効率的な商談の進め方のTips集｜営業戦略立案ガイド

「BANTのB」は早い段階で確認する

BANTとはBudget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(需要)、Timeframe(導入予定時期)の頭文字をとった言葉です。中でも予算については早い段階で確認することで、以下のようなメリットを得ることができます。

1. 購買意欲を推察する 予算が確保されていることは、顧客が購入意欲を持っていることを示します。逆に予算が確保されていない場合、顧客は製品やサービスを購入する意欲が低い可能性があります。
2. タイムリーな情報提供 予算の確保状況を事前に知ることで、顧客に最適なタイミングで情報提供ができます。 例えば、予算が確保された直後に情報提供を行うことで、製品やサービスを購入する意欲を高めることができます。
3. 購買プロセスの把握 充分な予算が確保されている場合、顧客は製品やサービスの購買プロセスを短期的なスケジュール感で進める可能性が高くなります。

予算がない、あるいは確保している予算の規模がマッチしないようであればそれ以上商談を進めないことで、限りある時間を有効活用することができます。

なるべく早い段階でデモを見せる

デモは、見込み顧客に自社の価値をわかりやすく伝える最大の機会です。 最も多くの顧客に評価されている機能に営業トークを集中させ、具体的なシナリオで見込み顧客の問題を解決する方法を紹介することで、実際に製品やサービスを現場でどう使うかをイメージさせることができます。

最初にデモを行った事業者は、競合他社に対して大きなアドバンテージを持つと言われています。他社のデモや説明結果を踏まえると、どうしても比較意識が顧客の中で働きます。

「今すぐ上司や他の担当者に今日のことを話しに行こう」と思ってもらえるような魅力的なデモをいち早く実施することで、顧客側のアクションのスピード感が増し、競合のプレゼンは「参考情報」程度になることも多いです。

異論や懐疑的な意見は早めに共有してもらう

営業トークでは自社の強みを強調がちですが、自社のウィークポイントやデメリットを説明しないことで、商談を先のステージに進めてから困ることがあります。

後々になって見込顧客側にいる「導入反対派」の勢力から反対意見をもらい、さまざまな意見が混在することで、商談が進めにくく、滞りがちになってしまうからです。

自社の弱点や問題点といった反対意見に対して情報を隠すことなく誠実に対応することで、「導入推進派」の担当者から信頼を得ることができます。また、自社が持つ強みと弱みを明確に伝えることで、見込み顧客は製品や製品やサービスを比較しやすくなり、自社の優位性をより具体的に認識してもらうことに繋がります。

実施可能なネクストアクションをドキュメントベースで共有する

商談のすべての段階で、次のステップを明確に文書化し、各社が取るべき行動とその期日を設定することで、見込み顧客と計画的に商談を進めることができます。

具体的には、商談での取り決めやアクションアイテムを文章化することで双方の期待を明確にするメリットと、次の商談に向けた適切なフォローアップを準備できるというメリットがあります。

また、上司や先輩社員が複数の案件の進捗状況を把握しやすくなり、より適切なアドバイスを得ることができます。

第三者の公開情報や評価を活用する

しっかりとした自己主張やアピールも大切ですが、他社からの評価や会社としての社会的評判を利用することで、商談の説得力は増します。

満足度の高い顧客から発せられる「生の声」は、ときに社内の優れた提案資料よりも説得力を持ちます。自社のファンになってくれた顧客を頼り、外部の評価サイト等にコメントをしてもらうことが、新たな顧客からの安心感や好印象を結びつける効果的な方法です。

満足度の高い顧客はNPSやCSATといった指標で測ることができます。これらの指標で自社への評価が高いとされた顧客にIT Reviewなどのユーザーレビューサイトで投稿してもらうことで、自社の製品やサービスの販売促進に利用できる「生の声」を得ることができます。 上記のようなサイトで多くの評価の評価を投稿してもらい、「その業界のリーダー」といった評価を第三者目線でラベル付けしてもらうことで、自社の社会的評判は向上していきます。

おわりに

上記の中にはすぐには実現しにくく、組織的な営業プロセスの変更を伴うものもありますが、自社と顧客との間に有益な関係性を築くという観点から、営業担当者にとってもその見込み顧客にとってもより良い結果をもたらしてくれるはずです。
当社が提供している名刺ソナーは、見込み顧客企業に関する最新のニュースや人事異動情報を確認できるようになっております。名刺を交換した担当者の情報と合わせて保持しておくことで、見込み顧客の状況をいち早く理解し、競合の一歩先をいく提案を検討するために活用されています。