更新日： 2023年5月12日
企業が活動を行う中で蓄積されたデータには、さまざまな顧客情報が詰まっています。
データを有効的に活用し、新規顧客の獲得や顧客ニーズを正確に把握し、成果を上げている企業も少なくありません。
しかし、「溜まったデータを営業活動やビジネスに活用する方法がわからない」とお悩みの方もおられるのではないでしょうか。
本記事では、営業がデータを活用する重要性やメリットを解説した上で、実際にデータドリブンの営業を行うステップについて解説します。
本記事をお読みいただければ、データを軸とした成果重視の効率的な営業を始められるはずです。
目次
こちらの記事もおすすめ！
営業のデータ活用が重要視されている理由として、「ニーズの把握」と「業務の効率化」があげられます。
近年、あらゆる分野においてデジタル化が進みつつあり、顧客ニーズの移り変わりが早くなっています。
これまで顧客の心を掴み続けてきた「勝ちパターン」はすぐに廃れてしまうため、営業部門はこれまで以上に顧客の反応を実際に確かめながら検証・改善を繰り返して顧客の興味を刺激し、成果につなげなければなりません。
そこで役に立つのがデータを活用した営業活動である「データドリブンセールス」です。日々の営業活動をデータとして記録し、顧客の反応や受注に繋がった訴求を分析することで、移り変わりの早い顧客ニーズをいち早く把握することができます。
また、それらのデータを営業部門で共有すれば、個々の営業担当の力量にかかわらず、顧客にとって最適な提案ができるようになります。
データドリブンセールスを実現することで、一流の営業担当に備わっている「顧客ニーズを読み解く力」と「提案力」をデータを元に作り上げることができるため、営業部門全体での成果の向上が期待できるのです。
過去の受注・失注情報、リード獲得のデータを収集・分析し、それらのデータを活用することで営業活動の効率化を実現でき、全体の生産性向上が期待できます。
データを収集・分析することで、受注確度の高いターゲットにアプローチできるためです。
これまでは受注確度もわからないままアポを獲得していた効率の悪い営業から、「自社の商品を求めている」顧客に絞り込むことができるからです。
また、受注確度の低い顧客への営業を省くことができるので、成果も出やすくなるでしょう。
このように、営業活動でデータを活用することで、営業全体の効率化につながり、生産性を向上させることができます。
営業活動を収集・分析することで営業活動のナレッジを蓄積することができ、トップ営業担当に頼った「属人的な営業」からの脱却が期待できます。
受注を獲得した営業担当の受注時に状況をデータ化・分析し、ナレッジとして貯めておけば、勘に頼った営業ではなく、データを元にした営業を実現できるからです。
ナレッジを蓄積することで新人営業担当でもトップ営業担当と同じ品質の顧客へのアプローチやフォローを実現できるようになります。
営業活動にデータ分析を活用し、データドリブン営業を実現することで、顧客ニーズをより正確に把握することができます。
顧客データを収集・分析することで、顧客の購買傾向や関心分野を把握できるからです。
例えば、購入履歴データや顧客の属性データ、同業他社の購買傾向などを分析することで、顧客の興味や嗜好を把握し、顧客ごとに適したアプローチを行えます。
顧客からの問い合わせやクレームデータを収集・分析することで、顧客が抱える課題や潜在的なニーズを特定し、解決策や購買意欲の高い「悩み」に対するニーズに合わせたアプローチができるので、ニーズに合わせた確度の高い営業活動を実現できます。
このように顧客データを分析することで、ニーズを明確にし、効果的な営業戦略を立てられるようになります。
営業活動にデータを活用し、データドリブンな営業を実現する前には基礎となる「データ分析の環境」を構築する必要があります。
データ分析を行うには、データを運用する専門的な知識やスキルを持った人材や、データの重複を削除する名寄せやデータクレンジングなどのツールが必要になります。
データ活用を行う準備ができたら実際にデータ収集を行いましょう。
分析の質や結果は、収集されたデータの量や質により成果が大きく異なります。大きく依存します。
適切なデータ収集を行わなければ、分析結果に誤差が生じる恐れがあるため、顧客のさまざまな情報をあらゆる角度から収集します。
具体的には以下のようなデータを収集するといいでしょう。
データを収集した後は、データの重複やエラーを整理しておく必要があります。
整理が不十分だと分析結果が正確でなかったり、漏れが生じて機会損失になる可能性があるので準備しておく必要があります。
データを分析する際には「精度の高いデータ」が何より重要になるため、データのエラーや重複をワンクリックで整理できる名寄せやデータクレンジングは、導入しておきたいツールです。
データ収集ができたらデータ分析を行いましょう。
さまざまな分析手法を用いてあらゆる角度から分析することで顧客の顕在的ニーズ、潜在的ニーズを把握できるでしょう。
データ分析の手法には、データの関連性を見つける「因子分析」、全く別の要素群から関連性を見つける「クラスター分析」などがあります。
データ分析から市場の動向に合わせた商品やサービスを提供すれば、効率よく顧客を獲得でき、競合他社に負けない運営を実現できるでしょう。
データの分析結果を元に、営業活動の改善・検証を実施します。
まずは、分析結果を元にスケジュールを立てていきましょう。
例えば、「ニーズに合わせてA商品の提案を飲食業界に1ヶ月間提案する」などのスケジュールを立てます。こうすることで、戦略の実行や効果検証がしやすくなります。
施策を実施する際には、計画・実行・評価・計画の一連の流れを表す「PDCA」を回すことを意識しましょう。
営業のデータ活用で成果を上げるためのポイントは以下の通りです。
営業でデータを活用する場合は意思決定をスムーズに行い、施策を実行できるトップダウン形式で社員への理解を促しましょう。
営業のデータ活用をする際はデータを収集・分析・効果検証を行うためには現場の営業担当の協力が必要不可欠です。データドリブンセールスの理解がなければ、営業活動にデータを活用することはできません。
データを分析する部門と現場の営業担当でスムーズに情報共有ができる連携環境を整えておくこともポイントです。
確度の高いリードの創出や見込み顧客を育成したら、温度感の高いうちに営業部門へ共有した方が受注成功率は高くなります。また、情報共有の連携環境が備わっていれば、「見込み客を見つけたが過去に失注している顧客だった」などのミスマッチも起きにくくなります。
本記事では、営業がデータ活用を行うメリットやデータ活用で成果を上げるための4つのステップをご紹介しました。
データドリブンセールスを行うことで、「営業活動の生産性向上」「属人的な営業からの脱却」「顧客ニーズの理解」ができるようになり、商談化率や受注率の向上が見込めます。
ただし、営業でデータを活用するためには、データ分析ができる専門的な人材やデータの整理に役立つツールが必要になります。
ユーソナーでは、顧客データ統合ソリューションを提供しています。
・高精度のデータクレンジング・名寄せ機能
・820万件以上の法人データを保有
・営業活動の見える化できるABMツール
ユーソナーを活用すれば、市場全体から自社で狙うべきターゲットの明確化や潜在的ニーズの明確化、効率的な営業活動を実現できます。
実際に導入事例や活用事例については、以下の資料でご確認ください。
この記事を書いた人
ユーソナー編集部
MXグループ・編集長
ユーソナー編集部です。
主にBtoB事業を営む企業様に向け、これからの業務のあり方を考える上で有用なデータ活用やデジタル技術に関する情報を発信しています。
ユーソナーは業種・業界問わず
様々な企業において活用いただいております。
ITreview Grid Award 2024 fall
リーダー認定4部門
