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新規開拓営業における効果的な顧客への印象づけ4ステップ|営業戦略策定ガイド

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顧客の印象に残るアプローチを実施するには

どれほど優秀な営業担当が優れた製品を提供していても、適切なタイミングで、適切なメッセージを、適切な相手に伝えることができなければ、取引は成立しません。自社の製品やサービスが顧客にとって緊急の問題を解決することを示すことが重要となります。

この記事では、自社のアプローチをポジティブな方向で顧客に印象付けて、効率的に見込み度の判定と更新を行い、顧客獲得までのフローを改善する方法についてご案内します。

目次

見込み顧客へ新規開拓を行う前に必要な準備

見込度がある客は、アウトバウンドコール、メール、ダイレクトメール、ソーシャルメディア、展示会をはじめとしたイベントなど、さまざまな方法で見つけることができます。 一定以上見込み度がある顧客に対しては、セールスフャネルを通じてナーチャリングを行い、製品やサービスについて教育し、購入に転換するプロセスを進行します。

業界や営業手法によって差異はありますが、一般的には以下の手順を進めることになります。

1.理想的な顧客像を明確にする 自社の製品やサービスを最大限活用している顧客を「業種」「企業規模」「所在地」「部門」「担当者役職」といった情報から定義します。

  • 事業継続に関わる問題を解決するため
  • 業務にかかるリソースを節約するため
  • 売上を向上させるため

といった目的を持つ理想的な顧客像に共通する項目は何かを特定することで、事業責任や日々の仕事内容、さらには不便と感じ得ることについて詳細なイメージを持つことができます。

理想的な顧客像を定義することは、見込み顧客のニーズの発端がどこにあるかという共通理解を、営業組織内で作り出すことに繋がります。 共通理解を作りやすい指標としては、以下のような項目が挙げられます。

  • NPS(顧客ロイヤリティ)やCSAT(顧客満足度)
  • 年間契約額または総契約額
  • 業種単位での成長性
  • 継続率

2.アプローチリストを作成し、適格なリードを特定する 理想的な顧客像の条件に合致する企業をリストアップします。具体的には以下のような方法でリストを形成していきます。

  • デスクリサーチによる会社概要や沿革を調査する
  • データプロバイダーからのリストを購入する
  • 業界イベントに参加し担当者の情報を得る

見込み顧客のリストができたら、リスト内の企業の事業目的や投資領域といった項目に関する詳細なリサーチを、以下のようなデータを用いて実施します。

  • 企業属性 会社の組織やグループ系列、従業員数などのデータを用いて、理想的な顧客像に近しいかを確認します。
  • テクノグラフィックデータ ツール導入状況を明らかにすることで、競合サービスとの関係性や、自社と連携できるサービスの導入状況などを可視化し、提案の方向性を検討することができます。
  • 財務データ 近年の投資領域や業績の好不調といった財務データは、自社の製品やサービスの利用費を支払う可能性を測る上で重要な情報となります。

3.見込み顧客への接触方法を決める 適格なリードにアプローチする方法としては、メールや電話によるミーティング依頼、SNSやペイドメディアを活用した宣伝などがあります。会話を始め、関係を築くことが重要です。 見込み顧客が「売りつけられた」と感じたり、営業担当者が見込み顧客の課題に対する理解を欠いていたりすると、途端に商談機会が断ち消えてしまうので注意が必要です。 見込み客が抱えるビジネス上の問題を自社の製品やサービスで解決できるような文脈をいくつかのパターンで準備した上で、適切なアプローチ方法を選定するべきでしょう。

見込み顧客との接点が生まれた後の「印象付け」

効果的な顧客への印象づけ4ステップ
  1. 傾聴力を磨き、話し方のカスタマイズを行う まずは見込み顧客の話をしっかりと聞き、課題やニーズを相手側の言葉で理解することが重要です。顧客に合わせて、自社の製品やサービスがどのように課題を解決できるかを紹介する言葉遣いのカスタマイズが、印象付けに最も有効な方法です。 カスタマイズの方向性を事前に準備する有効な手立てとして、「インテントデータ」の活用があります。インテントデータとは、データプロバイダーが提供している興味関心情報といった、購買意欲を示唆する情報です。近い将来、見込み顧客が取る可能性の高い行動を予め想定しておくことで、円滑に対話を進め、競合より踏み込んだ提案をすることが可能です。
  2. 近年のマーケットに関する豊富な知見があることをアピールする 製品やサービスの魅力を伝えるデモンストレーションは、見込み顧客に自社の価値や可能性を効果的に伝えることができます。これに加えて、見込み顧客が直面している課題と似た課題を過去に経験したことや、課題解決のための多様なアプローチ手段を保持していることを伝えることで、自社ならびに営業担当者自身の信頼性を高めることが重要です。 そのためには、顧客の業界全般に関する幅広い情報(ニュースやプレスリリース情報など)を継続的にチェックすることや、見込み顧客にとってベンチマークになり得る企業に関する情報(ユースケースや成功までの過程)を提供できる状態にしておくといった事前準備が必要です。 高い競争力と持続的価値を保有していることを包括的にアピールすることで、見込み顧客は自社を有意義な関係を築くことができると考えてくれます。
  3. フォローアップをする 商談後に顧客に対してしっかりとフォローアップを行うことが大切です。フォローアップは、会話を継続させ、関係を育むための重要なプロセスです。 見込み顧客が抱える問題を解決するために、提案した製品やサービスが適切な期待を得ているかを確認することが、顧客の信頼を得ることになります。 見込み顧客のことを常に意識し、ホワイトペーパーや業界に関する分析レポート、ニーズに合ったソリューションなど、価値を提供することが重要です。
  4. 商談の成功度合いを測定し、見込み度のアップデートを行う 顧客転換(購買)の可能性に焦点を当て、商談が成功する可能性をアップデートします。 理想的な顧客像と近しい見込み顧客であったか、商談は事前把握していた課題に関するテーマで進行したか、他に想定外の課題やディスカッションが発生したか、といった観点で、これまでのプロセスを評価します。これにより、将来の見込み顧客に対するアプローチの改善を検討することができます。
             

おわりに

見込み顧客が新しい製品やサービスを購入する際には、多くのステークホルダーの利害関係を整理する必要があります。大きな組織であるほど、より長い時間、より綿密な投資検討をするようになり、結果として見込み度の判定は以前より難しくなっています。
このような状況で、営業現場において見込み顧客のニーズを先取りし、顧客対応の優先順位付けを行うためには、データ活用は不可欠です。
データ活用によって見込み顧客のニーズを正確に把握し、最適な営業担当者をアサインすることで、成約率の向上や営業活動の効率化につながるでしょう。
当社が提供しているRating2.0は、既存顧客データの「企業属性情報」「企業の特徴や業績・投資傾向」「ツール導入状況」「購買意欲に関するオンラインデータ」といった情報をもとに、見込み度の高い企業をAIが自動的にリストアップするサービスです。見込み顧客リストの再評価や新たな見込み顧客の発掘を検討している企業様にご利用いただいております。

この記事を書いた人

uSonar

ユーソナー編集部

MXグループ・編集長

ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。

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