるなど、顧客から気に入られる可能性もあります。常に自社の強みをアップデートすることで、顧客のベネフィットを考える必要があります。

新規開拓営業の準備とコツ

営業プロセスマップの作成

新規開拓営業は事前の準備で勝負が決まることが多いです。営業プロセスマップを作成することで営業戦略の可視化ができます。新規開拓では1回目の訪問で顧客の期待に応えなければ、次の面談の可能性は低くなります。顧客が自社商品・サービスを購買に至る行動思考を営業プロセスマップにまとめることで営業の効率化を図れます。この気づきは1人の営業担当だけではなく全体で共有することで営業プロセスの改善にも繋がります。

KPI(重要業績評価指標)の設定を行う

営業担当者の目標達成に必要なKPIを設定します。目標から逆算して名刺管理データベースで分析を行い、新規顧客を獲得するためのリストアップを行います。KPI設定をうまく設定することで営業パーソンの行動は明確になり、上司からのフィードバックを得られやすくなります。

ユーソナーの「サイドソナー」ではCRM/SFAと名刺管理を連携したデータを統合できリード数を細かく管理でき最適なアプローチ作成を可能にします。

PDCAを回す

組織の目標達成にはPDCAを回して、達成まで計画を修正し続けることが大切です。「Plan(計画)」、「Do(計画)」、「Check(評価)」、「Action(改善)」を繰り返すことで営業パーソンとして成長でき組織的な向上ができます。計画を設定すれば、どのくらい新規営業をかけなければいけないのか明確になり、行動を起こすことができます。行動に伴ってうまくいかなかった内容を評価し、全体的な業務改善プロセスを構築する。営業パーソンは資料を多く集めたりと大変ですが、新規開拓においてPDCAはとても重要なツールになります。

アウトバウンド営業による新規開拓手法

1.訪問(飛び込み)営業

飛び込み営業とは、アポイントを取らずに企業に訪問し、自社の商品を売り込む営業スタイルです。注意点として、関係性のない中で訪問をしても決裁権のある方に出会えることは、ほとんどありません。門前払いされて当たり前ともいえます。少しでも窓口の突破率を高めるために、1社1社のニーズを推定し、自社のサービスが刺さるポイントやその伝え方を入念に準備して取り組むことが重要です。

2.電話営業

電話営業は飛び込み訪問に比べて、1社あたりのアプローチ時間がかからず、営業効率は捗りやすくなります。メールと比べても、相手に細かなニュアンスや表現が伝わりやすいのがメリットです。しかし、訪問営業と同様、窓口対応で提案拒否されてしまうことも多いため工夫が必要です。窓口担当に「この人をつなげなければ自分の評価が下がる」と思わせることがポイントです。

3.メール営業

文面の使いまわしができるメール営業は電話営業以上に効率的な営業活動が行えます。開封率が上がるよう有益な情報を盛り込み、相手先の企業の課題を解決できるメール送付を心がけましょう。メールの注意点として説明不足や誤解を含む表現を控えることが重要です。あくまで電話や商談へのかけ橋と考え、情報を伝えすぎないことも重要です。

4.DM(ダイレクトメール)・FAX発送

チラシや手書きメッセージなどを見込み顧客に直接送る方法です。自社の優先ターゲットに対して、適切なクリエイティブによる訴求が可能です。DMやFAX発送を行うためには、所在地やFAX番号を知っている必要があるので、自社のハウスリストで足りない場合は、データベース会社に相談することでより効果的な新規開拓施策となり得ます。

5.メールマガジン

保有するメーリングリストに対して、定期的にコンテンツ配信を行います。相手の属性情報や興味関心を把握しカスタマイズされたコンテンツを配信することで反応率を高めることができます。優良なコンテンツを配布することで、共有やシェアにより配信者の友人・知人、同業他社、関係会社へアプローチできる可能性があります。効果を高めるには適切なターゲティングとコンテンツ選びが欠かせません。

