ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の考え方が浸透し、狙うべき企業を定めてから営業・マーケティング施策を設計するB2B企業が増えていると言われています。
それに伴い、ターゲット企業の抽出や興味関心の把握を支援するツールも数多く登場しています。
一方で、「上場企業や大企業の分析には強いが、中堅・中小企業の情報が少ない」「インテントデータを導入したが、検知される企業が少なく施策につながらない」といった声も聞かれます。
本記事では、ABMツールを選ぶ際の評価軸を整理したうえで、一般的な製品の傾向と弊社「プランソナー」の違いを比較検証しながらご紹介します。
ABMツールを選ぶ前に整理すべきこと
ABMツールの比較に入る前に、以下の要素を社内で整理することが重要です。目的が曖昧なまま比較すると、分析画面の見栄えや機能数で判断してしまいやすくなります。
- 狙う市場の範囲
大企業のみを狙うのか、中堅・中小企業まで含めて市場を捉えるのかを明確にします。対象範囲によって、必要となる企業データの網羅性が大きく変わります。
- ツールを使う部門と用途
経営企画が市場分析に使うのか、営業企画がターゲットリストを作るのか、インサイドセールスが架電先を決めるのかを整理します。用途が複数部門にまたがる場合は、1つの基盤で扱えるかが重要になります。
- インテントデータに期待すること
興味関心の高まった企業を見つけたいのか、既存リストの優先順位を付けたいのかを決めます。期待する役割によって、必要な検知範囲や更新の速さが異なります。
- CRM・SFAとの関係
抽出したリストを、どのシステムで商談管理するのかを決めておきます。リスト作成と進捗管理が分断されると、ABMの効果測定が難しくなると言われています。
ABMツール選定で押さえるべき5つの基準
上記の整理が済んだら、以下の観点で候補を比較します。自社の重点ユースケースに応じて重み付けを行うことが推奨されます。
- 基準1：企業データの網羅性と粒度
上場企業の財務分析を起点とするツールは大企業の分析に強い一方で、中小企業や事業所単位の情報が限られる傾向があると言われています。自社の取引先リストを使い、どこまでマッチするかを確認することが有効です。
- 基準2：ターゲット抽出の柔軟性
業種や規模といった基本属性に加え、自社の優良顧客に似た企業を探せるか、定性的な特徴で絞り込めるかを確認します。抽出の自由度は、市場の見立ての精度に直結します。
- 基準3：インテントデータの検知範囲
海外製のインテントデータは英語圏のメディアを中心に収集されている場合が多く、国内企業の検知数が限られることがあります。また、企業固有のIPアドレスだけに依存する方式では、検知できる企業が大企業に偏りやすいと考えられます。
- 基準4：活用領域の広さ
ABMだけでなく、データ管理、プロモーション、市場分析、与信まで同じ基盤で扱えるかを確認します。領域ごとに別ツールを契約すると、データの統合とコストの両面で負担が増える可能性があります。
- 基準5：CRM・SFA・MAとの連携
抽出したリストの進捗を、既存のCRMやSFAと連動して管理できるかを確認します。連携先の数と、双方向で同期できるかが判断材料となります。
製品タイプ別の比較検証
ABM・ターゲティングに用いられるツールは、大きく「上場企業分析型」「海外製インテント特化型」「営業リスト作成型」に分けられます。ここでは上記の基準に沿って、一般的な傾向とプランソナーを比較します。
| 評価軸 |
上場企業分析型 |
海外製インテント特化型 |
営業リスト作成型 |
プランソナー |
| 企業データの粒度 |
法人単位・大企業中心 |
法人単位 |
法人単位が中心 |
事業所単位（約1,250万拠点） |
| ターゲット抽出 |
業界・財務軸に強い |
主目的ではない |
基本属性での検索 |
属性掛け合わせ＋AI類似企業抽出 |
| インテントデータ |
オプションや別製品 |
英語圏メディア中心 |
非搭載の場合が多い |
4層構造で国内企業を検知 |
| 活用領域 |
分析・ABM |
インテント |
リスト作成 |
ABM・データ管理・プロモーション・市場分析・与信 |
各項目について、プランソナーの特徴を補足します。
- 事業所単位で市場を捉える企業データ
