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【DB会社が解説】成果が出る営業リストの作り方。リストアップの手順とポイント

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効率的な営業活動を行うには、顧客情報をまとめた質の良い営業リストを作成することが大切です。営業リストの見直しを適宜行えば、営業成績を向上させて企業の業績アップを図れます。
この記事では、営業リストのリストアップで得られる具体的メリットや、成果につながる営業リストの特徴を紹介します。また、営業リストのリストアップを行う手順や、成果を上げるためのポイントなどについても解説します。

目次

成果につながる営業リストの特徴

企業によって営業リストの作り方や管理方法はさまざまです。しかし成果につながる営業リストには、共通の特徴があります。自社の営業リストを作成・改善するときは、下記の特徴を意識してください。

常に最新情報に更新されている

営業リストを成果に結びつけるには、リストの内容が常に最新情報に更新されていなければなりません。営業リストの更新作業は、不要なトラブルやクレームを避け、効率よく営業活動を進めるために欠かせないタスクです。 ビジネスの現場では取引先が移転したり、人事異動で担当者が変わったり、会社の事業内容が変更されたりするなどして、常に顧客情報が変動しています。 こうした状況の中で、営業リストを更新せずに放置していると、移転前の所在地に書類を送付して戻されたり、電話をかけてもつながらなかったりすることが増えて、営業効率が低下しやすくなります。取引先との連絡が適切に取れない状態が続けば、さまざまなトラブルやクレームを招いて、日々の営業活動に支障が出ることすらあり得ます。

データが重複していない

良い営業リストには、「同一の企業が複数の企業名で登録されている」といったデータの重複がありません。データの重複があると、例えば「同一企業に同じ内容・方法で複数回アプローチしてしまう」などの無駄を生じさせ、顧客企業からの自社の評判を落とすことにもつながります。 データが増えれば増えるほど、重複箇所の発見が難しくなり、整理が困難になります。そのため質の良い営業リストを持つ企業は、重複が存在しないか日々確認し、重複や誤りを発見した場合には直ちに修正しています。 これらデータ重複を防ぐ有効な手段は、企業名の記載ルールを設定することです。正式名称と略称とをセットで登録する、顧客企業が合併したら必ずリストを変更する、といった習慣を自社内に根付かせる必要があります 。

  • 【参考記事】営業リスト作成の方法は? 質の高いリストを作るポイント
  • 【参考記事】営業リストの作り方とは? 事前準備から作成の注意点まで解説
  • 営業リストアップはなぜ必要なのか?

    営業先として有望な企業をリストアップすると、さらなる営業活動の効率化につながります。具体的には、主に3つのメリットを得られます。

    営業活動が効率的に行える

    リストアップした有望企業の情報を詳細に集め、ITツールで一元管理し、営業部門全体で共有します。営業スタッフ各自がそれらを検索・閲覧できるので、「どの企業に、いつどのようなアプローチを行うか」見いだしやすくなります。 もちろん、リストアップされた企業の数が多く、企業情報が正確で新鮮なほど、営業効率のアップにつながります。こうしたリストアップ環境を整えれば、「営業する先が見つからない」「アプローチ方法が思いつかない」といった悩みが生じにくい状態を保つことができます。

    アップセル・クロスセルに役立つ

    営業リストへのリストアップは、アップセル・クロスセルにも役立ちます。両手法は、顧客単価の引き上げを狙うものです。

    アップセルでは、自社商材の購入を検討している顧客や、自社サービスを契約中の顧客に対して、より上位の商材を提案します。クロスセルでは、特定の商材と一緒に他の商材の購入も勧めます。クロスセルで勧める商材は一般に、「顧客が現在検討中の製品と組んで使うと便利な製品」「顧客が興味を持っている別の商品」などです。

    営業リスト上で、有望顧客の購買履歴や想定されるニーズを明記しておきます。それを基にすれば、各企業の状況にフィットするアップセル・クロスセルを実践しやすくなります。顧客にとってメリットのあるアップセル・クロスセルを常時行えれば、リピーターも増えていくと期待できます。

    顧客満足度の向上にもつながる

    営業リストでは、顧客企業のニーズを更新しつつ、詳細にリストアップしておくことが重要です。顧客が求めている商品・サービスを、適切なタイミングで提案できるようになります。直接的な売上アップはもちろん、顧客満足度の向上にもつながります。 また、リストアップした顧客情報は営業部門全体で一元的に共有します。これにより、各自が営業用の情報を効率的に収集できる環境が整います。時間的なゆとりを持って、各顧客に対してより丁寧な営業をかけられるでしょう。もちろん、同一企業へ重複して営業してしまうなどのトラブルも防止されます。総じてこれらメリットは、顧客満足度向上につながります。

    営業リストのリストアップ手順

    ここでは、リストアップを行うための基本手順を、四つに分けて解説します。

    手順1は、データ分析です。既存顧客の情報を詳しく分析します。「どのような顧客が、どのようなシチュエーションで、自社の商品やサービスを利用しているのか」という現状を把握します。

