ABMツールの決定版！『uSonar（ユーソナー）』網羅的なマスタでABM実践を支援

ABM実践におけるよくある課題

ABM（Account-Based Marketing）は、B2Bマーケティングのアプローチとして、特定の企業やアカウントに焦点を当て、効果的なカスタマイズされたメッセージとアプローチを提供することで注目を浴びています。ただ、ABMを成功させるにはいくつかの代表的な課題が存在します。

よくある課題①：効果的なターゲット選定ができない

ABMの最も重要な成功要因は、効果的なターゲット企業の選定です。成功するためには、既存顧客の特徴を詳細に分析し、購買ポテンシャルが高い企業に共通する属性を特定する必要があります。属性セグメントは、例えば「従業員が100人以上いる製造業」のように、具体的、定量的であるほど効果を発揮します。正確な特徴の把握のためには、社内の顧客データの整備と市場分母の可視化が必要不可欠です。

よくある課題②：効果的なアプローチができない

注力するターゲットを選定したら、各企業やアカウントに対して個別にカスタマイズされたメッセージを提供することが重要です。顧客のニーズに合わせたコンテンツ配信や、属性にあったアプローチをとることで反応率は各段に上がります。
ここで問題となるのが、社内のCRMやSFAに登録されている情報が不完全で顧客のニーズが正確に把握できないことが多いという状況です。例えば企業の基本的な特徴である業種も、世の中に表現方法は多様であり、数千・数万件を網羅的に収集しようと思うと多大な労力を必要とします。

よくある課題③：営業とマーケティングの連携不足

ABMの成功には、営業とマーケティング部門の強力な連携が欠かせません。顧客に対する一貫性のあるメッセージを伝え、顧客体験を向上させるために協力が必要です。
ただ一般的に、営業は直接的な売上を追求し、マーケティングはブランド認知やリード生成に焦点を当てるというように異なる方向性の目標を抱えていることも多いです。その結果、営業は「もっと質のよいリードがほしい」、マーケは「リードを渡してもフォローしてくれない」とお互いが不満を抱えることになります。

ABMは両部門が共通のターゲットと目標を抱げ、より効率的に売上成果を上げるチャンスですが、それまでの体制を引きずり連携がうまくいかない可能性もあります。

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ABMの実践に網羅的なマスタが欠かせない理由

ABM戦略の実行には、社内データを統合した正確なマスタと、市場を網羅するデータベースが必要不可欠です。前節で説明した３つの課題に合わせてその重要性をお伝えします。

整備されたマスタをもとにターゲットを選定できる

前述の通り、ABMの基本はターゲット企業の選定です。重複や表記ゆれのない正確なマスタは正確な現状分析を可能にします。企業の規模、業界、所在地、過去の取引履歴、取引額の合計など、様々な属性情報をもとに、最適なターゲットを選ぶことができます。これにより、経営層の理解も得やすくリソースの効率的な活用が可能となります。

豊富な属性情報から最適なアプローチを行う

企業マスタデータに含まれる、企業に関する豊富な属性情報を活用することで、ターゲット企業ごとに最適なアプローチを設計できます。企業のニーズや課題に合わせたカスタマイズされたメッセージングやコンテンツを提供できるだけでなく、最新の状況や接点情報から、適切なタイミングでアプローチすることができます。これによりターゲット企業との関係を構築しやすくなり、成果を最大化できます。

共通のデータを部署間で共有して連携を促進する

企業マスタデータは、部署間でのデータ共有と連携を促進するのに役立ちます。営業、マーケティング、カスタマーサポートなど、異なる部門が共通のデータを使用することで、一貫性のあるメッセージを提供できます。共通のデータを利用することで、前述の目標の不一致も解消しやすく、施策ごとの成果分析も包括的に行うことができるようになります。

次節で、網羅的なマスタを活用してABM実践を支援する「ユーソナー」について説明します。

日本最大級の企業データベースを搭載したABMツール「ユーソナー」

「ユーソナー」は独自構築した日本最大級の企業データベース「LBC」を搭載しており、ABM戦略の実行に必要な機能がそろっています。

新規アプローチリストの作成

ユーソナーは、820万件の法人企業データベースLBCをもとに受注につながるターゲットリストを作成できます。
企業データベースは、国内拠点99.7％を網羅。資本系列、本社・事業所関係も把握できるので、グループ攻略も可能です。また、ニュース、導入サービス、WEBサイト来訪状況、取引安全性を考慮したリスト抽出が可能です。

登録・メンテナンスを自動化

LBCをマスターデータとした事業所単位の高精度なクレンジング・名寄せを実現します。
LBCを辞書として、部署、事業所ごとに散在する顧客データやリードデータを、高精度にクレンジング・名寄せします。また、保有していない項目をLBCから補完することができます。
事業所単位で一意のコードを付与することで、統合マスタの構築をご支援します。

マーケット（ホワイトリスト）の把握

リード＆取引先データをLBCと統合し、優先アプローチ先を可視化します。
顧客データとの「一元化」により「ホワイトスペース」を可視化します。ABMにおいて課題となる未接点の優良企業の把握・アプローチを可能にします。

ユーソナーは業界大手を中心に多くの企業で採用されています！

ユーソナーは、搭載するデータベースの網羅性や正確性、SFAやCRMなど社内システムとのシームレスな連携が評価され、業界大手様を中心に多くのお客様に採用いただいています。

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ITreview ABM部門で６期連続リーダーを受賞

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ABMの実践にはSFAやCRMでは不十分なワケ

営業支援ツールとして、SFAやCRMが使われることは多いです。ただ、ABMの実践という観点ではSFA、CRMでは不十分と言えます。

マーケットの把握ができない

SFAやCRMは既に接点のある企業とのやり取りを記録し、パイプラインを管理することに向いています。一方でマーケット全体を可視化することは難しく、効果的な新規開拓を行うには情報が不足しています。

重複、表記ゆれなどデータ不備が発生しやすい

SFAやCRMに営業データを入力するのは、営業担当一人ひとりです。データの入力は営業の売上を上げるという目標からは少し距離があるため、おろそかにされがちです。またそもそも企業データは省略や社名変更、表記ゆれなど誤入力が起こりやすい性質を持っています。例えば、「キューピー株式会社」の正式名称は「キユーピー株式会社」（大きいユが正式名称）といった具合です。

SFAやCRMと連携して、これらの問題を解決するのが、顧客データ統合ソリューション「ユーソナー」です。ユーソナーはSFAやCRMをデータの面から支え、その機能を強化します。
「Salesforce Japan Partner Award 2023」を受賞するなど連携実績が評価されています。Salesforce以外にも多くのSFA/CRMシステムとの連携実績があります。

＞＞ユーソナー、Salesforce Japan Partner Award 2023 を受賞
＞＞ユーソナー、Salesforce AppExchangeで高評価カスタマーレビュー特集に選出

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まとめ

ABM（Account-Based Marketing）戦略は、特定の企業やアカウントに焦点を当てたマーケティングアプローチであり、成功には正確なデータ、ターゲット選定、パーソナライズされたコミュニケーション、協力などが必要です。 さらに、網羅的な企業データベース（マスタ）が戦略の成功に不可欠であり、ABMツールも効果的な実行に欠かせません。 ユーソナーのようなABMツールは、データの統合、リアルタイムのパーソナライゼーション、分析、協力をサポートし、成功への鍵となります。 効果的なABMの実践は、長期的な関係の構築と顧客中心のアプローチを強調するため、B2Bマーケティングの未来に向けて重要な戦略となるでしょう。