潜在顧客と顕在顧客の違いとは？アプローチのちょっとした裏技も公開

潜在顧客と顕在顧客の差異

潜在顧客の本質

"潜在顧客"とは、まだ自分のニーズや課題をはっきりと把握していないか、製品やサービスについての認識が希薄な段階にある、購買の潜在性を秘めた個人や組織を指します。

潜在顧客の中には、「ニーズや課題を自覚していない者」や「ニーズや課題は認識しているが、それが特定の商品やサービスと結びついていない者」が含まれます。彼らは、将来的に購買の機会へと導かれる可能性が高い層です。

顕在顧客の特徴

一方、「顕在顧客」は、すでに自身のニーズや課題を認識し、特定の商品やサービスに関心を抱いている個人や組織を指します。

彼らは製品やサービスの存在を知っており、購入の意向を持っていることがあります。潜在顧客よりも購買に近い段階にいると言えます。

潜在顧客にアプローチする利点

多様性

潜在顧客は、顕在顧客に比べて数が多くなりがちです。顕在顧客に対するアプローチを最大限に行った場合でも、潜在顧客を開拓することで、新たな購買の可能性を増やすことができます。

競争の少なさ

顕在顧客は、すでに自身のニーズや課題を解決できる商品やサービスを把握しているため、競合他社との競争が激しくなることがあります。それに対し、潜在顧客はまだ必要性が明確でないため、競合他社に先駆けて接触する機会が多いと言えます。

長期的な信頼構築

潜在顧客と早い段階でコンタクトを取ることは、長期的な関係を築く可能性を秘めています。長期的な接触を通じて、製品やサービス、また企業やブランドへの信頼が高まる傾向があります。

潜在顧客にアプローチするプロセス

潜在顧客へのアプローチは、以下のステップに沿って実施されます。

ステップ１：潜在顧客プロファイルの定義
"どのような個人または組織を潜在顧客とみなすか"を具体的に定義します。

ステップ２：潜在顧客への接触
ステップ１で設定したプロファイルに基づいて、潜在顧客に接触し、彼らを顕在顧客へと転換させるためのアクションを実施します。

以下、各ステップの詳細を説明します。

ステップ１：潜在顧客プロファイルの定義

まず、"どのような個人または組織を潜在顧客とみなすか"を具体的に定義する必要があります。このプロファイルが正確でない場合、購買の可能性が低い個人や組織にリソースを割り当ててしまう可能性があるため注意が必要です。

市場調査と顧客分析

潜在顧客を定義するために、以下の方法を活用します。

• 市場調査

市場全体の動向や競合他社、市場ユーザーの課題などについて調査します。インタビューやアンケート、市場調査会社の利用などが考えられます。

• 既存顧客の分析

自社の既存顧客や顕在顧客が抱える課題やニーズ、購入プロセスなどを分析します。これにより、潜在顧客像を理解しやすくなります。

• 競合他社の顧客分析

類似製品やサービスを提供する競合他社の顧客層を分析します。これにより、自社の潜在顧客に関する洞察を得ることができます。

バイヤー・ペルソナの作成

上記の調査と分析結果を基に、潜在顧客像を具体的に設定します。バイヤー・ペルソナとは、製品やサービスに関心を持つであろう典型的な個人または組織のプロファイルを示すものです。BtoB企業の場合は、「企業」と「担当者」のバイヤー・ペルソナを作成します。

企業のバイヤー・ペルソナでは、企業の規模、業界、課題などを具体的に設定します。一方、担当者のバイヤー・ペルソナでは、役職、決裁権、業務上の課題、好む情報源などを細かく定義します。

バイヤー・ペルソナは、データに基づいて作成することが重要です。想像ではなく、客観的な情報に基づいてプロファイルを構築することが成功の鍵です。

ステップ２：潜在顧客への接触

設定したバイヤー・ペルソナに基づいて、潜在顧客にアプローチします。以下はその一例です。

コンテンツマーケティング

有益なコンテンツを提供することで、潜在顧客の関心を引き寄せるコンテンツマーケティングは、潜在顧客を引き寄せるための効果的な方法です。バイヤー・ペルソナに合った価値あるコンテンツを提供し、潜在顧客を集めてアプローチすることが可能です。

ただし、コンテンツマーケティングでは課題やニーズに焦点を当て、直接の販売は控えることが大切です。時間はかかるかもしれませんが、長期的な信頼関係を築くための助けになります。

Web広告

設定したバイヤー・ペルソナに対して、Web広告を展開します。直接的な販売を目指すのではなく、課題やニーズを喚起し、ウェブサイトへのアクセスを促進する広告が有効です。

ディスプレイ広告、バナー広告、動画広告など、ニーズが曖昧な段階でも効果的にアプローチできる広告形式を選択します。反対に、課題が明確な顕在顧客に対しては、リスティング広告やリターゲティング広告が適しています。

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアを活用して、バイヤー・ペルソナに価値のあるコンテンツを提供することで、潜在顧客へのアプローチを強化できます。ソーシャルメディアは、潜在顧客との継続的な関係を築きやすいプラットフォームでもあります。

また、ターゲットを絞り込みやすいソーシャルメディア広告を併用することで、広範な範囲から潜在顧客を引き寄せることができます。

セミナーや展示会、イベント

バイヤー・ペルソナの興味や関心に合わせたセミナー、展示会、イベントに参加または開催することで、潜在顧客と直接コンタクトを持つ機会を得られます。

オンラインアプローチとは異なり、企業名や連絡先情報など、顧客情報を収集しやすいため、より適切なコミュニケーションが可能です。

潜在顧客へのアプローチのポイント

ニーズと課題の明確化

バイヤー・ペルソナを設定する際に、潜在顧客のニーズや課題を具体的に明確にしておくことが重要です。企業に関しては「事業上の課題」、担当者に関しては「業務上の悩み」を具体化させ、提示することで、潜在顧客が関心を持つきっかけを提供できます。

「ニーズや課題に気づいていない」場合、隠れたニーズや課題を言語化し、気づきを促すことで関心を引き寄せることができます。一方、「ニーズや課題はあるが、製品やサービスとの関連性が不明確」という場合、課題と製品またはサービスの解決策を提供することで、関心を喚起し、検討の対象にすることができます。

ABMツールの活用

BtoB企業の場合、ABM（アカウントベースドマーケティング）ツールを検討してみることをお勧めします。

ABMツールは、顧客データを収集し、分析して、ターゲット企業を選定します。既存の顧客データと連携できるMAツール、SFA、CRMとも統合できるため、潜在顧客を正確に定義する際に役立ちます。

潜在顧客のスコアリングにも対応しているため、見込み度に応じたアプローチを実現できます。

潜在顧客は、正しくアプローチすることで顕在顧客に引き上げることができる大切な層です。

重要なのは、データにもとづいて明確に定義すること・ペルソナに対して課題を解決する有益なコンテンツを提供し、時間をかけて関係を築くことです。

ABMツールなども活用しながら、潜在顧客から顕在顧客への引き上げに取り組んでいきましょう。