部門横断システムで商談数UP
新規商談数20％UP、DM反応率2倍に！
放送・出版、学校教育、学校運営
INTERVIEWEE
株式会社Aoba-BBT（旧社名：株式会社ビジネス・ブレークスルー）は、オンライン大学や大学院の運営、そのノウハウを生かした企業向けの研修、さらにはインターナショナルスクールの運営といった教育事業を幅広くおこなっています。1998年に大前研一会長が創業。現在、連結従業員500名ほどの東証プライム上場企業です。大前会長がユーソナー（当時株式会社ランドスケイプ）が掲げている企業理念「非競」に注目し、当社の福富七海会長が授業にゲスト出演したご縁もあります。 ※本インタビューには実施時の社名「ビジネス・ブレークスルー」という表現が一部含まれます。
導入前の課題
導入の決め手
得られた効果
株式会社Aoba-BBT様サイト
導入前の課題
アナログ・ばらばらだった顧客管理
業務標準化へ部門横断タスクフォース
大前会長は、グローバル化やITによって世界の経済やビジネスが大きく変わることをいち早く予測。「答えのない時代」にそなえ日本の教育を変えたい、という想いからビジネスに特化した映像コンテンツの配信を1998年にスタートしました。当初は衛星放送でしたが2004年からはインターネット配信を開始。2005年にはMBA（経営管理修士・経営学修士）の取得が可能な日本初のオンライン経営大学院を設置しました。
原
「弊社が創業した頃はB2C向けのお客様が多かったのですが、法人企業の社員研修ニーズに沿う形で、B2Bビジネスも徐々に軌道にのりはじめ、法人営業部も規模を拡充していきました」
法人営業部門はやがて５部体制へと目覚ましい成長を遂げました。ですが人数が増えたことで、課題も浮き彫りになっていったといいます。社内の間接的な業務に時間が割かれる、営業研修やお客様に向き合う時間がとれない、といった課題です。
古川
「少数のメンバーで営業していた時の名残りで、見積もりフォーマットひとつとっても各部各人ごとに流派が違っているような状況でした。新規開拓リストもエクセルやスプレッドシートでアナログに管理していました。別々の担当者が同じ会社を顧客として登録していたり、お客様の企業名が略称であったり、サービス名だったり...。WEBフォームからお問い合わせをいただいても、営業担当者を照会することもままならず、営業戦略を立てるための顧客リストの一元管理がほとんどできていない状況でした」
こうした状況を解消しようと、システム開発本部を中心に、業務の標準化を目指す部門横断タスクフォースが生まれました。Web問い合わせという「上流」から、入金処理という「下流」まで、部門横断で同じデータが流れるシステムの実現を目指したのです。検討のなかで、顧客企業リストの重複をなくすカギは共通の企業コードを振ることだ、ということが見えてきました。
原
「企業コードを振っていくためにどのような外部データベースを選ぶか。大手を含めいくつか比較するなか、ユーソナー社の法人企業データベース（以下、LBC）が当社に合っていることがわかりました。LBCは、本社単位のみならず子会社、支店や事業所といった単位でコード管理されており、企業に対して研修をご提案していくという弊社のニーズにマッチしていました。また学校法人まで網羅していた点も魅力に感じました」
「ユーソナー、めっちゃ使ってますよ」と語る古川さま、原さま
導入の決め手
Salesforceとの連携実績が豊富
支社・事業所までコード化
LBCデータは質と量が違う
すでに導入していたSalesforceとの連携実績が豊富だったことも、ユーソナーを採用する決め手となりました。実際の導入にあたっては、ユーソナー社のサポートがしっかりしていたため、円滑に進んだといいます。
原
「ユーソナー社のエンジニアの皆さんがしっかりとバックアップしてくださったこともあり、特にトラブルなどもなく、気づいたらユーソナーが導入されていた、という感じ。スムーズでした」
企業コードの付与だけでなく、Salesforce上で企業の業種や規模など属性情報も豊富に使え、しかも情報に変更があれば自動アップデートされる点も便利だといいます。
古川
「Salesforce上の顧客リストがLBCコードによって整理できたので、次に、どう活用したらよいかを考えられるようになりました。例えば、営業各部が独自に得たターゲットリストについても、過去の商談履歴の有無を重ねることで、無駄なく効果的な営業ができます。こうしたことがSalesforceとユーソナーの連携で実現できる。実際にサービスの説明を受け、これこそ求めているシステムだと感じました」
得られた効果
商談数120％にUP、DM反応率2倍に
経理・総務でも業務効率化
部門横断システムを支えるLBC
実際に営業を支援する営業企画部としても、LBCの採用は価値が高かったと感じています。
古川
「LBCを導入するまでは、例えば、ある専門商社からお問い合わせの電話があっても、会社名だけではどの営業担当者につなぐべきか、すぐに判断できず困っていました。LBCを導入してからは、その専門商社はどの商社系列に属するかすぐチェックできるので、営業へのパスがスムーズになりましたし、パスされた営業側も、なぜこの会社を担当するのかの納得度がまったく違ってきました」
営業戦略レイヤーにおいても、本当にやりたかった部分へと踏み出すことができたそうです。
古川