    手順2は、顧客リストのセグメント化です。業種や所在地といった属性ごとのグループを作成し、顧客をそれらグループに振り分けます。その上で、各グループでどの商材がどの程度購入・使用されているかを分析します。これにより各グループについて、「どんな共通のニーズを持つか」「マーケットとしての将来的な魅力は大きいか・小さいか」などを予測可能です。

    手順3は、ターゲット設定です。手順2によって、セグメント化された顧客グループの中で、自社のメインターゲットとして相応しいグループをピックアップします。例えば「購入率や購入価格が高い顧客グループ」などです。

    手順4は、顧客のスコアリングです。「顧客企業」や「顧客企業に所属する個人」ごとに、属性や行動に関してスコアを振り分けます。例えば、「企業規模1000人以上:+20」「自発的な資料請求:+10」などの各種スコアを設定しておきます。 ターゲットグループ内の顧客ごとに合計スコアを出し、その合計が一定以上になった顧客を「有望顧客」としてリストアップします。

    営業リストのリストアップで成果を上げるためのポイント

    営業リストのリストアップで成果を上げるためのポイント

    さらに、着実な成果に結びつくようなリストアップを実践し、その効果を実際の営業で得るためには、以下の3点を心掛けてください。

    ニーズがあるかどうかの仮説を立てる

    リストアップを行う際に、顧客のニーズや予算設定について仮説を立てることが重要です。

    例えば、自社では「新卒採用者用の基礎教育を請負うサービス」を提供しているとしましょう。この場合は「顧客企業が新卒採用を行っているか」を調査します。当該企業の公式サイトで新卒求人情報を閲覧したり、新卒専用の求人サイトで当該企業を検索したりするとよいでしょう。リストアップした企業が新卒採用を行っていれば、自社のサービスに対するニーズ・予算がそろっていると予想できます。

    リストを増やし続ける

    一度リストアップしただけで終わりにしてはいけません。営業リストの顧客数は、日々増やしていきましょう。自社と接点を持つ企業や、自社商材とニーズが一致している企業などを日々探し出します。例えば、自社サイトのアクセス解析を行うことで、訪問してくれた企業を特定できます。その企業名を営業リストに載せることで、リストを増やすことができます 。

    リストの更新・管理も続ける

    リストの更新・管理を続けることも大事なポイントです。セグメント化やスコアリングに加え、より動的な情報を常に更新し、十分な情報量を保ちます。 例えば営業先にアプローチしたら、その結果を当該企業の項目に書き込むことで、「自社と当該企業との現状の関係性」「現在求めている商材・求めていない商材」などを追記していきます。今後のアプローチのタイミングや方法をスムーズに改善することにつながり、営業の質を高められます。

    営業リストのリストアップができる ユーソナー(uSonar)

    営業リストのリストアップを効率化するには、ITツールの利用も有効です。ユーソナー(uSonar)は、顧客データを最適化しつつ統合するソリューションであり、効果的なリストアップを支援します。

    ユーソナーを導入すると、自社の顧客データベースが、日本最大の法人データベース「LBC」と統合されます。これにより、最適な営業リストを簡単に作成可能になります。顧客企業の移転や社名変更にも自動対応可能です。 既存顧客に共通する傾向を導出し、それに沿うことで、「新規顧客となり得る企業」まで割り出します。これにより、優先してアプローチすべき新規ターゲットを効率的にリスト化します。

    LBCの利用によって、「アプローチすべきでない企業」を排除しやすくなる点も重要です。例えば、反社会的勢力の関連会社なども、資本系列や所在地などから明確になります。社会通念上・コンプライアンス上コンタクトすべきでない対象を、誤ってリストアップしてしまうリスクも低減されます。

    「サイドソナー」と呼ばれるアプリケーションも魅力です。既存の顧客管理(CRM)ツール・営業支援(SFA)ツール・マーケティングオートメーション(MA)ツールなどとシームレスに連携して、顧客データを一元管理します。それらツールを使用中には、サイドソナーが常時作動し、的確な企業情報を表示します。

    加えて「名刺ソナー」も有用です。自社で保有している名刺データをLBCと紐づけることで、名刺データをリッチ化します。例えば、企業規模・業種・従業員数などを付与した名刺データを、モバイル端末で管理可能です。こうした名刺管理で、物理的な営業現場とデジタルな営業活動とを適切に結びつけられるため、営業活動全般がより効率化します。

    まとめ

    営業リストのリストアップを効率的な営業活動につなげるには、本記事で紹介したポイントを実践することが大切です。加えてITツールを活用すれば、さらに大きな効果が見込めます。 特にユーソナーのように、国内最大の法人データベースを参照可能なITツールなら、自社の顧客データを常に最適な状態に保てているでしょう。営業リストの効果を最大化したい場合は、導入を検討してみましょう。

    この記事を書いた人

    uSonar

    ユーソナー編集部

    MXグループ・編集長

    ユーソナー編集部です。
    主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。

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