リードマネジメント（リード管理）とは？DB会社が部署間のデータ連携について解説する

リードマネジメント（リード管理）とは？

リードマネジメントとは、見込み顧客としてのリードを効果的に管理し、営業チャンスを最大化するためのプロセスを指します。

ここでの「リード」とは、商品やサービスに関心を示しているものの、まだ購入の決定をしていない顧客を指します。リードは、ウェブサイトの訪問、資料のダウンロード、イベントへの参加など、さまざまなアクションを通じて獲得されます。

リードマネジメントは、企業の売上向上やマーケティング活動の効果を高めるために不可欠なプロセスです。

リードマネジメントでは、リードの基本的な情報、成熟度の評価、ニーズや関心を正確に把握し、記録します。それにもとづいた最適なアプローチを行うことで、営業の成功率を向上させることを目的としています。

リードマネジメント（リード管理）のフロー

リードの取得から成約までのステップは、リードの獲得、評価、育成、変換の4つのフェーズから成り立っています。これらのフェーズを適切に管理することで、効果的なリード管理が実現されます。

リードの獲得（リードジェネレーション）

このフェーズでは、潜在的な顧客をリードとして獲得することを目的とします。ウェブサイトの訪問者、イベント参加者、資料ダウンロード者など、さまざまな方法でリードを獲得することができます。

リードの評価（リードクオリフィケーション）

獲得したリードの中から、実際に商品やサービスを購入する可能性が高いリードを特定するフェーズです。リードの関心度や購入意向、行動履歴などの情報を基に、リードの質を評価します。

リードの育成（リードナーチャリング）

購入の意向が低いリードや、まだ購入のタイミングが早いリードを、時間をかけて育成するフェーズです。メールマーケティングやコンテンツマーケティングを活用して、リードの関心を高め、購入につなげるための情報提供を行います。

リードの変換（リードコンバージョン）

育成を経て、購入の意向が高まったリードを、実際の顧客に変換するフェーズです。営業チームがアプローチを行い、商品やサービスの購入を促進します。

リードマネジメント（リード管理）の項目

重要なデータ項目としては、リードの情報源、連絡先情報、関心度、購入意向などが挙げられます。

リードの情報源

リードがどこから獲得されたかを示す情報です。例えば、ウェブサイトの特定のランディングページ、SNSのキャンペーン、オフラインのイベントなどが考えられます。この情報をもとに、どのマーケティング活動が効果的であるかを分析することができます。

連絡先情報

リードの企業名、担当者名、メールアドレス、電話番号などの基本的な情報です。これにより、営業チームがリードに直接アプローチする際の連絡手段として使用されます。

関心度

リードが商品やサービスにどれだけの関心を持っているかを示す情報です。ウェブサイトの訪問頻度や滞在時間、ダウンロードした資料の種類などから、関心度を評価することができます。

購入意向

リードが商品やサービスを購入する意向を持っているかどうかを示す情報です。アンケートの回答や営業とのコミュニケーションの内容をもとに、購入意向の強さを判断することができます。

これらのデータ項目を適切に収集・管理することで、リードの質を向上させるとともに、データ分析によって適切なアプローチを導き出し、営業の成功率を高めます。

リードマネジメント（リード管理）のツール

リードマネジメントをサポートするツールとしては、CRMツールやMAツールなどがあります。

CRMツール (Customer Relationship Management)

CRMツールは、顧客との関係を管理するためのツールです。リードの情報を一元的に管理し、営業活動の履歴や進捗、成果をトラッキングすることができます。また、営業チームとマーケティングチームの連携を強化し、リードの変換率を向上させるための機能も備えています。代表的なCRMツールには、SalesforceやMicrosoft Dynamics 365などがあります。

MAツール (Marketing Automation)

MAツールは、マーケティング活動を自動化するためのツールです。リードの獲得から育成、変換までの一連のプロセスを自動化し、効率的なリード管理をサポートします。例えば、訪問者の行動に基づいて自動的にメールを送信する、スコアリング機能を用いてリードの質を評価するなどの機能があります。代表的なMAツールには、HubSpotやMarketoなどがあります。

これらのツールを活用することで、リードの管理や分析が容易になり、より質の高いリードを獲得・変換することが期待されます。さらに、部門間のデータ連携を強化することで、組織全体の業務効率や顧客満足度の向上も実現できます。

