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企業情報の整理に成功

日本最大級の法人企業DB『LBC』によって、課題だった企業情報の整理に成功

株式会社日立ソリューションズ

インターネット関連、システム・ソフトウエア開発、専門商社・卸

INTERVIEWEE

営業統括本部
デジタルマーケティング営業本部　本部長　秦和男様
IT・DX推進本部
DiCE推進部　部長代理　中政仁様

株式会社日立ソリューションズさまは、アプリケーション開発からパッケージの導入、インフラストラクチャー構築までのシステム導入に対応するシステムインテグレーション事業を主とした企業です。営業統括本部デジタルマーケティング営業本部の秦和男氏と、IT・DX推進本部の中政仁氏に、ユーソナー導入前の課題や導入のきっかけと効果、今後の展望について伺いました。

導入前の課題

マスタが不十分で、基礎からの整備が必要だった

ユーソナー導入を検討し始めたのは、秦氏が営業戦略部長だった頃に、分析に足るデータベースの重要性を感じたことだったといいます。

秦

「営業戦略の策定には、正確なデータでの分析が必要です。そして、正確なデータを蓄積していくためには、精緻なマスタが不可欠です。
　しかしながら、当時、当社が使っていた企業マスタは情報量が不十分だったうえに重複などもあり、分析どころか、集計すら正しく計算できない状態でした。そのため、まずは企業マスタの構築から着手しました。」

また、個人情報の企業への紐付けも大きな課題だったそうです。

中

「BtoBビジネスでは、単に個人情報だけを管理すればいいのではなく、それらの個人情報を企業情報と適切に紐付けなければ活用することができません。また、サブスクリプションビジネスにおいては、大手企業だけではなく、SMB領域も対応しなければならないため、SMB市場も網羅した精緻な企業マスタが必要でした。」

そこで注目したのが、質・量ともに十分な企業マスタの導入だったといいます。

導入の決め手

情報の網羅率が高い『LBC』の利用でデータベースを強化

ユーソナー（旧社名ランドスケイプ）が提供する『顧客データ診断』を試したことが『ユーソナー』導入のきっかけだったといいます

秦

「実際に顧客データ診断を実施したところ、想定以上の結果があったので、導入を本格的に検討し始めました。」

『ユーソナー』には法人企業データベース『LBC』が搭載されています。LBCは820万拠点、国内拠点網羅率99.7%を誇る日本最大級の法人企業データベースで、企業の資本関係や本社・事業所関係のグループ情報を保持しています。
企業情報は日々チェックし、変化があれば都度更新されるため、データの精度と鮮度の高さを常にキープできる仕組みになっています

秦

「複数の企業マスタを比較した結果、当社が必要としている企業マスタとしてのカバー率を満たし、企業属性情報の更新頻度も比較的高い『ユーソナー』を採用することにしました。
企業マスタとしての網羅性は、『ユーソナー』に勝るところはないと思っています。」

得られた効果

Salesforce全国活用チャンピオン大会での優勝にも企業マスタが貢献

日立ソリューションズさまではCRM/SFAとしてSalesforceを導入しています。『ユーソナー』導入から約2年後の2021年、日立ソリューションズさまはセールスフォース・ジャパン社が開催している『Salesforce全国活用チャンピオン大会』で見事優勝されています。Salesforceの活用の背景にも『ユーソナー』があります。

出典：Salesforce『SFUG CUP 2021 第９回 Salesforce全国活用チャンピオン大会』

秦

当社がSalesforceのイベントで日本一になるほどSalesforceの活用が定着化したのは、企業マスタを活用したことが大きいと思います。CRM/SFAツールは、取引先をユーザーが手動で登録して使うことが一般的ですが、不正確な情報や重複した取引先が登録されてしまいます。このような問題を発生させないために、当社のCRM/SFAでは、ユーザーに取引先を登録させず、必ず、企業マスタから選択させるようにしています。」

マスタの整備はSalesforce活用にとどまらず、業務改革にもつながっています。

秦

「LBCをマスタとすることで、正確な企業情報を基に分析が行えるようになりました。企業が重複してしまうと取引件数や社数といった基本的な数値ですら正確に出すことができません。マスタを整備することで正確な数値をいつでも確認できるようになり、『会議資料作成のための集計作業』や、数値確認を目的とした『会議のための会議』などを大幅に削減することができました。」

さらなる挑戦へ

ユーソナーを、グループ全体の成長の基盤へ

秦

「私はLBCを『Master of Masters（マスターオブマスターズ）』と呼んでいます。さまざまなシステムで独自に使われている複数のマスタを統合するベースとして位置づけているからです。マスタオブマスターズとして活用するには、LBCのような高い網羅性が絶対条件です。LBCのおかげで、あらゆるシステムのトランザクションデータを結合できますので、今では、さまざまな角度からの分析や、多彩な営業戦略の策定が可能となっています。」

今後の構想として、企業マスタの日立ソリューションズグループへの適用も視野に入れているといいます。

中

「当社におけるマスタ整備の成功事例を、当社グループ全体に拡大していきたいと構想しています。企業マスタを統一することで、グループ企業間での戦略の共有が迅速化し、グループ全体の成長を支える基盤になると確信しています。」