JTBは、日々の営業活動を通じ、法人プラットフォーム※に蓄積してきた顧客情報（CRM）を基盤に、マーケティングオートメーション（MA）機能等を活用し、顧客購買プロセスにおける営業接点をデジタルで一元管理する新たな営業モデルを目指しており、そのさらなる高度化を模索しておりました。法人マスターデータベースLBCを導入したことにより顧客マスターの統合・整備を遂行してきた一方で、お客様一人一人の情報、お客様全体との接点、関係性の可視化には以下の課題感がありました。

1. 導入目的、費用対効果の観点から会社、組織によっては一部ユーザーのみの導入であったり、取り込み枚数制限を設けたりするなど、リアル営業でのお客様一人一人の情報活用が進まなかった。
2. 取り込んだ名刺情報はリアル営業が利用するSalesforceライセンス（Platformライセンス）では利用できないリード情報として管理したため、現場では引き続き手入力で顧客情報を管理していた。
3. 名刺管理ソフトを利用していないユーザーによる顧客情報の手入力により、正確性や業務効率に課題があった。

課題感の解決に取り組むため、市場全体の顧客を統合的に管理できるmソナーとサイドソナーを導入し、Salesforce及びAccount Engagement（旧 Pardot）の両方で同じ情報を閲覧できるようにし、データ利活用を促進しました。
※印　法人プラットフォーム･･･JTBがSalesforce上に業務、情報、管理の一元化を目的に築いたデジタル基盤

【概要図】

導入メリット

1. mソナーにより、名刺管理ソフトのユーザー数を従来から約3倍の4,800名まで拡張。取得名刺情報の全社共有化へ。
2. mソナー、サイドソナーがSalesforceと自動連携することにより、常に整備された最新データを活用。
3. mソナーにより、まだ接点がない企業の人脈情報の可視化と一元管理が可能に。
4. 営業・マーケティング部門の管理職を中心に700名へサイドソナー導入。リアル営業では分からなかった顧客ニーズの顕在化。
5. お客様との接点可視化と豊富なリアル営業人財、多拠点のメリットを活かした一体営業の実現。

これらの取り組みにより、お客様に関連するデータをデジタルとリアルの両面から活用することが可能になり、お客様理解をさらに深め、営業活動の効率化を実現する基盤作りを行っています。