小谷

当社の法人営業本部は、首都圏及び関西圏を中心に上場企業、大企業や全国に店舗を構える大手チェーン企業をはじめ幅広くエンタープライズ向けの営業活動を行う部署です。私たちが所属する戦略企画室は、法人営業部門における企画・戦略の立案部門として、中長期戦略の策定や毎期の部門政策立案を担っています。また、営業DX及びセールスイネーブルメントの推進部門として、システム基盤やデータ基盤の整備をはじめとし、各種セールステックツールの選定や導入、WEBサイトやインサイドセールスの運用も担当しています。

小谷

ユーソナー導入前の課題としては、大きく2点ありました。1点目はインサイドセールスで使う企業リストが枯渇していたということ、そして2点目はデータが正規化されておらず、表記揺れした情報が散在していたということです。

このような課題があったことから、ユーソナー導入前はアプローチ先となりそうな企業データを都度購入し、それを当社が持っているデータと突合させる必要があるのですが、社名の表記が統一されていないため、結局手作業でデータを突合させる必要がありました。

本橋

実際に突合作業は私が行っていましたが、一つのリストができるまでにかなりの工数がかかっていました。まず、購入したリストに突合させるための下準備として当社が保有する企業データの表記を統一する作業が発生します。「株式会社」の前後にスペースがあったり、「（株）」と「株式会社」が統一されていなかったり、前株・後株が逆になっていたり...こういった情報を正式名称に修正します。そして、この修正作業を繰り返し、はじめて購入したリストと突合をすることができるのです。当時は、この作業にかなりの手間と時間がかかっていましたね。

本橋

Salesforceとユーソナーがシームレスに連携し、データの登録時点で正規化されたデータが蓄積されるという点は魅力的でしたね。表記揺れによる重複や登録情報の漏れがなくなることで、課題感としてあるデータ整備の工数が削減できると思いました。

小谷

インサイドセールスのターゲットリストをいつでも、瞬時に、簡単に作成できるというのも期待したポイントです。さらに、当社で必須となるチェーン店の店舗・拠点単位までデータベース化された網羅性、またライブアクセスなどインテントデータを活用したデジタルマーケティング要素も活用することで様々な切り口からリストの抽出ができるという点は導入の決め手でした。

また、ユーソナーとは14年来のお付き合いですが、当社が実現したい姿を深く理解いただき、ニーズを先回りしたプロアクティブな提案に代表される、フットワークの軽さがあるという印象です。そういったこともあり、導入後の運用をお任せできるという安定感も決め手の一つです。実際に、導入後もCSの方だけではなく、営業の方も何度も研修会を開いていただいて、定着化のために協力していただきました。

小谷

ギャップはないですね。毎日何かしらの場面で活用しています。

本橋

各種ユーソナーサービスから抽出した企業リストにも全てLBCコードが付与されているため名寄せにかかる工数が大幅に削減しました。ユーソナーを導入し手作業でデータ整備をする必要がなくなった結果、ターゲットを抽出から、Salesforceへインポートするまで、10日間かかっていた作業が約2日間にまで、つまり約80%の時間削減をすることができました

小谷

Salesforceの活用という観点で言うと、ユーソナーを導入したことで売上管理も簡単にできるようになりました。系列企業すべてにLBCコードが付与されているので、ホールディングス全体の売上も、系列の売上も簡単に紐づけることができるのです。その結果、例えば会社単体では売上・利益が低くても、グループ全体で見たら優良顧客であることがすぐに分かるのは非常に便利です。

小谷

当社では法人企業様向けサイトを持っているのですが、ライブアクセスを活用することで、どの企業が、どの商品・サービスに興味をもっているのかという点がファクトベースで分かるようになりました。

また、普段アプローチしないような想定外な企業もサイトに来訪していることが分かりますし、例えばマットを使っている企業が、空気清浄機のページも見ているということも分かるので、訪問時に具体的な提案がしやすくなるんです。

その結果、ライブアクセスから抽出したアプローチリストのアポイント獲得率が約160％まで向上しました。

小谷

中長期のテーマとしては、「データ×AI」という文脈で法人営業を進化させたいと考えています。営業DXを加速させ、AIによる再現性の高い営業示唆や営業の自動化を通じて営業組織としての生産性をさらに向上させ、LTVを最大化させていきたいです。

また、当社では営業はフェイス・トゥ・フェイスでお客様のところに足を運んだり、話を伺ったりすることを最重視しており、このフェイス・トゥ・フェイスの時間の確保と質の向上のためにAIを活用したいと考えています。

こういったことを実現するためにも、企業データのさらなるエンリッチメントを進めているユーソナーとはより深い連携と協業が必須だと感じています。