【事例あり】SFAの導入効果とは？目的を定めてメリットを最大化する方法を解説 | ブログ

SFAを導入するとどんな効果やメリットがあるか

SFAはうまく活用できれば、売上増加に直結する様々な効果を生み出します。まずはメリットを具体的に紹介していきます。

営業現場の責任者から見たSFA導入のメリット・効果

営業マネージャーにとってSFA導入は、営業活動の見える化に大きな助けとなります。これにより、顧客の予算、競合情報、案件の進捗状況など、重要なデータが一目で確認でき、的確なアドバイスや受注確度の判断が可能になります。

また、異常な状態の商談や案件を素早く発見し、修正できるので、潜在的な損失を最小限に抑えることもできます。加えて、数字の迅速な把握により、業績報告や会議での数値レポート作成が大幅に効率化され、貴重な時間と労力を節約します。

以下が営業マネージャーにとってのSFA導入の代表的なメリットです。

営業活動の透明性向上：案件の進行状況や必要なアクションが把握可能
イレギュラーの早期発見：通常と異なる状況を素早く検出し、修正
迅速な数字の把握：数値データの簡単な収集と分析が可能

現場の営業担当から見たSFA導入のメリット・効果

SFAの導入は現場の営業メンバーにとっても多くの利点があります。SFAを通じて成功した行動パターンを学び、自身の成功率を向上させることができます。新人や異業種からの中途入社者も次にべきことを自己判断でき、迅速に成果を上げられるでしょう。

また、SFAで入力された情報を上司からの適切な指導とアドバイスとして受け取ることができ、共に学び、成長することが可能です。同時に、SFAのアラート機能と情報の可視化はミスと漏れを防ぎ、長期間訪問していない顧客や未処理のタスクに対処しやすくします。報告の手間も大幅に軽減され、時間を有効に使えるようになります。

以下が現場の営業担当にとってのSFA導入の代表的なメリットです。

ネクストアクションの洞察：成功した行動パターンの確認により成功率向上
適切なアドバイスの提供：SFAでの情報入力から上司からの適切な指導
ミスと漏れの予防：アラートと情報の可視化による誤りの回避
報告時間の短縮：簡単な報告方法の採用

経営層から見たSFAの導入効果

経営者にとってSFAの導入は戦略的な利益をもたらします。市場や顧客、組織全体の情報が一元管理され、リアルタイムで把握できるため、スピード感のある経営判断が可能になります。業界ごとの成長や受失注理由など、重要なデータが簡単に収集でき、経営戦略の立案に役立ちます。

さらに、SFAの導入により、教育コストが削減されます。新人は先輩からの学びを待たずに、提案資料や成功パターンを自力で学び、独立した成果を上げることができます。また、SFAにより営業プロセスが透明になるため、マネージャーの評価が適正に行え、モチベーションの向上に寄与します。

以下が経営層にとってのSFA導入の代表的なメリットです。

経営戦略の支援：市場情報と組織状況のリアルタイムな可視化
教育コストの削減：ナレッジ共有による新人の独立した学習
適切な評価の可能性：営業プロセスの透明性により、適正な評価が行える

SFA導入により得られる代表的なメリットを上記で説明しました。以下からは上記のようなメリットを得るために必要な考え方やポイント、導入効果を阻む課題について説明していきます。

SFAの導入目的を決めておくことの重要性

SFAの活用がうまくいかないケースの一つに「導入すること自体が目的になってしまう」パターンがあります。SFAを使うことで「どのような課題を解決したいか」が明確になっていないまま導入すると、効果を発揮するまでに時間がかかってしまいます。

SFAの導入にはたいへんな労力を伴います。複雑な機能を理解するところから始まり、自社の営業活動にあったセットアップや項目選定・・・。マネジメント層だけでなく現場の協力も必要不可欠であるため、利用開始の周知一つとっても大変なものです。

そのため、導入したことに満足して、成果を上げるところまでたどり着いていない事例もあるのです。

導入すること自体が目的になってしまうと、SFAで何を実現したいかがあいまいで、「結局役に立ってるの？」という事態になりかねません。

SFAの導入にあたっては、

・導入により解決したい課題（目的）が明確になっていること
・SFAを使用する営業部門全員がその目的を共有していること
・SFA導入により、その課題が解決したかを評価できること

がポイントです。

では、SFAの導入目的にはどのようなものがあるのでしょうか。営業部門の代表的な課題から考えてみましょう。

SFA導入時のよくある課題

SFA導入課題①：顧客情報が管理できていない

ひとつめは顧客に関する情報の管理がうまくいっていないという課題です。

・チーム間や部門間でばらばらに管理されている
・管理している情報に抜け漏れがある
・データ量が大きくなり、Excelで管理しきれない

など、いろいろな問題があります。

顧客情報が管理できていないと、重複アプローチや営業機会の損失、顧客のニーズが把握できないことによる失注など、営業効率を下げてしまいます。など、いろいろな問題があります。