プランソナーは、全国約1,250万拠点を収録した企業データベース「LBC」を搭載しています。法人単位では見えにくい支店や工場単位で市場を捉えられるため、地域別の浸透度やシェアの分析にも活用することが可能です。
- AIによる類似企業抽出と「ストーリー」
自社の優良顧客を教師データとして、類似性の高い企業リストをAIで生成する機能を備えています※1。加えて、注力分野や企業の特徴を定性的にタグ付けした「ストーリー」により、属性だけでは表せない切り口で絞り込むことができます。
- 4層構造のインテントデータ
自社サイトの来訪企業を可視化する「ライブアクセス」、提携する国内B2B向けメディアの行動ログを解析する「興味シグナル」などを組み合わせています。オプションの「興味サイン」では、地域IP情報とAIを用いて、企業固有のIPだけでは捕捉できない企業の推定にも取り組んでいます（特許出願中）※2。導入企業からは、検知企業数の多さと、ツール上で探索キーワードをシミュレーションできる点が評価されています※3。
- 5つの領域を1つの基盤で
ABM、データ管理、プロモーション、経済情報分析、与信の5領域を1つのプラットフォームで扱う設計です※1。経営企画、営業企画、マーケティング、管理部門が同じ企業データを共有できるため、部門間で数字が食い違う状況を防ぐことに繋がります。
- 主要なCRM・SFA・MAとの連携
Salesforce、HubSpot、Microsoft Dynamics 365、kintone、Marketoなどと連携し、ターゲットリストの商談フェーズをプライオリティごとに管理することができます。
※1: MarkeZine「ユーソナー、経営戦略プラットフォーム『プランソナー』を提供開始」
https://markezine.jp/news/detail/58621
※2: ユーソナー株式会社 2026年12月期 第2四半期 決算説明資料
https://www2.jpx.co.jp/disc/431A0/140120260806512327.pdf
※3: ユーソナー株式会社 プレスリリース（2026年5月26日）
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000158.000005101.html
よくある失敗パターンと回避策
ABMツールの選定でよく見られる失敗パターンと、その回避策は以下の通りです。
- 大企業向けの分析画面だけで評価してしまう
デモで見栄えのする大企業の分析だけでは、自社の主要な顧客層に合うかは判断できません。中堅・中小企業を含む実際の取引先データでマッチング率を確認することが有効です。
- インテントデータの検知数を確認しない
インテントデータは、検知される企業が少なければ施策に結びつきません。PoC（概念実証）で自社の重点キーワードを設定し、国内企業の検知数を確認することが推奨されます。
- リスト作成と進捗管理を分断する
抽出したリストがCRMやSFAと連動しないと、どのターゲットが商談化したのかを追えなくなります。連携方式を選定時に確認しておくことが重要です。
- 部門ごとに別ツールを導入する
部門単位で個別にツールを選ぶと、企業データの定義が揃わず全社のABMが機能しにくくなります。活用領域の広さを評価軸に含めることが有効です。
おわりに
本記事のポイントを3点にまとめます。①ABMツールは企業データの網羅性とインテントの検知範囲で成果が変わる、②大企業中心のデータや海外製インテントでは国内の中堅・中小市場を捉えにくい、③拠点単位のデータと多層のインテントを1つの基盤で扱うことが近道、という点です。
ABMツールの選定は、単なるツール比較ではなく、自社がどの市場をどの順番で攻めるかという戦略の議論そのものです。データの粒度とインテントの深さを軸に比較することで、導入後のギャップを抑えることができると考えられます。
弊社の経営戦略プラットフォーム「プランソナー」は、「LBC」という独自のコード体系による企業データを基盤に、ターゲット抽出から進捗管理までを一貫して支援します。国内企業を対象としたインテントデータを提供しているため、関心が高まった企業を捉えて優先的にアプローチすることが可能です。トライアルやPoCのご相談についてもお気軽にご連絡ください。
詳細についてはぜひこちらのページから、お気軽にお問い合わせください。
