岡田

私が所属するマーケティング部は、商品企画・開発、営業戦略を企画、推進する部門です。約30人で主に国内全域での商品・マーケットを担当しています。部には大きく分けて４部門あり、商品企画、プロモーション、デジタル戦略、EC担当で構成。私が所属するデジタル戦略課は、コーポレートサイト運用、ＳＮＳ運用、広報、営業活動推進、営業用システム活用促進（kintone、商品DB、BIツール）などを４名で担当しています。

岡田

前提として、当社は22年７月からSFA/CRMをサイボウズ社のkintoneに移行しました。kintoneの営業部門での活用促進は、当課が担っています。それ以前のSFA/CRMでは、営業側もマーケティング側も、顧客データ入力の負荷ばかりが重く感じられる状況で、データの集計分析やリスト作成をするのに非常に工数がかかっていました。kintoneへの移行時に、こうしたデータの課題も解決したいと思っていました。

岡田

はい。データをしっかり活用し成果をあげていくためには、前提となるデータの整理に課題があることはわかっていました。具体的には、同一顧客に対して複数コードが存在しており、相互に紐づけがなされていませんでした。そのため、顧客データ、メール配信などデータの入力・活用の際に統一されたコードが使用されず、分析の際も非常に工数負担が大きい状況でした。顧客データが紐づいていない状況なので、活動報告（日報）なども別々のコードで入力され、データが散在しており、名刺管理も紙が主体で、営業担当者個人で保持していました。さらに顧客データは手入力により新たに作成もされていくので、住所や社名、氏名などの表記ルールが統一できず、表記ゆれが発生。さらに問題を複雑にしていました。

岡田

一時は途方に暮れました。まず社内で解決できないか探りました。何かの軸で名寄せを試みるのですが、どれも決定的な共通コードにはならず困りました。

岡田

企業データを販売し、一時的にマスターデータを付与してくれるサービスがあることは、過去に調べたことがあるのでわかっていました。しかしそれでは、いったんデータはきれいになりますが、根本的な原因はそのままなので、新規の顧客登録により時間が経つと同じような状況になると考えました。常時接続型で、データを自動でメンテナンスし、共通コードを付番してくれるようなサービスがないかと探すなかで、ユーソナーのサービスを知りました。

岡田

数社と比較させていただいたのですが、全国の企業を、拠点単位で網羅的に整理し、様々な属性情報がついていることから最終的にユーソナーに決めました。また、当社は学校など教育機関も営業対象なので、小中学校・幼稚園・保育園といった学校関連のデータベースが充実していたことも魅力でした。また、データ整備という守りの要素だけでなく、名刺＆企業情報アプリ「mソナー」などのユーソナーサービスを活用すれば攻めの営業活動につなげられる点も重要でした。メール活用を強化できることに加え、企業名の検索を起点とした類似企業のリスト作成といったアプローチ強化を考えました。

岡田

成功しました。ユーソナーはもともと全国の企業データを拠点単位まで網羅した企業データベースを持ち、企業・拠点単位で共通したコード管理をされています（LBCコード）。あとは当社の顧客データにLBCコードを付与（マッチング）していくのですが、当社側の顧客データの社名や住所の表記がばらついていても、同一顧客には共通したLBCコードが付番されます。システム内での企業データの重複や、入力時の表記ゆれによる重複したデータ件数があぶりだされ、企業データの統合・一元化が実現できました。正確な顧客数は言えませんが、重複データを整備したところ、データ数が全体の40%程度も圧縮できました。また十数万件程度あった施設情報も、半数以下にできています。データ圧縮によりメンテナンス、活用コストが削減でき、企業データ利活用の前提が整いました。

岡田

kintone内に企業マスタと顧客マスタ、名刺管理アプリなどを構築しましたが、いずれもLBCコードを共通コードとしたところ、スムーズに機能するようになりました。これまで企業データの紐づけ作業は１回に３～４時間（難しいケースだと1~2日）程度かかっていたのですが、現在はリスト作成含めて数分、長くとも３０分以内で終わっています。

岡田

既存の顧客データの管理だけでなく、新たに接点を持った未顧客のデータ登録も、sideSonarを使うことで、SFA/CRM内にLBCコード付きで格納されるので、顧客化した前後でデータを紐づけられることも大きいです。それまでは基幹販売システムへの登録前は各営業が手入力で顧客を作成し日報に使用していました。そのため、基幹販売システム登録後の情報と紐づけができていませんでした。

岡田

「ｍソナー」の導入により、スマホで撮影しデジタルデータ化された名刺情報が、すぐに正確な企業情報と紐づくので、蓄積と活用が進んでいます。お取引先などのメール配信リストは、それまでエクセルで管理していました。当然、名刺情報の追加などのメンテナンスがしづらいため１千件弱程度にとどまっていましたが、ｍソナーと連携してからは5倍程度に増えています。エクセル管理時のように、営業担当が手入力しなくて済むようになったことが大きいです。

岡田

成果といいますか、振り返ると今回のkintoneとユーソナー導入プロジェクトは弊社システム部の協力を一部では得ましたが、基本的に1人で実施できました。システム導入・連携のハードルの低さには助かりました。ユーソナー側の営業や導入サポートも手厚く、問い合わせへのレスポンスも早かった印象です。

岡田

おかげさまでkintoneとuSonar（ｍソナー、sideSonar含む）の活用は順調です。アプリは、顧客マスタから名刺管理、営業活動履歴やカレンダー管理、商品マスタまでいまでは200ほどとなり、いまでは営業、マーケティング部の約120名が日常的な情報基盤ツールとして使っています。導入開始にあたっては、営業の全部署で課別に説明会を実施して理解の促進をはかり、フォローアップ説明会も行うことで初回導入～活用拡大への推進をしました。現在、活用は進んでいるものの、活用レベルは担当者によりばらつきがあると感じています。今後は活用レベルの平準化と底上げをするとともに、より主体的な活用へと広げることで全体的な営業・マーケティング力の向上をはかっていきたいと思います。