馬場

ダスキンは、法人営業本部、地域本部、加盟店により組織化されています。そして、それぞれが保有する膨大な企業データが、サイロ化された状態で管理されていたため、グループ内にデータが散在している状態でした。そのため、営業がアプローチしようとしている企業があった場合、果たしてその企業がダスキングループ全体としての取引有無の確認が困難でした。さらに、マーケティング・営業戦略の基となる企業の系列情報などの基礎データも不足していたため、営業が非効率になっていました。

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ユーソナーとはかれこれ14年のお付き合いになりますね！その頃から同様の課題はあり、データ整備の必要性は感じていましたので、ユーソナーからの提案はまさに当社がやりたいことを実現する「夢のような話」でした。ただ、当時は「データ活用」の重要性がそこまで重要視されていない、ましてや「DX」という言葉も生まれる前だったということもあり、費用対効果の面で上層部を説得できず断念する結果となってしまいました。

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その状態から脱却するため、グループ全体でデータを一元化することで分析をし、新規顧客および既存顧客の中でこれからアプローチできる市場を把握したいと考えました。そのためには、グループの各社が各システムで管理しているデータを名寄せし、漏れなくダブりなくマスターコードを付与した状態で、企業対企業の精緻なアカウントプラン立案に繋げられるデータ基盤が構築されている状態をつくる必要があったのです。

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企業データベースの中でも本社データを保有している企業は多いのですが、当社が必要としているのは、その本社に紐づく営業所や支店といった拠点のデータです。ユーソナーはそれらのデータまで網羅していたのが導入の決め手の一つでした。

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データの網羅性や情報の鮮度といった観点でも当社の営業にマッチしていると感じています。企業データも売上高から名刺情報、組織図、セクションのキーマンまで幅広く網羅しているので、当社の担当者がどんな方と接点を持っているかなどが具体的に可視化でき、どのくらいの企業様と接点を持てているかを知る目安として活用しています。 また、そこから取引シェアを高める目標や、商材・事業・モノ・サービスを上乗せするための戦略を立てる目安にもなっており、まさに以前から実現したかった理想像が具現化できると思い、導入を決めました。

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当時、ユーソナーの導入を断念した後もずっとデータ整備や当社に合う企業データベースの選定は必要なことだと思っていました。そんな中、私が法人営業本部に着任したこと、そして創業60周年という節目でSalesforce導入プロジェクトが走り出したことをきっかけに、Salesforceをより有効活用するという目的でユーソナー導入の検討を再始動させました。
改めてご提案をいただき、14年前と比べてさらにデータの精度や機能面がアップデートされており、当社が求めていることが実現できると思いました。（上述の）拠点単位まで含む網羅性や情報の鮮度の高さなど14年前から評価していた点はもちろん、接点情報、要注意企業や評点の情報、ライブアクセス機能など、まさに当社に合ったデータや機能が活用できるようになったという点は社内を説得するために重要な要素でした。
また、当社の約500万件のデータとユーソナーの企業データベースをマッチングさせ、現状どれぐらいデータを活用できる状態なのかを検証した結果、80％以上がマッチしたのです。この結果を見て、このまま利用開始できるという意思決定がされました。自社のデータの現状を数値として可視化できるという点は大きかったと感じます。
さらに、ユーソナーを導入する以前は、企業データや名刺管理ツールなど単体で購入していました。それをオールインワンにすることで経費が削減できる、またそれぞれのツールを連携させることでより有効活用ができるという点も費用対効果を証明する上で大きかったと感じます。

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法人営業本部、地域本部、加盟店でサイロ化されていた企業情報が一元化され、さらに事業所単位で管理できるようになったことで、営業におけるヒット率を上げることができていると感じます。
ダスキングループ全体において拠点単位でのシェアが可視化されるようになったことで、例えば、特定の地域において合計12店舗ある内、3店舗しか利用されていないということがわかるようになったのです。その結果、営業が具体的にどこに提案をしにいけば良いのか、またどのような提案をすれば良いかが可視化されるため、提案の確度が上がっています。
また、ユーソナーの名刺管理アプリ「mソナー」を使い始めたことで、その企業のキーマンは誰なのか、そしてそのキーマンにアプローチできているのかといった点も可視化できるようになりました。

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そうですね、有益な情報だと思いますし、今後活用の幅を広げていきたいとも思っています。取引を開始する際は反社チェックや与信情報を確認するというフローはあるものの、既存企業に対してはなかなかできていないというが現状です。
一方、ユーソナーの企業データベースでは、企業名を検索するだけで、注意すべき企業のフラグや、取引の安全度の数値を簡単に確認することができます。
そのため、今後は安全に取引ができる企業かどうかを定期的に確認できるような仕組みを作っていきたいと考えています。

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今後は企業データを活用して、営業の精度を上げていきたいと考えています。一昔前の営業は訪問件数や提案書の数を多く打たないと当たりませんでしたが、今は数を打っても当たらなくなってきています。射った矢が必ず的の中心に当たるような工夫が必要です。
当社はさまざまな業界に掃除用具レンタルや清掃サービスを提供していますが、より的確なご提案をするためにも企業データは必要だと考えています。
例えば、売上高と来客数は関係するので、マット交換の頻度やマットサイズなどを、こちらから具体的なデータを示してご提案できるようなると、お客様にとってもメリットを感じてもらえ、取引の確度も上がるのではないかと思います。また、現在は営業担当者ごとに提案内容にばらつきがありますが、データを基準にご提案することで、誰でも似たような視点から契約できるようにしたいと考えています。