目的と効果

顧客情報をすべてSFAに登録して一元化し、その情報を営業活動と分析に役立てることを目的とします。それにより、以下のような効果が見込めます。

・顧客情報を取り出しやすくなり、営業効率が上がる
・データをもとに、いろいろな角度から分析できる
・担当者不在でも顧客の対応ができる
・事前の情報共有によるリスク回避
・顧客について把握しやすくなり予測の精度が高まる

SFA導入課題②：案件の進捗が管理できていない

マネージャーが、チーム全体の案件や商談の進捗を把握できていない、という課題です。案件や商談の管理ができていないため、以下のような問題があります。

・営業マンの実力に左右されチーム全体の成果が上がらない
・各案件の状況がわからず予算が立てにくい

目的と効果

現場の担当者に案件や商談の進捗をSFAに正確に登録してもらい、その情報をマネージャーが把握して営業活動と分析に役立てることを目的とします。それにより、以下のような効果が見込めます。

・案件の見込み度や優先順位が分析できるようになり、成約の確度が上がる
・部門内や担当者間での連携がしやすくなる
・遅れや漏れの掘り起こしができる
・予測の精度が高まり、予実管理がしやすくなる
・成約しやすい案件や商談内容の標準化ができる

SFA導入課題③：営業活動が属人化している

営業プロセスや活動内容が営業マンによってバラバラで、属人化してしまっているという課題です。

・成績優秀な営業マンのノウハウが共有されない
・転職などで優秀な人が抜けると業績に直結してしまう

などの問題があります。

目的と効果

SFAの導入により、各人の営業プロセスの洗い出しを行うこと、そして個人からチーム全体への情報共有を徹底することを目的とします。それにより、以下のような効果が見込めます。

・営業プロセスの可視化による効率アップ
・退職や異動によるリスク回避
・チーム全体の底上げ

SFA導入課題④：営業マンの教育やモチベーション管理ができていない

営業マンの教育やモチベーション管理に関する課題には、

・各営業マンのスキルにあった教育ができない
・教育コストが限られている
・営業成績にバラつきがある
・適切なフォローができていない
・正しい評価ができておらずモチベーション維持が難しい

など、さまざまな問題があります。

目的と効果

SFAの導入によって、

・SFAに案件の情報を登録、分析し、個人の得意・不得意を洗い出すことで教育や指導を的確にする・データによる正しい業績評価を行う・成功パターンや資料など、ナレッジを蓄積し教材とする

などを目的とします。

それにより、以下のような効果が見込めます。

・ポイントを絞った教育ができるようになり、教育コストが下げられる
・ナレッジの共有によるチーム全体の底上げ
・データをもとにした業績評価によるモチベーションアップ

SFA導入課題⑤：新規客の開拓ができない

新規客の開拓は、継続的な売上を維持するために欠かせない営業活動ですが、うまくいっていないという会社も多くあります。

・新規客の開拓にコストがかかりすぎている
・営業リストはあるものの自社の客層にマッチしていない
・昔からやり方が変わっておらず枯渇している

といった問題が多いようです。

目的と効果

SFAの導入により、新規客にアプローチする前段階の情報分析を行うことを目的とします。SFAに新規客の情報を登録し、

・アプローチする業種やエリアの選定
・アプローチするチャネルの選定
・分析結果をもとにした営業リストの作成

を行います。

それにより、

・確度の高い営業リストを作成できる
・開拓コストを下げられる

といった効果が見込めます。

またSFAと企業データベースを連携して使用すれば、

・まだアプローチできていないホワイトスペースを炙り出せる
・市場全体を把握して、効率よく案件を創出できる

といった効果もあります。

導入効果を最大化するポイント

導入効果を最大化するポイントを導入前後に分けて説明します。自社の状況と照らし合わせて効果的にSFA導入を進めましょう。

導入前のポイント

・ユーザビリティを重視する: SFAの使い勝手を評価し、利用者にとって直感的でストレスのない操作を確保しましょう。
・適切な機能を選定する: ビジネスにマッチする機能を厳選し、不要な複雑さを排除しましょう。
・サポート体制を確保する: 問題が発生した際のサポートの信頼性を確認し、信頼性のある提供者を選択しましょう。
・業務プロセスを整備する: SFAの導入に伴うプロセスや業務フローを整理し、スムーズな移行を計画しましょう。

導入後のポイント

目的と課題を明確化する: SFAの導入目的と問題の定義を明示し、焦点を合わせましょう。
費用と機能の調和を意識する: SFAのコストと提供機能をバランスよく選び、必要なものを予算内で導入しましょう。
利用者中心のデザイン: 営業チームの要求に合致するツールを選定し、使いやすさを優先しましょう。
シームレスな統合: SFAが既存のシステムと統合できるか確認し、データ共有を円滑に進めましょう。
費用対効果を最大化: SFAの導入コストとリターンを検討し、長期的な成功にフォーカスしましょう。