西濃運輸、営業変革の推進へユーソナーを導入

　西濃運輸は1930年創業。セイノーホールディングスの中核企業として、陸運、トラック輸送を中心とした「総合物流商社」として多彩なサービスを展開しています。一方、国内の物流市場は、人口動態の変化や労働力不足を背景に、持続的な成長に向けた構造転換期を迎えており、ドライバー不足による長時間労働の是正や生産性の向上も求められています。このような状況下においても新規顧客を獲得し、市場を拡大していく必要がある一方、営業担当からは「新規営業ターゲットの選定に困っている」という声が多くありました。旧来の営業アプローチは、個人の勘と経験に左右されると同時に、「過去に一度アプローチして断られた企業は見込みが薄い」といった先入観が定着し、アプローチ先の選定がパターン化していました。
　こうした課題を解決するため、企業データを活用した営業スタイルへの変革を目指し、全国1250万拠点を網羅した企業データベース「LBC」の導入を決定しました。

　ユーソナーの企業データベース「LBC」は、市場全体の母数と、自社がまだアプローチできていない企業群を可視化できる点で、課題解決ニーズにかなっており、LBCの高い網羅性とデータ品質、そして自社で利用している顧客管理システムとのスムーズな連携性を確認できたことが、導入の決め手でした。加えて、ニーズに合わせた丁寧な提案プロセスや、導入後のサポート体制の充実も評価ポイントとなり、全国に展開することになりました。
　さらに、名刺情報の管理・共有を行うことで、人脈情報を活用した営業を加速すべく、全営業担当が企業情報＆名刺管理アプリ「ｍソナー」を利用しています。

　ユーソナーサービスを活用した営業変革により、従来の営業スタイルでは把握できなかった潜在的な取引先候補を可視化し、データに基づくアプローチの推進を進めました。各支店における利用浸透を促進した結果、導入から1年後に実施した営業担当向けのアンケートにおいて、「新規ターゲット選定に関する課題」を抱えている営業担当が7割から3割までに減少し、課題意識の改善が確認されました。さらに、新規荷主の登録データ分析では、「ユーソナーを起点とした新規登録」が全体の約8割を占め、データ活用が現場に定着したことが示されました。
　今後は、自社管理コードとLBCコードの紐付けを進めることで、基幹システムとのデータ連携をさらに強化し、企業データの活用範囲拡大と営業活動の高度化を推進していきます。