Salesforce連携 顧客データをリッチ化
三菱UFJ銀行、法人営業力強化へユーソナーを導入 ~顧客データの正確性・最新性を担保、お客さまに喜ばれる営業像を実現へ~
- SFA/MA有効化
- 仕入先整備・開拓
- 基幹システム
- 三菱UFJ銀行
- 銀行
バックオフィス業務を効率化
不動産・住宅、インターネット関連、通信販売、弁当・デリバリー
INTERVIEWEE
コロナ禍を経てすっかり私たちの生活に定着したデリバリーサービス。株式会社出前館さまは、オンラインを通じてエンドユーザーと飲食店を結ぶサービスプラットフォーム『出前館』の運営とそれに関わる事業を中心に行っています。1999年創業、2021年には加盟10万店舗を突破したデリバリー業界のリーディングカンパニー。利用者の満足度向上のため常にプロダクトの刷新や強化を図っている姿勢が印象的です。
導入前の課題
導入の決め手
得られた効果
導入前の課題
綿密な営業戦略を構築したいが... 必要な店舗情報の網羅性や信憑性で困っていた
ユーソナー導入前は、インターネット上に公開されている店舗情報などを参考に加盟店を増やす営業戦略をたてていたそうです。
李
「出前館の利用者を増やすためには、まず加盟店を増やす必要があります。営業戦略をたてて店舗に営業をかけていくのですが、最初のころは、どの店舗が出前館に登録している加盟店なのかという情報が、データベース化できていませんでした。当時はインターネット上に公開されているグルメ情報サイトなどをもとに営業戦略をたてており、ウェブ等で調べた表面上のデータだけでは、直営店なのかフランチャイズなのかというような細かい判断が難しい状況でした。営業戦略をたてても、詳細な情報がないため営業が本当にアポイントを取るべき相手がみえてこなかったり、他のスタッフと営業先がバッティングしてしまったりと、効率的に営業活動を行うことができていませんでした」
そうした課題から、一度は自社でデータベースの作成も考えたといいます。
李
「じつは自社で保有してSalesforceに入れている店舗情報などをもとに、店舗データベースの作成を検討したこともありました。しかし、データベースを作成するための正確な法人情報は公的機関から入手する必要がありますし、情報を一つひとつ集めると膨大な時間がかかるため、他社サービスの利用を検討しました」
齋藤
「他社サービスの情報を利用したほうが工数も少なく済みますし、情報の精度も高いと思いましたので、営業戦略を検討する立場からも他社サービスの利用を望んでいました」
導入の決め手
Salesforceとの連携実績やデータの信頼性で4社を比較しユーソナーを採用
店舗データベース構築のため、法人データ提供サービスを展開する複数の企業から話を聞き、最終的には4社に絞って比較検討したそうです。
李
複数の他社サービスを確認するなかで4社に絞り、自社のニーズに適しているか判断しました。具体的には、①企業の信頼性、②適合性、③将来性、④経済性、⑤実現性という5つの観点から、それぞれを分析しました。そのなかでユーソナーは、5つの項目においてバランスよく優れていました。さらにはSalesforceとの連携実績も多数あることから、社内のDX化の推進にもつながりそうだと判断、経営層の承認を得てユーソナーの採用を決めました」
営業戦略だけではなく、その他の事業展開にもユーソナーのデータを活用できそうだと感じたといいます。
李
「当社では加盟店を増やすという営業戦略のみならず、リテール事業なども拡大していく方針があります。その際にユーソナーの保有する法人企業データは活用できると思いました。今後の事業展開のための基盤づくりにも役立つと感じたことも、ユーソナーを採用した決め手の一つでした」
導入にあたっては、データ活用方法に関する打ち合わせや関連資料の提供などをユーソナー側が行い、運用スタートをサポートさせていただきました。
李
「導入前にマスターデータを保持する意味や、保持することが企業にどんな影響を及ぼすのか、ユーソナーさんから資料をもらい、データの構造的なところからの理解を深めました。マスターデータについてしっかりと理解して導入に臨んだことで、スムーズに運用が始められたと感じています」
得られた効果
的確な営業戦略に役立つデータ活用が可能に データ更新の工数の削減効果は60%、年間約1,700万円規模