インバウンド営業による新規開拓手法

新規開拓における基礎知識と6つの営業手法について詳しく解説します。

6.Webサイト運営

Web運営は、新規顧客の認知度を上げるきっかけになります。顧客が課題を検索してWebサイトに訪れているので、ニーズが明確化しているのも特徴です。これにより商談に繋がる可能性は高くなります。有益な情報を継続的に配信し、資料請求につながるWeb運営の構築を心がけましょう。また、コンテンツが良くても、潜在顧客に見つからなければ意味はありません。SEO対策を行い検索順位を高め、自社サイトへの訪問回数を増やすことが大切になります。

7.SNS運用

SNS運用(TwitterやInstagram)では、企業と気軽に繋がれる特性があります。企業情報のツイートからお得なキャンペーン情報など投稿頻度を増やすことで、潜在顧客との心理的なつながりを深め、「ファン化」することも可能です。電話・メール営業に比べて潜在顧客がより主体的に接点を持ち、Webサイト運営よりも親近感を持ちやすいことから新たな顧客獲得手段として注目されています。

8.比較サイト・ランキングサイトへの登録

関連する比較サイトやランキングサイトへ自社サービスを登録することで、認知度の向上や自社HPへの誘導を生み出すことができます。登録は無料のものも有料のものもありますが、重要なのはサービスとの関連性の強いサイトを選ぶことです。サイトへの掲載後は、レビュー投稿を促すキャンペーンを実施することで比較サイトによる新規開拓効果を高めることができます。

9.ホワイトペーパーの提供

Webサイトや広告でホワイトペーパーを配布することにより、単なるビジターを名前を持った見込み顧客に変換させることができます。ホワイトペーパーは専門的なテーマに深く踏み込み、調査結果や具体的な解決策を提供します。サービス資料とは異なり、顧客のニーズに寄り添った専門知識の共有により顧客の課題解決を促します。

10.動画・YouTube運営

動画コンテンツは視覚と音声を用いて情報を伝達するため、視覚的な体験を提供することが可能です。製品のデモンストレーション、ユーザーガイド、エンターテイメント性の高いストーリーテリングなど難解な内容を易しく伝えることに適しています。情報を伝えやすくなる一方で、伝えられる情報量は少なるのでテーマ絞り込みやメッセージを最適化できるかどうかで、成果が大きく左右されます。

11.セミナー運営

セミナー運営とは、自社の見込み客を集めて、新しい専門知識を伝えることで取引に繋げる営業手法です。社内外の専門家を呼んで、情報提供することで潜在顧客の課題解決を助けることができます。参加者からの紹介も期待でき新たな新規開拓のきっかけになるかもしれません。

12.イベント・展示会への出展

セミナーとは異なり、外部企業が主催するイベントへ出展することを意味します。セミナーよりも予算がかかる一方で、多くの見込み顧客と効率的に接点を持てる点が特徴です。出展前に自社のターゲットと参加者の属性が合致していることを確認しましょう。ターゲットがずれているイベントに参加した場合、多額の費用が無駄になる可能性もはらんでいます。

13.オンライン広告

ウェブサイトなどオンライン上で出稿する広告のことを指します。代表的な手法には、検索エンジン広告、ソーシャルメディア広告、ディスプレイ広告、ネイティブ広告、リターゲティング広告、ビデオ広告などがあります。予算とも目標成果から最適な広告手法をとることが大切です。

14.オフライン広告

テレビ広告や新聞雑誌広告に代表される、デジタルメディアを使わずに広告を配信する方法を指します。他には屋外広告やラジオ広告、スポンサーシップやフライヤー・パンフレットへの掲載などの方法があります。幅広い層にリーチできる一方で、ターゲティングが大雑把になりやすく直接的な売上効果が可視化しづらいため、資金が潤沢な大手企業や利益率の高い企業に向いています。

