前廣

企業向けの研修を中心に提供しています。最近は研修だけではなく、タレントマネジメントシステムを活用した組織開発のご支援やeラーニング、教材、公開型研修など、課題解決のためにできることを広げているところです。 マイナビというと、やはり「採用」のイメージが強いと思います。ただ、採用した方がその後どれだけ活躍できるか、定着して、その会社の中でキャリアを歩んでいけるかが大切です。そこを研修サービスで支援できることを、もっと知っていただきたいと考えています。

前廣

大きく二つのルートがあります。一つは、新卒採用などを担当するマイナビの営業が、採用支援の中で組織課題や人材育成の課題を捉え、私たちにパスしてくれるルートです。 もう一つは、教育研修事業部の直販部門が自分たちで案件をつくるものです。2016年ごろに直販部門を立ち上げ、電話で「組織の課題はありませんか」「離職で困っていませんか」とお聞きしながら商談につなげています。この二つの営業ルートがあることは、私たちの特徴ですね。

長安

2016年にkintoneを導入しました。それ以前は、営業担当者がそれぞれExcelで顧客や案件を管理していました。ちょうど事業が拡大し、そのころから中途入社者も増えていた時期です。対応する企業が増えているのに、案件や活動を共有する仕組みも、引き継ぎの方法もない。「これはまずい」という危機感があり、まず案件と活動を蓄積するためにkintoneを使い始めました。 現在は営業活動だけでなく、決裁や請求処理など幅広い業務に使い、ほかのシステムともつなぎながら運用しています。

前廣

独自のクライアントコードを使っていたのですが、同じ企業に複数のコードができていました。営業パーソンごとにコードが振られるような運用だったため、一つの企業にコードがいくつもあり、売上や営業活動もそれぞれにひも付いていたんです。 そのため、「この企業とマイナビの取引全体はどうなっているのか」を見ようとしても、情報がばらばらでした。採用領域の営業と教育研修の直販営業が、同じお客様へそれぞれ案内してしまい、顧客から「もうお付き合いがあります」と言われたり、既存担当からアプローチを止めるよう連絡が入ったりすることもありました。企業単位で案件や活動を見える化する必要がありました。

荒川

名刺管理は営業個人に任せており、組織として顧客情報を十分に活用できていませんでした。また、マーケティングで得たリードを営業へ共有する際も、担当者がすぐに分からず、引き渡しまでに時間がかかることがありました。

長安

まずは、複数に分かれていた企業情報を正しく名寄せし、企業単位で整理する必要があると考えました。 名刺だけを管理するのではなく、企業情報、担当者情報、案件、営業活動をつなぎ、営業やマーケティングで活用できるデータ基盤をつくることが目的でした。 ユーソナーであれば、LBCを使って企業を名寄せし、整理した企業情報を、すでに案件や営業活動を蓄積していたkintoneへ連携できます。既存の業務基盤を活かしながら、企業を軸に情報をつなげられる点を評価しました。

前廣

本社LBCと拠点LBCによって、本社だけでなく、支店や営業所などの拠点単位でも情報を見られる点です。 研修は、本社が一括して企画する場合もあれば、地域や拠点ごとに実施する場合もあります。そのため、本社と拠点の関係を捉えながら、拠点ベースでも企業情報を見られることに魅力を感じました。

長安

企業情報を最新の状態に保てることも評価しました。企業情報の更新は本当に大変で、以前は十分に対応できていませんでした。 ユーソナーで企業情報が継続的に更新され、名刺情報も企業にひも付けて管理できます。企業の名寄せだけでなく、個人で管理していた名刺情報を組織で共有できることも、導入の決め手になりました。

長安

基幹システムとkintoneを連携し、kintone上に企業マスタ、名刺受領アプリ、担当者アプリなどを構築しています。企業マスタには、約12万件の企業情報が入っています。 ユーソナーの企業情報をkintoneへ連携し、LBCを軸に案件や営業活動、取引実績などを確認できるようにしています。電話をかける際も企業マスタを確認し、過去にどの部署が接点を持ったのか、現在どこかの部署が提案しているのかを見ています。

荒川

担当者アプリには、名刺情報や営業活動を蓄積しています。MAとも連携し、マーケティングスコアを担当者情報へ自動で反映しています。 インサイドセールスは、企業情報や過去の活動、マーケティング上の反応を確認したうえで、関心度の高いお客様へ電話しています。企業を名寄せして終わりではなく、営業とマーケティングが日々利用する仕組みとして運用しています。

前廣

同じ企業に対する営業活動や提案状況を部門を越えて把握でき、重複したアプローチを防ぎやすくなりました。 現在は電話をかける前に企業マスタを確認し、「昨日、別の部署が電話して断られているから、今日はやめよう」「今、この部署が提案しているから、こちらからは連絡しない」と、状況に応じて判断しています。

荒川

ターゲットは業種を問わず、幅広い企業が対象になります。ありがたいことに、マイナビは採用領域ですでに多くの企業とお取引があるため、企業マスタにもさまざまな情報が蓄積されています。 そこにLBCの属性情報を掛け合わせ、BIツールで分析することができます。例えばですが「このくらいの従業員規模のお客様には、この時期にこういう研修が売れている」といった傾向も見えてきました。 既存のお客様の傾向を分析し、特徴が近い見込み企業を探すなど、次にどのお客様へ、どのような研修をご案内するかを検討する際の参考にしています。

長安

お申し込み情報の確認にも使っています。研修後に教材などを発送するサービスでは、フォームに入力された住所と、ユーソナーの企業情報を照らし合わせています。 入力された住所が企業の所在地と異なっていたり、誤ってご自宅の住所が登録されていたりすることもあるため、教材を発送する前の確認に役立っています。 また、フォームから登録された情報へのLBC付与は、以前は人が対応していましたが、現在はRPAも使いながら効率的に進められています。

荒川

企業情報やこれまでの営業活動、過去のやり取りに加え、Webサイト上の閲覧履歴を活用しています。kintoneの企業マスタにはライブアクセスの履歴も表示し、お客様がどのようなテーマに関心を持たれているのかを確認しています。 こうした情報を組み合わせて、お客様の状況や関心事、抱えている課題への理解を深めることで、必要としている情報へスムーズにたどり着けるようなご案内や、状況に応じたコミュニケーションにつなげています。

長安

事業や売上を拡大していく中で、人が同じように増えていくわけではありません。以前のように、遅い時間まで働くことで対応する時代でもありませんので、業務の効率化はさらに進めていく必要があります。 現在も、LBCを基盤に整備した顧客データを営業やマーケティングで活用していますが、今後はさらに活用の幅を広げていきたいと考えています。 また、ユーソナーのサービスにもAI機能が搭載されたと伺っています。社内でもAI活用を推進していきたいと考えているため、ユーソナーのAI機能をどのように業務へ活かせるのか、今後の展開に期待しています。