ユーソナーとSalesforceを連携し、さまざまな効果を感じられているといいます。
李
「ユーソナーとSalesforceとの連携にあたり、当社側のデータの見直しや最適化に時間を要しましたが、自動連携後は、情報が更新されるようになり業務効率化につながりました。さらに、これまでは毎月10名体制で行っていた既存データ見直しや修正作業をより短い時間でできるようになり、4名体制になりました。年間の工数で言えば約1,700万円に相当する削減ができ、導入の効果を感じています」
営業戦略を考える際にも、手応えを感じているといいます。
齋藤
「営業戦略をたてたあとに実際に担当する営業部署を決めています。これまでは社内の売上ボリュームをみて、担当する部署を決めていたのですが、現在はユーソナーのデータも参考にしています。営業先の売上高、規模などの情報を事前に確認しながら判断できるようになり、担当部署の振り分けの適正化ができた、と感じています。さらに「ホワイトスペース」と呼んでいる新規の営業先を明確化できるようになったことで、効率的に営業戦略をたてられています」
営業戦略の精度が高まったことで、現場の担当者からも喜びの声が上がっているそうです。
齋藤
「直営店なのかフランチャイズなのか、そこを取りまとめている企業はどこなのかなど、店舗情報が明確にわかるようになったことで、同じ運営企業に対して別部署から営業をかけてしまうこともなくなりました。
さらに、これまでは店舗の運営企業に対してエリアごとに加盟していない店舗を確認し、その回答をもって他店舗の加盟を進める必要がありましたが、ユーソナー導入後は、店舗と運営企業の関係や、出前館に加盟していない店舗かがわかるため、運営企業に対して「○○店と○○店はまだ出前館に加盟されていないようですが、いかがですか?」と具体的かつ1歩進んだ提案ができるようになりました。スピーディで無駄のない営業ができるようになったと、現場の担当者からも喜びの声が上がっています」
また、営業部門以外の総務部や法務部でもユーソナーを活用いただいていました。
李
「総務部や法務部では、主に反社チェックの参考としてユーソナーを利用しています。導入前は80件/日がやっとでしたが、今では200件/日と2倍超のペースでチェックが可能になりました。さらに、費用をかけてオンラインで登記を取り寄せ、紙ベースでチェックしていた作業も、画面上で完結できるようになりました。登記の取り寄せにかかる費用の削減、業務効率化にもつながっています。ユーソナーの正確なデータがあるからこそ、チェック工程を効率化できないかなどさらなる業務プロセスの改善点を洗い出していきたいと思っています
さらなる挑戦へ
未開拓エリアへの挑戦、グループ会社との連携でもユーソナーのデータが効果
今後は地方エリアでの加盟店拡大にも、意欲的に取り組みたいといいます。
萩野
「これまでどうしても手薄になりがちであった地方エリアで、これまで何度か営業をかけていたチェーン店の加盟契約を獲得することができました。ユーソナーのデータを分析し、正確な情報で営業戦略をたてることができたこと、適切な営業リソースを割けたことがその勝因だと思っています。さらなる地方エリアの加盟店拡大も視野に入れて今後は取り組んでいきたいです」
また、営業部門以外の総務部や法務部でもユーソナーを活用いただいていました。
齋藤
「Salesforceで確認できるリードのマネジメントを今後は積極的に行なっていきたいです。リードの管理を徹底することで、ユーソナーを活用してさらに効率いい営業戦略をたてられます。このように新しい展開を考えることができるようになったのも、ユーソナーを導入したおかげです」
グループ会社間の情報のやりとりにも効果を感じているそうです。同じグループの大手キャッシュレス決済サービスとも、加盟店情報の連携で活用されています。
萩野
「キャッシュレス決済側もデータベース管理にLBCコードを採用していることから、とてもスムーズに連携できています。グループ全体としてもデータを共有、活用していけそうで、今後の展開に期待が持てます」
サービスやイベントに関する情報の受け取りはいつでも停止することができます。当社規定に関しては、「プライバシーステートメント」をご確認ください。