加瀬

我々「法人・プレミア戦略部 マネジメントサポートグループ」は、営業力強化をミッションにしています。法人のお客さまのほかオーナー様や富裕層のお客さまも担当していて、従来の対面営業の高度化に加えて、今年度からは非対面も含めた営業の効率化にも取り組んでいます。

中井

また、SFA/CRM（営業支援システム）といったシステムの改善や保守管理を担当しています。我々で随時改修を行っているほか、本部や営業店から「こんな機能が欲しい」と要望があれば、積極的に設定変更や改修にも対応します。加えて、データの集約や名寄せ、各部への情報発信を支援するなど、データ活用を推進するのも大事な役割です。

加瀬

最初に、ユーソナーを導入したのは2018年でしたが、当時りそな銀行としてお客さま情報をしっかり一元管理できていなかったことが、課題として挙がっていました。Salesforceを導入し、りそな銀行の顧客データを蓄積していたのですが、企業を判別するための共通キーが存在しておらず、企業情報が重複していました。この課題を解決するため、ユーソナーの企業データベース「LBC」を導入し、Salesforceに連携させることで、本社だけでなく企業グループ単位での顧客管理も可能になりました。

中井

その後、中期経営計画で「グループ連結運営」が掲げられ、りそな銀行単体ではなく、りそなグループ各社を横断してお客さまに最適な提案を行うことが求められるようになりました。その実現のために、これまでりそな銀行内で構築してきたユーソナーとSalesforceを連携させたデータ活用基盤を、りそなグループ各社へと拡充しました。

加瀬

そうですね。そもそも「同じ企業である」と判別するための共通キーがなかったので、統合基盤の構築が非常に難しかったです。LBCを共通キーとして採用できたことで、ようやく銀行とグループ会社のデータをつなぐ土台が整ったと感じています。

中井

りそな銀行では法人営業担当がmソナーを活用しておりますが、以前から異動の多さにより、お客さまの情報が引き継がれていないという課題がありました。銀行は人の動きが非常に多く、担当者だけでなく上司も頻繁に入れ替わります。そのため、「誰がどのお客さまと会ったのか」という人脈情報がうまく引き継がれず、せっかくの接点を営業活動に活かしきれない状況でした。

加瀬

やはり「網羅性」ですね。中小企業のお客さまが多いのですが、その層までしっかりカバーできるかどうかは非常に重要でした。「LBC」は大企業から中小零細企業まで幅広く網羅していて、ここは他社にはない強みだと感じました。

中井

加えて「名寄せの精度」も大きかったです。正直、当初は行内のデータベースは必ずしもきれいではなくて、担当者が入力した情報には表記揺れや陳腐化した情報が混在していました。そのままでは正確な突合が難しいのですが、LBCを活用すれば企業情報を正しく特定できる。ここは、ユーソナーに期待した点でした。

加瀬

LBCを活用することで、法人CIF情報と名刺情報がSalesforce上でシームレスに可視化できるようになりました。これにより、どの部署がどのお客さまと取引しているか、また過去に接点があったかが一目でわかり、営業活動の精度が大幅に向上しました。また、LBCを共通キーとして活用することで、グループ全体でのデータ連携がスムーズになり、グループ内の情報も簡単に共有できるようになりました。

中井

導入当時はちょうどSalesforce導入プロジェクトが動き始めたタイミングでもあったので、名刺管理ツールとしてmソナーを一緒に入れることで、シームレスに連携できると判断しました。単体で導入するよりも、CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）とつながることで活用の幅が広がる点も決め手になりましたね。

中井

LBCを共通キーとして使い、りそなグループ各社の情報を統合することで、銀行単体ではなく、グループ全体で取引状況を把握できるようになりました。これにより、Salesforce上で「この企業はりそな銀行ともりそなグループ会社とも取引しているんだ」と一目でわかるようになったのは大きいですね。

加瀬

また、りそなグループ全体でお客さまをどう見ているかを把握できるようになったことで、提案の幅が広がりました。りそな銀行だけの商品ではなく、りそなグループ各社のサービスも含めて最適なソリューションを提示できる体制に近づいていると感じます。

加瀬

現状、mソナーは本部約20部署（約800名）、法人店舗約120エリア（約1,500名）で利用し、名刺情報を共有しています。名刺のデジタル化により、名刺情報が共有されるようになったことで、「営業活動の広がり」ができました。

例えば、当社の営業は、経理や財務の担当者にはよく会えますが、他部署の方との接点は貴重です。さらに、役員層が会合で交換した名刺情報も共有化されることで、役職者の方の接点情報も閲覧することができます。mソナーで、こういった情報を残して共有できることで、今まで見えていなかった接点を活かせるようになり、営業担当者がより戦略的に動けるようになったと感じています。

さらに、マーケティングの観点でも、活用しています。mソナーで集めた名刺データを基に、メール配信を行い、反応のあったお客さまへ支店からアプローチする取り組みをしています。従来は活かしきれていなかった接点情報が、営業の新しいアプローチや関係強化につながるようになりました。

中井

まずは、これまで以上にりそなグループ各社での連携を深めていきたいです。理想は「営業活動の記録」までりそなグループ全体で共有することですね。りそな銀行単体では解決できない課題も多く、カードや決済、シンクタンクなどグループ会社のソリューションを組み合わせることで、誰がどのお客さまとどんな会話をしているかを可視化できれば、お客さまにより幅広い提案ができると考えています。そのためにも、法人拠点情報で1250万件を網羅したユーソナーを活用して、データの一元化をさらに進めていきたいですね。

加瀬

とは言え、ひとくちにりそなグループ内でのデータ共有といっても、難しい面もあります。情報管理のルールやシステム投資の問題もあるので、そこをどうクリアするかが重要だと考えています。コンプライアンスや規制面も念頭に、ひとつひとつ手探りで悩みながら、合意形成を図りつつ進めています。

中井

Salesforceに集約したデータをさらに分析用のデータレイクにつなげ始めています。ここに企業属性や接点情報を組み合わせれば、AIやBIツール（経営分析ツール）を使って「類似企業の発見」や「次にアプローチすべき先」の予測などにもつなげられると思います。

加瀬

まさにそうですね。中期経営計画でも「グループ連結運営」が掲げられていて、りそなグループ全体での戦略推進は大きなテーマになっています。営業現場の情報とユーソナーの企業データを掛け合わせることで、お客さまへの提供価値をさらに高めていければと思っています。