新規開拓営業における効果的な顧客への印象づけ4ステップ｜営業戦略策定ガイド

見込み顧客との接点が生まれた後の「印象付け」

1. 傾聴力を磨き、話し方のカスタマイズを行う まずは見込み顧客の話をしっかりと聞き、課題やニーズを相手側の言葉で理解することが重要です。顧客に合わせて、自社の製品やサービスがどのように課題を解決できるかを紹介する言葉遣いのカスタマイズが、印象付けに最も有効な方法です。 カスタマイズの方向性を事前に準備する有効な手立てとして、「インテントデータ」の活用があります。インテントデータとは、データプロバイダーが提供している興味関心情報といった、購買意欲を示唆する情報です。近い将来、見込み顧客が取る可能性の高い行動を予め想定しておくことで、円滑に対話を進め、競合より踏み込んだ提案をすることが可能です。
2. 近年のマーケットに関する豊富な知見があることをアピールする 製品やサービスの魅力を伝えるデモンストレーションは、見込み顧客に自社の価値や可能性を効果的に伝えることができます。これに加えて、見込み顧客が直面している課題と似た課題を過去に経験したことや、課題解決のための多様なアプローチ手段を保持していることを伝えることで、自社ならびに営業担当者自身の信頼性を高めることが重要です。 そのためには、顧客の業界全般に関する幅広い情報(ニュースやプレスリリース情報など)を継続的にチェックすることや、見込み顧客にとってベンチマークになり得る企業に関する情報(ユースケースや成功までの過程)を提供できる状態にしておくといった事前準備が必要です。 高い競争力と持続的価値を保有していることを包括的にアピールすることで、見込み顧客は自社を有意義な関係を築くことができると考えてくれます。
3. フォローアップをする 商談後に顧客に対してしっかりとフォローアップを行うことが大切です。フォローアップは、会話を継続させ、関係を育むための重要なプロセスです。 見込み顧客が抱える問題を解決するために、提案した製品やサービスが適切な期待を得ているかを確認することが、顧客の信頼を得ることになります。 見込み顧客のことを常に意識し、ホワイトペーパーや業界に関する分析レポート、ニーズに合ったソリューションなど、価値を提供することが重要です。
4. 商談の成功度合いを測定し、見込み度のアップデートを行う 顧客転換(購買)の可能性に焦点を当て、商談が成功する可能性をアップデートします。 理想的な顧客像と近しい見込み顧客であったか、商談は事前把握していた課題に関するテーマで進行したか、他に想定外の課題やディスカッションが発生したか、といった観点で、これまでのプロセスを評価します。これにより、将来の見込み顧客に対するアプローチの改善を検討することができます。

おわりに

見込み顧客が新しい製品やサービスを購入する際には、多くのステークホルダーの利害関係を整理する必要があります。大きな組織であるほど、より長い時間、より綿密な投資検討をするようになり、結果として見込み度の判定は以前より難しくなっています。
このような状況で、営業現場において見込み顧客のニーズを先取りし、顧客対応の優先順位付けを行うためには、データ活用は不可欠です。
データ活用によって見込み顧客のニーズを正確に把握し、最適な営業担当者をアサインすることで、成約率の向上や営業活動の効率化につながるでしょう。
当社が提供しているRating2.0は、既存顧客データの「企業属性情報」「企業の特徴や業績・投資傾向」「ツール導入状況」「購買意欲に関するオンラインデータ」といった情報をもとに、見込み度の高い企業をAIが自動的にリストアップするサービスです。見込み顧客リストの再評価や新たな見込み顧客の発掘を検討している企業様にご利用いただいております。