タカラスタンダード、「データドリブン営業」推進へユーソナー導入

～Salesforce World Tour Tokyoにて講演～

タカラスタンダード株式会社

ユーソナー株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役会長：福富七海、代表取締役社長：長竹克仁、以下ユーソナー）は、株式会社セールスフォース・ジャパンが24年６月11日（火）～12日（水）に開催した「World Tour Tokyo」に協賛、セミナーを実施しました。ゲストに2023年「Salesforce全国活用チャンピオン大会」（大企業部門）にて優勝したタカラスタンダード株式会社をお招きし、企業データ管理手法についてご講演いただきました。今回は、タカラスタンダード社におけるユーソナーの活用事例を、イベントの様子をもとにお届けします。

タカラスタンダード本文リード文.png セールスフォース・ジャパンWorld Tour Tokyo会場でトークするタカラスタンダードの新實氏（右）
タカラスタンダードロゴ.png

セミナー概要

・講演テーマ
Salesforce全国活用チャンピオンが語る企業データ管理手法
・講演日時
2024年6月12日（水）　12：00～12：40
・スピーカー（敬称略）
タカラスタンダード株式会社　構造改革・DX推進室兼営業本部マネージャー
新實小百合
ユーソナー株式会社　営業本部企画グループ　マネージャー
藤澤卓

タカラスタンダード文中1.jpg セールスフォース・ジャパンWorld Tour Tokyo会場で講演するタカラスタンダードの新實氏

企業データ管理手法～１・Salesforce導入の背景と経緯～

システムキッチンを中心に住宅設備機器の開発を行うタカラスタンダード社は売上高2,347億円（2024年3月期決算）と、国内業界トップクラスの業績を誇っています。
ただし業界全体の長期トレンドとしては、住宅着工数が減少傾向のなかリフォーム需要も横ばいという経営環境にあります。

今後も減少傾向が予想される中で生き残るためには変革が必要。社内で打ち出されたのが「データドリブン営業」を促進して売上を伸ばしていく方針でした。その手段として、2019年よりSalesforceのSFA利用を開始。データドリブン営業を実現するため、まずは取引情報を一元化し、ターゲット企業に対するアプローチが出来ているかを可視化する必要がありました。

まず具体的には、取引先情報を一元管理、つまり顧客情報や商談履歴を管理したいSalesforceと、請求や納品に関する情報を管理している基幹システムを連携させる、という計画が掲げられました。

企業データ管理手法～２・ユーソナーの支援とデータドリブン営業確立までの道のり～

取引先情報の一元化に向けて動き出したものの、取引先の「営業所単位」でコードを付与しているSalesforceに対し、基幹システムでは「請求単位」でコードを付与していることから、情報粒度の違いが課題となることがみえてきました。

このままでは一元化した後に、データの重複が発生してしまうことになります。そのため、情報を集約する前に、まず大きなハードルとして取引先情報の「名寄せ」作業を乗り越える必要があることが、わかってきました。

タカラスタンダード文中2.png セールスフォース・ジャパンWorld Tour Tokyo会場で講演するタカラスタンダードの新實氏

名寄せには、大きく２つの手法があります。内製で企業コード体系をつくり解決を目指す場合と、当社のような社外のデータ提供者が持つ企業コード体系を活用する場合です。
タカラスタンダード社の場合は、後者を選択。ベンダー比較へと進みます。

ユーソナーの場合、クライアント企業（この場合はタカラスタンダード社）がもつ企業データと、当社が提供する法人企業データベース「LBC」がどのぐらいマッチするか（名寄せ精度があるか）を検証いただくため、データを突合させて名寄せ精度を可視化する「データ診断サービス」を実施します。

今回も、基幹システムの取引先マスタ内データをLBCデータとマッチさせたところ、30万件あったデータが18万件にまで絞られることが分かりました。この結果は他社と比較してタカラスタンダード社のターゲットとなる地場密着の中小企業データまで網羅されている点、さらに拠点単位での顧客管理を実現できるという点などを評価し、ユーソナーの採用が決定しました。

こうしてLBCの活用により顧客情報の一元化が実現できたことで、「データドリブン営業」の土台を確立することにまず成功しました。タカラスタンダード連携図.png タカラスタンダード様とユーソナーの連携図。最後はBIツールで可視化し社内ユーザに提供している

企業データ管理手法～３・Salesforceとユーソナー導入の効果と今後の活用～

顧客情報を一元化したうえでSalesforceを活用し「データドリブン営業」を加速させることができたタカラスタンダード社。
主に以下の３つの側面で成果を出すことに成功したといいます。

　1. データに基づいた指導
　2. データに基づいた営業戦略
　3. 引き継ぎ情報の精緻化

正確な顧客データをもとにすることで、開拓すべきターゲットを特定し、そこに対し確実にアプローチできているかを可視化することができるようになり、データにもとづいた営業指導がされるようになりました。

また、「どんな戦略を立てれば良いか、次の打ち手も見えてくるようになりました」と新實氏は語ります。

さらに、従来は、急な転勤にともなう引き継ぎが発生する場合でも、情報が一元化されていることによって、精緻化された情報で引き継げるという点でも大きな効果が出ている、とのことです。

講演の最後に新實氏は「Salesforceを活用するためには、設計が重要」と語りました。データ部分の設計を行うに当たっては、「人力で進めていくのはかなりの工数がかかるため、データベンダーへの依頼が効果的。さらに、日々蓄積されていく新しいデータに対して重複がないように管理することも重要。そのためには、運用時のデータフローを設計しておくことも必要不可欠だ」と強調していました。

タカラスタンダードについて

1912年の創業以来、暮らしを第一に、使う人を想い続け住宅設備機器を提供してきました。ホーローのパイオニアとしてスタートし、今や国内キッチンシェアはNo.1を誇ります。業界最多全国約160の地域密着型ショールームを展開し、「見て、触れて、納得」していただける環境を整えています。
これからも、すべての人の暮らしを、より心地よくするために商品を提供していきます。