『今すぐ買いたい』企業だけを狙う分業型営業とは？
DX時代の新規開拓営業
アデコ株式会社×ユーソナー株式会社 共催セミナー

スピーカー紹介

橋本雄太
アデコ株式会社
アウトソーシング事業本部 OSセールスプランニング部企画課

10年以上アウトソーシングの現場でスーパーバイザーとして管理者を務めた後、 通信事業における運営コンサルタントを経て、
2018年からはアウトソーシング事業におけるソリューション提案を担うプロデューサー職に従事。
その後セールスマネージャーを経て、2024年より現職。

株式会社アデコとは？

アデコ株式会社は、スイスに本社を置き、60以上の国と地域で事業を展開する総合人財サービス企業
アデコグループの日本法人です。コンサルテーションを通じ、すべての働く人々のキャリア形成を支援すると同時に、
人財派遣、人財紹介、アウトソーシングをはじめ、企業の多岐にわたる業務を最適化するソリューションを提供します。

https://www.adecco.co.jp/client

原啓輔
ユーソナー株式会社
営業本部探索グループマネージャー

ユーソナー株式会社入社後、製品導入/オンボーディングを⾏う部門に配属。その後、法⼈営業部門に異動。
⼈材業界、通信業界をはじめ⼤⼿企業のデータ活⽤⽀援を得意とし、
⽇々多くのクライアントにデータ活⽤のアドバイスを⾏っています。
現在は継続的なチーム、企業成⻑のための知⾒を得るべく、MBA取得に向けて社会人大学院に在学中です。

アデコ株式会社："今すぐ買いたい"企業だけを狙う分業型営業とは DX時代の新規開拓営業

企業の分業型戦略とは？

日本の生産年齢人口は年々減少の一途を辿っています。誰か辞める人がいたら新しく別の人を雇えば良いという従来の考え方は通用しなくなってきているのです。

そのような潮流から、企業の競争力を高めるために企業の構成員である社員一人ひとりの価値を高めていこうという動きが広まってきました。このように、社員一人ひとりが専門性を活かしてスキルを向上させ、業務の質を向上させることを目指す戦略のことを分業型戦略と呼びます。橋本氏も近年「人的資本経営・人材の強化」への関心が高まってきていると述べました。

人的資本経営とは、人材を「資本」として捉え、その価値を最大限に引き出すことで、中長期的な企業価値向上を目指す経営のあり方です。人材の知識や能力を「投資対象」として捉え、組織の中で中長期的に成長できるための仕組みを作ることで企業の競争力を保っていこう、という考え方です。つまり、人的資本経営の実現のために社員一人ひとりが専門性を高める分業型戦略を重んじるという訳です。

とはいうものの、実際に組織の中で人材を長期的に育成するのには、どのような視点が必要なのでしょうか。
橋本氏は、企業の持続的成長を達成する要因として、「動的なポートフォリオの実現」を挙げました。

人材ポートフォリオとは、組織内の人的資本を人材タイプやキャリア志向などによって分類し、その内容の分析や可視化ができるようにする人事マネジメント手法です。過去・今に限らず、将来的にどのような人材が必要になるか分析することも含まれます。
「動的」な人材ポートフォリオとは、企業を取り巻く環境や経営戦略の変化に合わせて、人材ポートフォリオを動的に管理し、状況に合わせて採用や人材配置、人材育成の最適化を行うことです。
日々変わる状況の中、社内のみで必要な人員を集めきるのは難しいことです。
そのため、必要に応じて都度外部から人員を調達することを可能にするには、幅広い人事制度・体制・賃⾦設定・企業ブランディング等を継続していくことが必要不可欠なのだと橋本氏は述べました。

そして、そのために必要なのが、以下の観点となります。

• なりたい企業像(コア・コンピタンス)を決める
• 現状足りないものを把握する(ノウハウ・人手など)
• 必要に応じて最適な外部人材をアウトソーシングし、コア・コンピタンスを実現する
• 営業組織においても選択と集中が大事

ここまでは組織全体の話をしてきましたが、以降は営業組織内に焦点を置いた話を進めていきます。
分業体制を取ることで変化に柔軟に対応でき、担当者が専門領域を深められる仕組みが形成されるということは、
当然ながら営業組織にも当てはまることです。
営業部門における外部人材の使用、すなわち営業代行の今について、引き続き橋本氏に語っていただきます。

営業代行の現状

橋本氏は、以下3点の理由から営業代行の市場規模は増えており、今後も需要が伸びることが
予想されると述べました。

• 営業職人口の減少
• 営業活動の多様化や専門化
• 営業の効率化を目指したDXツールの活用

その中でも、伸びているのはBPO(Business Process Outsourcing)という領域。
営業代行というと受注件数のみで依頼を受ける成果報酬型のイメージが根強いですが、実は利益を
生み出す「仕組み」を外部から導入することで、自分の組織に対し中長期的な営業力強化を
見込むことができるのです。

