【DB会社が解説】営業リスト作成の方法は? 質の高いリストを作るポイント

質の高い営業リストに必要な3つのポイント

上記のように営業リストを作成・共有することには大きなメリットがありますが、こうした効果は営業リストが高品質であってのことです。では、質の高い営業リストを実現するにはどのようなことが必要なのでしょうか。以下では、営業リストの質を高める3つのポイントを解説します。

1. データの更新頻度が高い

ポイントその1は、データの更新頻度が高いことです。営業リストの質を高めるには、情報の鮮度が欠かせません。情報の更新が遅いと、リストに記載された情報が古く、間違った情報になってしまうケースが増加するため、顧客への対応に齟齬が出てしまう可能性もあります。

「最新の情報や詳細な情報は個別に調べればいいのではないか」と考える方がいるかもしれませんが、案件ごとにその都度調べていくのは手間と時間がかかり、営業活動が非効率になる原因です。そのため、情報を集約して活用する営業リストには高いリアルタイム性が求められます。

2. 必要な情報が網羅され、重複がない

ポイントその2は、必要な情報が重複なく網羅されていることです。リストには必要な情報が記載されていないとならないのは明らかですが、それと同時に注意が必要なのが情報の重複を避けることです。

リストの情報が多くなってくると、各種情報に重複が生じやすくなります。たとえば、同じ企業の情報が重複してリストに記載されていると、それに気づかず何度も同じアプローチを同一企業へ行ってしまい、先方へ迷惑や不信感を与えることになりかねません。情報の漏れや重複を減らすには、項目やフォーマットを統一して記載することが有効です。また、作成時や更新時に常にダブルチェックを行うなどの体制を整えることも重要です。ITツールの活用などで、異なる手段で行う複数の確認方法を自動化できると望ましいでしょう。

3. ターゲットが絞り込まれている

ポイントその3は、リストに記載する顧客企業のターゲティングを正確にすることです。営業リストに記載される企業は、あくまでも「営業すべき企業のリスト」でなければなりません。営業戦略やそのターゲティングに合致しない企業をリストに記載しても、高い成約率は見込めないからです。営業リストから、どの顧客なら成約率が高そうかを担当者にその都度推測させるのは、効率性の面からおすすめできません。

また、必要性の薄い企業情報までリストに記載していくと、確認や抽出作業に時間と労力を取られてしまいます。営業における情報管理が非効率化すると、営業部門の通常業務にも支障が出てしまうという本末転倒な事態になってしまう恐れもあります。そうなると、全体的な売上減少につながる可能性も生まれます。したがって、営業先の企業リストを作成する際には、事前に営業戦略とターゲティングを明確化し、それに沿った企業情報を記載していくことが大切です。

顧客企業のターゲティングをする際には、ABMツールを活用するのがおすすめです。ABMとは、「Account Based Marketing」の略称で、企業単位でターゲットを管理し、注力したい企業に向けてさまざまなアプローチを行うマーケティング手法です。AMBツールは、企業情報のデータ整理や選定を支援するツールです。ABMツールを活用することで、受注率の高い営業リストを効率的に作成しやすくなります。

営業リストに必要な項目

質の高い営業リストを効率的に作成するためにはそれに適した項目情報が必要不可欠です。

1.アプローチに必要な項目

まずアプローチに使う項目が前提として必要になります。
DMの送付には企業名や代表者と、所在地の情報が必要です。
メール送付には、企業名、担当者名、メールアドレスが必要になります。
架電のためには、電話番号情報が必要になります。

2.絞り込みに必要な項目

ターゲットを絞り込むためには、上記に加えて業種、売上高、従業員数などの情報が必要です。
またさらに絞り込みを行うためには、企業の興味関心情報や公式HPへのアクセス情報なども取得できればより詳細な絞り込みが可能になります。