「これまでターゲット企業をリスト化しようといっても目の前のことしかできていませんでした。自社にとって今後攻めるべき白地（未開拓の企業・業界）がどこか、というところまでたどり着けていなかったのです。それが、ユーソナーとSalesforceを連携させたことで具体的な営業担当の活動情報まで一元管理できるようになり、どの業界に集中的に案内するべきかといった戦略を立てやすくなりました。その結果、リードの獲得もスムーズになりましたし、優先順位もつけやすくなりました。営業支援として提供する新規営業先リストの精度が上がり、何よりも欲しい情報がぎっしりと詰まっているので、戦略を考えながらリストを作ることが楽しくなっています。サイドソナー※1の『トランス』※2をかけることで取引の有無をチェックしたり、協業の整理ができたりするので戦略に合わせて対応できています」
※1サイドソナー...ユーソナー社製品名。SFA/CRMと連携、ターゲットリスト抽出等に使える
※2トランス...サイドソナーの機能名。自社がもつリストにLBC属性を簡単に付与できる
原
「ターゲットを絞って営業をした結果、新規の商談数が120％にアップしたり、LBCを用いてDMを発送した際には反応率が2倍になったりするなど、数値にも効果が現れています。結果も出ており満足しています」
これまで特定のテーマでイベントを実施する際の招待客リストの作成にも時間がかかって悩んでいましたが、ユーソナーの導入後に変化があったといいます。
古川
「当社の実施する研修はビジネスリーダー育成など、求めている企業様でないとその内容が響かないような研修が多く、人事向けイベントでも講演テーマごとに招待者を厳選する必要があります。そういった際に『ミキサー』※3を活用して、あらかじめユーソナー社が用意している『ストーリー』※4から選ぶことでターゲティングの精度があがっています。それまではネットで一社ずつネットで調べて研修ニーズに合いそうか判断していたため膨大な時間がかかっていました。ミキサーを使って効率よくターゲットをしぼれることで、これまで要していた時間が短縮されました。体感でいえば１０倍は早くなったと思います（笑）。やりだすと楽しくて。実際に開催したイベントも好評で、その後、研修の採用につながったという報告をもらうなど手応えを感じています。あるマーケティングイベントの企画で『〇〇業界に限定した年商３００億円以上に絞ったターゲットリストなんてできないだろ？』と聞かれましたが、『いえ、できます』とすぐ作ったら目を丸くされました（笑）」
※3ミキサー...サイドソナーの機能。業種、規模など多彩な条件設定で目的にあったリスト作成が可能
※4ストーリー...サイドソナーが提供する、多彩なテーマであらかじめ作成してある企業リスト
古川
「これまで、顧客情報の収集はウェブ広告一辺倒で、ウェブ広告を出して申込者を集めアプローチしていく手法でした。今は、はじめからお客様像を手触りとして実感できる。能動的なマーケティングへと質的に変わってきた気がします」
ユーソナーは営業以外の部署でも活用されています。
原
「経理では、請求書を発行して入金という法人営業の商流と、社会人個人の利用者がクレジットカードで決済する場合があり、異なるシステムでそれぞれ管理していました。異なるシステムのリアルタイムでの合算集計や煩雑な売り上げ処理により把握に時間がかかっていました。それぞれに共通の管理コードなどを付与しなければ一緒に管理できませんが、LBCコードを付与することでシステムの壁を越えた一元的な管理が可能になりました。法人マイナンバー管理も検討しましたが１法人１コードなので、拠点ごとの利用度の差などまでは分析できません」
主なシステム連携図（ビジネス・ブレークスル―提供）
総務部門が行う信用調査でも、ユーソナーの『要注意』※5サービスが利用されています。
※5 要注意...各種公開情報をもとに、取引やコンプライアンスに関する注意を喚起するための、参考指標。
古川
「初めてお取引する際の信用調査の１次フィルターとして利用しています。懸念レベルがフラグで表示されるのでわかりやすいです。そこでチェックできなかった会社のみ与信情報を取得すればよいので、コスト削減につながっています。また、お問い合わせが入った企業様についても短時間でチェックできるので、安心して営業につなぐことができています」
さらなる挑戦へ
卒業生間のコミュニケーション促進で
日本を元気にしたい
統合システムの稼働は2020年４月のコロナ禍というタイミングで、在宅勤務もありすぐになくてはならないシステムとなっていきました。いまは部門を越えて8部門が使うシステムになっています。22年9月にはSalesforce主催の全国活用チャンピオン大会決勝に進出するほどの好事例となりました。ユーソナーの導入による効果やサポート体制に満足しつつ、今後に向けての構想も描いているといいます。
古川
「現在、別で管理している取引顧客のデータベースとも連携できれば、より効率よく戦略を考えられると思っています。また、２千人を超える当大学・大学院の卒業生をはじめ、数万人のビジネス講座修了生はさまざまな業界で活躍しており、ビジネス・ブレークスルーで学んだメンバー同士で気軽にビジネスの相談ができるようなネットワークを可視化したい、という想いもあります。つながりを深めることで、生涯ビジネス・ブレークスルーで成長していって欲しいです。ユーソナーの導入でやりたいことが広がっただけではなく、こうした夢も実現できそうでわくわくしています。ユーソナー社の皆様は、日ごろから親身に相談に乗ってくださるので頼りにしています。今後もいろいろと相談しながら挑戦していきたいです」
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Salesforce連携 顧客データをリッチ化
企業データベースで情報を可視化
名寄せ SFA連携
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Salesforce活用へ顧客データを一意化
ABM戦略が加速