DXツールの活用について

講演の最後に、橋本氏はアデコ社でユーソナー社のデータベース「LBC」の企業データを用いて営業成績を向上させた事例を挙げました。
ユーソナー社の提供している経営戦略プラットフォーム「プランソナー」内の機能であるライブアクセスと興味シグナルをかけ合わせた手法で、
インサイドセールスでの新規開拓で成果を上げています。

●ライブアクセス

ライブアクセスは、直近で自社HPを訪れた企業のリストを作成できる機能です。
Google Analyticsをはじめ、アクセス履歴は基本的に個人のデータですが、こちらの機能では「今まさに関心を持っている企業」という情報を収集することができます。

●興味シグナル

興味シグナルは、例えば「営業DX」「BPO」など、特定のキーワードに関心を持つ企業を抽出・リストアップできる機能です。
ニーズにあった提案をすることが可能になると言えるでしょう。

ユーソナー株式会社："今すぐ買いたい"企業を見つける
~ABM×インテントデータで"今すぐ買いたい"企業を狙い撃ち~

今すぐ買いたい企業を見つけるには

「脈あり企業」を見つける方法

自社製品をほしい！と思っている企業のことを、ユーソナー社では「脈あり企業」を銘打っています。
本セミナーでは、原はそのような「脈あり企業」をいかに見つけるか、ということに対し、

• ABM
• インテントデータ
  
  

の２種類のデータをかけ合わせ、それぞれの長所を活かし、短所を補うことで最適なアプローチ先を探すという内容で講演を行いました。

ABM・インテントデータとは

原はまずABM、インテントデータという単語が何を指すものなのかを解説します。

ABM(Account based marketing)とは？

既存の優良顧客に近い属性を持つ企業に対象を絞り、効果的かつ高確度にアプローチするマーケティング手法です。

インテントデータとは？

インテントデータとは、「ユーザーのネット上での動きを追うことで、今何に関心があるか」を示すデータのことです。
ユーザーの直近の動向やニーズを知るのに役立てることができます。

インテントデータには取得の仕方による区分があります。
自社の持つHPやツールで直接収集されるデータである1st party dataや、複数のウェブサイトやプラットフォームの情報を収集し、
企業の購買意図に関する情報に用いる形にした3rd party data等があります。
1st party dataと3rd party dataを併せて活用することで、未問い合わせの潜在顧客もキャッチアップすることができます。

実際の活用例

インテントデータ活用のステップ

これまでに挙げたデータは、実際にはどのような流れで営業活動に活用することができるのでしょうか。
原は、ABMとインテントデータを活用した営業活動の流れを5段階に分けて提示しました。

まずは保有しているリードの中から優先的にアプローチする先を決め、リード内の進捗状況によって担当部署を決めます。
これは例えば、既存顧客である場合はCSから、そうでない場合は新規営業担当が行う、ということです。
この後、ABMによって策定した自社のターゲット企業に絞ったり、インテントデータを用いて自社HPへの来訪履歴がある企業に
優先的にアプローチする、といった具体のデータ活用に繋げることができるのです。

また、反社チェックも欠かすことのできない観点と言えます。せっかくある程度商談が進んでも、
実は反社会勢力との繋がりがあったり、支払い能力が無いことが判明するなど、
それまでの工数が無駄になることは事前に防ぎたいものです。
しかし、アプローチ先の与信調査に膨大な工数がかかってしまうのもまた本末転倒というもの。
ユーソナー社の「プランソナー」では、アプローチ先の企業の与信情報を簡単に得ることもできます。

続いて原は、「プランソナー」内でこれまでご紹介してきたABMとインテントデータの扱い方を説明しました。

「興味シグナル」はインテントデータを活用できるサービスです。
指定されたキーワードに興味関心を持つ企業のリストアップに活用することができます。

興味サインは固定IPが判別できない企業であっても、AIを使用して地域や類似属性から
企業を推測できるようにしたサービス。実現にあたっては、現在特許出願中の技術を採用しています。

当社の興味シグナルをはじめ、現在インテントデータとして提供されているデータは
高確度の企業を見つけるのに適していますが、固定IPで企業を判定する為、判定できる
社数に限りがあり、かつ大企業が中心となりがちです。
この課題感を解消してくれるのが興味サインとなります。

まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました！
今回の記事では、アデコ株式会社 橋本氏とユーソナー株式会社の原の講演「今すぐ買いたい企業だけを狙う分業型営業
DX時代の新規開拓営業」の内容をお届けしました。
橋本氏も講演の中でお話されているように、新規開拓営業の文脈で、ユーソナーの企業データベース「LBC」および
ツール「プランソナー」は大きな力となります。

「企業データ」というと、企業名や企業規模（従業員数や売上高）、業種などが思い浮かぶ方が多いとお思いではないでしょうか？
実はそれだけではなく、自社に来訪した企業の情報や、特定のキーワードに興味関心がある企業を可視化するといった
「インテントデータ」を含む、バラエティ豊かなデータを保有しています。

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