リードマネジメント（リード管理）のメリット

リードマネジメントを適切に行うことで、営業部門やマーケティング部門ではさまざまなメリットを得ることができます。

メリット1：情報共有による負担の軽減

商談の情報は担当者に依存するためブラックボックス化しやすいものです。しかし、リード管理によってリード情報を適切に共有することで、リードに関する情報が明らかになるため、担当者間の格差が減り、リードとのコミュニケーションの質が向上します。また、担当者の異動や退職時にも情報の引き継ぎがスムーズになります。特に長期間の検討が必要なBtoBの商品では、過去のやり取りを前提にしたコミュニケーションが重要であり、リード管理が効果を発揮します。

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メリット2：全てのリードへの確実なアプローチ

営業部門メンバーは多くのリードを担当するため、一部のリードへのアプローチが遅れがちです。しかし、リード管理によって、リード情報を最新の状態に保ち、自動でリマインドや通知を行うことで、フォロー漏れを防止し、全てのリードに確実にアプローチできます。

メリット3：優先的なアプローチによる営業効率の向上

リードの検討度合いをセグメントし、受注の可能性が高いリードに集中的にアプローチすることで、効率的な営業活動が実現します。また、マーケティング部門との連携を強化し、アプローチするべきリードの質を一定以上に保つことができます。

メリット4：アプローチの質の向上

リードマネジメントで得られたデータを分析し、成功した提案の共通点を特定することで、「成功パターン」を営業部門やマーケティング部門全体で共有・活用することができます。これにより、担当者の対応の質が向上し、ブランドイメージの保護や向上にも寄与します。

リードマネジメント（リード管理）の課題

リードマネジメントを効果的に行うためには、いくつかの課題を解決する必要があります。

課題1：リード情報の正しいデータ化

リードマネジメントでは、リードの情報を正確かつ詳細にデータ化することが重要です。さまざまなチャネルにおけるリードの行動や商談の内容など、細かい情報を正確に記録・更新することが求められます。情報管理体制が不十分であると、リードの状態を正確に把握することが困難となります。

課題2：明確なリード定義

リードの定義が曖昧であると、リードや状況の分析にズレやブレが生じ、リードデータ自体の信頼性が損なわれてしまいます。リードの定義を適切に設定し、明確な定義を部門間や担当者間で共有することが大切です。また、リードの定義は必要に応じて見直すことも重要です。

課題3：属人化の問題

営業やマーケティング部門ではリード情報の属人化が起こりがちです。特定の担当者しかリードに関する情報を持っていない状態は適切なリード管理とは言えず、効果的なリードへのアプローチができなくなります。属人化を起こさない仕組みづくりが必須です。

課題4：部署間の情報共有

リードの情報を正しくデータ化して管理するには、コールセンターやインサイドセールスで得た情報、営業が商談した際の内容などを全部署で共有し、こまめに更新する体制が求められます。部署によって把握している情報が異なると、リードマネジメントの充分なメリットが得られません。

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部署間のデータ連携のポイント

前章のリードマネジメントの課題でも触れた通り、関連する部署間でリードの情報を正しく把握し連携することはリードに適切なアプローチを行うために非常に重要です。ここでは、リード管理を部署間で連携して行うためのポイントを紹介します。

リードマネジメントの目的と役割の明確化

リードマネジメントの目的や意義を明確にすることで、どのような情報を、どのように共有すべきかの方向性が見えるようになります。また、各部署のリードに関する役割を明確にすることで、連携をスムーズにします。

部署間を超えた仕組みづくり

リードマネジメントの詳細なフローを決定するにあたっては、営業やマーケティング、カスタマーサポートなどの部署が集まり、コミュニケーションを取った上で決定していきます。関連するすべての部署から正しくリードのデータを取得できるよう、充分な時間を取ってプロジェクトを進めていくことが大切です。

ツールの選定

リードマネジメントにおいては、情報の散逸や重複を防ぐため、部署間を通して一元的な情報管理ツールやシステムを導入することが望ましいです。すでに営業部門とマーケティング部門で異なるツールを導入済みで運用中である場合、ツール間の連携を図る方法を検討し、リードデータの整理に取り組みましょう。

ユーソナーでは、SalesforceやHubSpot、Marketoなど、リード獲得から成約までのフローに関わる各種ツールと連携し、獲得リードの登録・属性付与・分析・有望見込み客の育成などの機能でリードマネジメントをサポートします。

リードマネジメントは見込み顧客の獲得から変換までのプロセスを最適化し、営業の成功率を向上させる重要なプロセスです。リードの管理を適切に行うことで、顧客獲得に関わる部署の成果を総合的に上げることができます。取り組みを一歩先に進め、売上向上を目指しましょう。