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営業戦略

『仮説提案営業』著者登壇！
「営業現場の打ち手が変わるデータと仮説提案」セミナーレポート

更新日： 2025年8月 4日

こんにちは。ユーソナーマーケティング担当の渡辺です！
本日は、2025年7月17日に『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』著者の城野えん氏をお招きして
開催したユーソナー社主催のセミナーのレポートをお届けします。
第一部では城野氏、第二部はユーソナー社の高崎が登壇し、企業の新規開拓営業における
最新のアプローチ方法についてそれぞれの知見をもとに講演を行いました。

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第一部

近年の営業活動の変化とその背景

城野氏は、本論に入る前の前段階として、成果が頭打ちになっている営業組織の特徴についての見解を述べました。

城野氏によると、企業でこれまで行われてきた営業活動は、ヒアリング営業と製品紹介営業の主に2つに分けられます。

ヒアリング営業とは、お客様の考えていることや興味のあることについてとにかく初回のアポから徹底的にヒアリングする、という営業スタイルを指します。城野氏のコンサル先の企業でも、SIerやコンサルティングなど、取り扱い製品が多い企業では、初回商談ではヒアリングをしてお客様のニーズを探るのが当たり前という空気感があるケースが多いといいます。

次に製品紹介営業とはヒアリング営業の逆で、初回のアポから自社製品・サービスがいかに魅力的かということを重要視する営業スタイルを指します。こちらのスタイルでの営業が多いのは、自社製品そのものに強みがある製造業やSaaS企業などにあたると城野氏は解説します。

もちろん上記のようなやり方自体には全く問題は無く、従来はそれで成果がきちんと出ていたと前置きしたうえで城野氏は、ここ数年、特にコロナ以降これまでよりも成果が頭打ちになっていたり、伸び率が落ちているというケースが多発していると述べます。このレポートをお読みの皆さまの中にも、同じような行き詰まり感をお感じの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

では、その背景要因は何なのでしょうか。城野氏が要因として挙げたのは以下の2点でした。

顧客側で選べる製品・サービスの幅が増え、比較検討が容易になったことで、従来の営業手法では売り上げを伸ばすことが難しくなったと城野氏は解説します。

では、どのような営業活動を行えばよいのか？城野氏はこの問いに対し、「自社製品がいかに顧客の売上に貢献するかを自分なりに仮説を考え、筋道を立てて情熱を持って語る」という今回提唱するアプローチの在り方でもって成果を大きく伸ばすことができるというように述べました。

城野氏は、このような事前に仮説を用意する営業手法は「仮説提案営業」と呼んでいます。

では、この仮説提案営業の実現のために必要な要素は何なのでしょうか。次章で詳しく見ていきましょう。

営業活動に必要な要素

城野氏は、営業活動に必要な要素について、ずばり「信頼・情熱・論理」であると主張します。アリストテレスやスティーブン・コビー博士など、古今東西さまざまな著名人も人を動かすという観点で必要なことだと説いていた、とその重要性をアピールし、この3つが揃っていると人は自然に動いてくれる、と強調しました。

では、「信頼・情熱・論理」の揃った営業活動とは具体的にどのようなものであるといえるのでしょうか。城野氏は、初回商談前、お客様の課題についてまだヒアリングできていない段階で、自分なりに筋道をたてた仮説を準備しておくことが大事だと言います。その結果、「まだ具体的な相談をしていないのに、この営業は、自社のためにこんなに労力をかけて調べて、筋道をたてて考えてくれたんだ」と論理的に考えてきたことを評価されます。たとえその準備してきた仮説が間違っていたとしても、そこまで準備してくれた事実そのもので、お客様に熱意が伝わります。結果として、「このような仕事ぶりの営業ならぜひ仕事を任せたい」と思われ、信頼を獲得できると強調します。

仮説提案営業を現場で実践するには

ここまでは仮説提案営業の元となる要素に触れていきましたが、では、実際の営業現場に落とし込む際にはどのような流れで進行し、形作られていくのでしょうか。

城野氏は、現場で仮説提案を作成する際には、1時間で仕上げることを心がけているようです。情報収集は決して膨大なものである必要は無く、具体的には以下の4点が重要であるという旨を述べました。

これらの情報を基にお客様の経営課題に対していかに自社の商材・サービスがその解決に貢献し、その先に実現するお客様の望むビジョンや未来につながるのかについてストーリーを立てて論理的に語ることが大切だと語る城野氏。なぜ他社のサービスではなく自社なのかという理由を熱意を持って、筋道立てて伝えることが重要であると語る城野氏は、建材メーカーの例を用いて具体的な解説を行いました。

続けて城野氏は、仮説提案を営業組織で実装するためには、以下の3つが必要不可欠だとし、これらがないと仮説提案営業はなかなか浸透しないと述べました。

これらの要素が仮説提案営業を実際の営業組織の場に落とし込む際の重要な観点になるでしょう。

第二部

ユーソナーのツールで実現する仮説提案営業

これまで城野氏が解説してきた仮説提案営業に必要なのは、信頼を得るための熱意と論理。そして、たとえ仮説であっても、筋道立った「論理」のよりどころとなるのもまた、お客様の企業ならびに部署、そしてお客様の企業をとりまく業界情報といったデータなのです。

ここで気になるのは、そのような情報はどのようにしたら確実に、かつ迅速に手に入るのかということでしょう。

本セミナーでは、そのような疑問を解消すべく魅力的な仮説提案を実現するための手段として、高崎がユーソナー社が保有するツールの説明とデモンストレーションを行いました。今年で36年目のデータベース会社であるユーソナー社は、自社で情報収集した日本最大級の法人データベース「LBC」を保有しています。「LBC」は法人に限らず飲食店や病院・学校など、事業所単位での情報を保持しています。

同時に、「LBC」の作成・更新にあたっては、商業法人登記簿、有価証券報告書、企業ホームページなど、さまざまな情報源が存在します。