15.広報活動・プレスリリース

広報活動とは、メディア関係者へのリリース発行、イベントの開催、企業の公式ウェブサイトやソーシャルメディアを通じた情報提供など企業が行う一連のコミュニケーション活動を指します。広報の目的は、企業のイメージを向上させ、顧客や投資家などのステークホルダーとの関係を強化することにあります。新製品の発売、企業の重要なビジネスの更新、イベント、パートナーシップ、受賞歴など、企業が公共の関心を引く可能性のある情報を共有するために作成されプレスリリースは、企業が行う広報活動の代表的な方法です。

関係性を活用した新規開拓手法

新規開拓における基礎知識と6つの営業手法について詳しく解説します。

16.代理店・アライアンス営業

代理店営業とは、製品やサービスを直接販売する代わりに、第三者(代理店)を通じて販売するビジネスモデルを指します。企業は製品やサービスを代理店に提供し、代理店はその商品を顧客に販売します。

一方、アライアンス営業とは、ビジネスのパートナーシップや連携を形成し、共同で製品やサービスを市場に提供する方法を指します。これには共同マーケティング、製品開発、販売、サービス提供など、様々な形態が含まれます。

17.営業顧問による紹介

営業顧問とは上場企業などの大企業の取締役や決裁権限を持つ役員クラス、社内キーマンとの人脈を持つ顧問のことです。特定業界に特化した顧問より自社ターゲットのキーマンを紹介いただき、商談を行います。

18.経済団体・業界団体への加入

経済団体・業界団体への加入は認知度や信頼性の向上をもたらすだけでなく、同じ業界の他の企業や関連業界の企業と接触する絶好の機会を提供します。団体に属する企業は、業界の重要企業も多く、その相手との名刺交換は単なる1社以上の効果をもたらします。

19.知人や同業者からの紹介

アウトバンド施策やインバウンド施策に比べて最も信頼の得やすい手法と言えます。紹介者はすでに自社サービスを利用していて理解度も高いのでターゲットを外れる可能性も低く有効商談に繋がりやすいというメリットもあります。コントロールのしづらい手法ではありますが、既存顧客との関係性を良好に保つ、サービスを定期的にアップグレードし告知を広く行うなどユーザビリティを高める努力をすることで、「紹介したい」と思ってもらうことが重要です。

20.既存顧客からのアップセル・クロスセル

厳密には新規開拓ではありませんが、新たに顧客を獲得するよりも既に関係性のある顧客からの売上を増加させる方がはるかに簡単です。新規開拓という視点にとらわれず、売上をあげるという目的達成のために最適な方法を選びましょう。

新規顧客を開拓するためにCRM/SFAを活用する

上記に挙げました「営業アプローチ」、「競合他社の分析」を行うにはCRM/SFAでのデータ分析が欠かせません。まず、業界動向や情報収集の比較をリアルタイムに管理します。顧客の購買プロセスをデータで分析し、質問する項目を絞るなど、アプローチ手法を改善することで目標達成を目指します。

「ユーソナー」なら、SFAと国内最大の企業データを連携し、アプローチすべき企業リストを簡単に作成できます。セグメントに使える売上や業種情報も豊富なので、新規開拓の効率化が可能です。


これまでアプローチ手法とともに解説してきましたが、新規開拓営業する上では長期的な思考を持つことが大切です。繰り返しになりますが、新規営業は事前の準備で勝負が決まることが多いです。DMを送付したり、セミナーを開始したり、どのくらい反応があったかをデータに数値化していきましょう。現状、顧客の反応がなくても来年にはニーズが発生しているかもしれません。いかに将来のお客様の時間を避けるかが営業活動において大切になります。


この記事を書いた人

uSonar

ユーソナー編集部

MXグループ・編集長

ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。

ユーソナー株式会社では、BtoB企業の市場開拓におけるデータ活用の実態について、経営企画職の方500人を対象にアンケート調査を実施し、レポートにまとめました。 営業・マーケティング活動を強化・改善していくためのヒントやきっかけとしていただければ幸いです。

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