株式会社ニトリ

松尾

「そのような状況を改善するために、2019年に部内で業務改革のプロジェクトが立ち上がりました。自社・他社問わず、システムの刷新も含め部内のIT化と、営業の効率化を目指す検討が始まったのです。

以前までは、データベースとなる法人情報を営業担当者が入力していたため、入力作業に時間がとられていたほか、精度も高いとはいえませんでした。

当時プロジェクトに関わっていた担当役員も、『お客さまのリサーチに多くの時間がかかり過ぎている』『属人的な営業方法による機会損失は否めず、本当に目を向けなければならないお客さまとの時間が十分に確保できていない』などの課題に直面していました。」

松尾

「ユーソナー社と、その他2社のサービスを比較検討しましたが、私たちの必須条件である"自社開発システムとの連携"について承諾してくれたのはユーソナーだけでした。

ユーソナーの『ユーソナー/サイドソナー』は、Salesforce（セールスフォース）をはじめ、さまざまなSFAとの連携実績があるサービスですが、今回はそうした既存SFAとは異なり、自社開発システムとの連携です。それにもかかわらず、柔軟に対応いただけるとのことでとても嬉しく思いました。」

松尾

「事業部で理想とするシステム構想を、業務改革チームで具体的なプロジェクトとして落とし込みを行いました。弊社のシステム開発を進めつつ、『ユーソナー/サイドソナー』側のAPIの準備が整った段階で連携をスタート。テストを重ね、約半年ほどかけて両社で調整し、連携にいたりました。」

松尾

「特に営業担当者からは、『入力や検索にかかっていた時間が大幅に短縮された』『情報の検索がしやすい』と喜びの声が上がっています。営業のアプローチ先に関する情報収集などに活用しやすいようです。」

松尾

「『ユーソナー/サイドソナー』の導入を機に、これまで営業担当者ごとに行っていたターゲティングを、各ゾーンのマネジャーに行ってもらうように変更しました。マネジャーはもともと営業経験もあり、弊社の　"「低価格」「品質・機能」「トータルコーディネート」といった独自の強みを、メリットとして感じていただけるお客さま"　について熟知した人物です。

『ユーソナー/サイドソナー』には、マネジャーが持つこうした知見や経験を最大限発揮できる機能が豊富に備わっており、実際、ターゲティングの成功にもたどり着きやすくなったと感じています。」

松尾

「ストーリーという機能を使えば、例えば弊社が得意としているオフィス商品をご提案できるような移転情報のあるお客さまや、強みであるトータルコーディネート提案を活かせる社員寮をお持ちのお客さまなども探すことができます。

また、ライブアクセスの機能を活用して、弊社のホームページやカタログページを閲覧していただいたお客さまを絞り込むことも可能です。『お客さま側からニトリに興味を持っていただけた』ということ自体がとても有益な情報なので、なるべく早いタイミングでアポイントするように心がけています。

さらに、ターゲティングした企業をピックアップし、マッピングする、ということも行なっています。時間的にも経費的にも、かなり効率よく営業できるように なりました。
今後は、ユーソナーの法人企業データベース『LBC』のデータと社内システムのデータをマッチングさせ、属性を分析して戦略を立てられるような仕組みも構築していきたいと考えています。」

松尾

「当時の担当役員の考えとして、『ビジネスには、徹底的にIT化（デジタル化）で効率化していく部分と、アナログで時間をかけた方が良い部分がある』というものがありました。

そのため、営業活動の仕組みについては、『ユーソナー/サイドソナー』を組み込んだ自社システムで徹底的に効率化を。また、お客さまに対しては、直接お会いして声を聞き、選んでいただける商品を開発すること、満足だけでなく感動していただけるようなご提案をすることを大切にしていきたいと考えています。」