営業リストの作成方法

続いては、上記のポイントに基づいて営業リストを作成していく方法を解説します。

営業戦略を立てる

リスト作成より先にすべきなのが、営業戦略を立てることです。先に説明したように、営業戦略とは関係なしに営業リストを作ってしまうと、営業活動が非効率的になってしまうためです。営業戦略を決める際には、競合他社や市場の状況などを鑑みて自社の課題を検討し、営業目標を設定するところから始めます。その後、目標から逆算して必要な施策を立案するのが効果的です。

営業戦略が決定すれば、リストに記載すべき情報が何かも明瞭になってくるため、リストの精度や作成作業の効率を高めやすくなります。また、営業目標や過去の受注率などから計算して、リストに記載すべき企業件数を明確化することも大切です。必要以上の情報を盛り込もうとすれば、その分だけリストの作成にかかる手間や、リストを使った営業活動の無駄も多くなってしまいます。

ターゲット層を明確にする

営業戦略を策定したら、次はそれに沿ってリストに記載するターゲット層を明確にします。これが明確化されていれば、成約見込みの低い企業に対して無駄にアプローチをする手間を省いて、効率的に営業活動を実施できるからです。

ターゲティングを行う際におすすめなのは、顧客のペルソナを設定することです。ペルソナとは、簡単に言うと架空の顧客の人物像を指します。BtoBの場合、顧客は企業となりため、設立年、業種、業態、従業員数、決算状況、理念、直近年度における企業活動の方針、抱えている課題など、詳細なペルソナを設定することで、具体的な顧客像を想定しやすくなります。そして、そのペルソナにできるだけ合致した顧客をリストアップしていきます。ターゲットが明確になれば、営業活動において有効なアプローチ方法なども考えやすくなるでしょう。

インターネット上の公開情報を得る

ここからは、リストアップするターゲット企業の情報を集める段階です。企業情報を集める方法のひとつとしては、インターネットから情報を取得する仕方が挙げられます。今日の企業は、自社のホームページを持っていることが多いので、そこに公開されている情報からリストに必要なデータを取得しましょう。業界団体のホームページやSNSをチェックするのもひとつの手です。

このように、インターネットを活用して情報を集めるのは手間がかかりますが、無料でできるのが利点です。また、自分自身で取得すべき情報を選定できるので、狙い通りのリストを作成しやすくなります。

自社内で保有する名刺情報を集める

各営業担当者が保有する名刺情報などを集約し、共有するのもひとつの手法です。名刺があるということは、すでに先方と何らかの接点を持っていることを意味するので、ゼロから関係を構築していくよりも高い営業効率を見込めます。最近では名刺をスマートフォンのカメラやスキャナなどで読み込み、デジタル上で管理できるアプリもあるので、そうしたツールを活用するのもいいでしょう。また、名刺情報以外にも、過去の問い合わせ情報や自社のセミナーの参加者情報などを集約して、そこから有望そうな顧客を精査するのもおすすめです。

リストを購入する

リストを作成する手間がかけられない場合や、自社で保有している情報が乏しい場合は、営業リストを有料で提供しているサービスを利用するという手段もあります。こうしたサービスを活用すれば、コストはかかるものの質の高いリストを入手可能です。とはいえ、リスト内の記載項目や記載情報が自社のニーズに沿ったものであるかどうかを事前に確認する必要があります。いくら低価格のリストがあっても、自社のターゲットから外れていたら成果を上げることは困難でしょう。

営業リスト作成ツールを活用する

先に紹介したABMツールのように、営業リストを作成するためのITツールを活用するのも効果的な手法です。営業リスト作成ツールでは、効率的に企業情報を収集したり、豊富なテンプレートを使って手軽に自社のニーズに合ったフォーマットを整えたりできます。また、リストの重複チェックなどもできるので、リストの精度を高めやすくなります。

営業リストの作成は、あくまでも営業活動を支援する手段であって目的ではありません。したがって、リストの作成作業にあまり時間と労力を取られないように、こうしたツールを使って作成作業を効率化するのは大切です。