山田

当社には事業部が大きく3つあり、工作機械や洗浄装置などを扱う精密機器事業部、高圧ポンプを活用したソリューションを展開する高圧機器事業部、原子力関連やロボット領域などを担うPRI事業部があります。当社では『Vision for 2029』のもと、DXやデータドリブン経営を推進しています。その中で私たち営業企画部は、各事業部の営業活動に横串を刺し、デジタルを活用した営業改革を進める役割を担っています。 当社は技術力を強みに成長してきた会社ですが、営業領域については、まだデジタル化の余地が大きいと感じていました。営業活動で得られる情報を蓄積して分析し、次の提案やマーケティング活動に活かしていく。その仕組みをつくることが、私たちの大きなミッションです。

山田

そうですね。当社は長く事業部体制をとってきたため、どうしても縦割りのような状態がありました。ある事業部で取得した名刺情報や顧客接点が、別の事業部ではわからない。個々の事業部単位で管理されていた情報を、会社全体の資産としてきちんと使っていく必要がありました。 例えば、同じ重工メーカーさまでも、航空機に関わる部門もあれば、原子力に関わる部門もあります。別の事業部がすでにアプローチしていることが他の事業部から見えない。そうした点は、非常に大きな弱点でした。

山田

はい。2017年からkintoneを導入し、見込み管理や日報、展示会後のフォロー管理など、営業活動に関わる情報を蓄積してきました。情報は少しずつ集まるようになっていましたが、アプリやデータが増えるにつれて、それらを営業活動に使いやすい形で整理する必要が出てきました。 ただ情報を記録するだけではなく、顧客マスタと紐づけて、会社全体で活用できる状態にしなければ意味がありません。名刺情報や営業日報、案件情報を拠点単位で蓄積し、事業部をまたいで見られる状態にすることが必要でした。

山田

従来の展示会は、実機を展示して、来場者と名刺交換をし、その後にフォローするという流れが中心でした。ただ、それだけでは十分ではないと感じていました。 当社の製品は、商材によっては受注まで数年以上かかるものもあります。そうした長いリードタイムの中で、営業担当者任せにしてしまうと、どうしても抜け漏れが起きやすくなります。 そこで、展示会を単なる名刺獲得の場ではなく、事前にお客様の課題を把握し、当日は課題解決の提案を行う場に変えていきたいと考えました。これをプレマーケティングと呼んでいますが、展示会前から見込み顧客の情報を整理し、来場後のフォローまで一連の流れで管理する。そのためにも、正確な顧客マスタと営業活動データをつなげる必要がありました。

山田

もともと社内には複数のデータベースがあり、それらを共通コードで管理していく構想がありました。その中で、拠点単位でコードを持っているユーソナーのデータベースがよいのではないかという話が出たのがきっかけです。 当社としては、企業単位だけでなく、拠点単位で顧客情報を管理したいという思いがありました。ただ、一般的なデータベースサービスでは企業単位での管理が中心になりやすく、拠点単位まで踏み込んで管理できるものはなかなかありませんでした。 同じ企業であっても、拠点や部門によって事業内容や抱えている課題、接点を持つ事業部が異なります。企業単位だけでは営業活動の実態を捉えきれないため、拠点単位で情報を管理し、どの拠点にどの事業部が関わっているのかを見えるようにする必要がありました。その点で、拠点単位でコード管理できるユーソナーは、当社にとって大きな魅力でした。

山田

当社では、kintoneを営業活動の情報基盤として位置づけています。日報や見込み案件、顧客情報をkintoneに集約し、営業担当者やマネージャーが同じ情報を見ながら活動を進められる状態を目指してきました。 重要だったのは、営業担当者が複数のシステムを使い分けるのではなく、kintoneを見れば必要な情報にたどり着ける状態にすることです。ユーソナーの企業情報とkintone上の営業活動データをつなぐことで、単なる顧客マスタではなく、「どの顧客に、どの部門が、どのような接点を持っているのか」まで見えるようになると考えました。 また、LBCコードをもとに情報が更新されることで、顧客マスタの鮮度を保てる点も評価しました。データを一度整備して終わりではなく、リアルタイムに近い形で更新され続けることは、営業活動に使ううえで重要だと感じました。

山田

単に名刺をデジタル化するだけでなく、誰がどの企業・拠点と接点を持っているのかを会社全体で見えるようにすることが重要でした。名刺情報が顧客マスタや営業日報、案件情報とつながることで、事業部をまたいだ営業活動に活用できます。 また、kintoneに蓄積した名刺情報をマーケティング施策にも活かしていくことを想定していました。顧客情報を会社全体で活用し、今後のターゲティングや営業戦略にもつなげていく。そのための基盤として、ユーソナーが最も合っていると判断しました。企業データベースが名刺管理の精度を決めると思います。

山田

まず、データを営業・マーケティングに活用するための基盤が整ってきたことが大きいです。kintoneに蓄積している名刺情報や営業日報、商談履歴が、ユーソナーの企業情報と紐づくことで、単なる記録ではなく、分析や施策に使えるデータになってきました。 当社では『Vision for 2029』のもと、DXやデータドリブン経営を推進しています。そのためには、営業活動で得られる情報をきちんと蓄積し、活用できる状態にする必要があります。顧客マスタが整備され、営業活動や名刺情報とつながったことで、データドリブンな営業・マーケティングに向けた土台ができてきたと感じています。

山田

はい。mソナーで取得した名刺情報はkintoneに蓄積し、そこからMAツールにも連携しています。MAでは、LBCの業種分類や従業員数などを使ってセグメントを分け、配信対象を絞り込むことができます。 これまで展示会で得た名刺や顧客接点は展示会後のフォローが中心でしたが、現在は展示会前から見込み顧客の情報を整理し、事前にアプローチすることで、当日はより具体的な提案につなげる流れに変えています。

山田

事業部をまたいだクロスセルは広がっていると感じています。同じ企業や企業グループに対して、複数の事業部が異なる製品や技術を提案できるケースがあります。顧客情報が整備されることで、既存のお客様に対して別の事業部からどのような提案ができるのかを考えやすくなりました。

山田

導入前と比較して、社内システムとの連携体制も整ってきました。次のステップとして、当社が保有する顧客・販売データを活用し、見込み顧客の抽出やAIでの分析に取り組みたいと考えています。 これまで把握できていなかった優良顧客の共通点や傾向を分析し、その知見をターゲティングに反映することで、FS(フィールドセールス)・IS(インサイドセールス)による営業活動やマーケティング施策の精度向上を図ります。 また、プランソナーも活用しながら、これまで接点を持てていなかったホワイトスペースの把握や、戦略リストの作成にも取り組んでいきたいです。自社データと外部情報を掛け合わせることで、どの業界・領域に可能性があるのか、どの企業にアプローチすべきなのかをより明確にしていきたいと考えています。 今後もデータを活用した営業・マーケティング活動を推進し、当社の技術や製品の価値をより多くのお客様に分かりやすくお伝えすることで、社会へのさらなる貢献につなげていきたいと考えています。