企業の新規先開拓に課題感、7割が重要視するも成果に届かず
～ユーソナー、「BtoB企業の営業実態調査レポート」を発表～

ユーソナー株式会社は、調査レポート「BtoB企業の営業実態調査【2025年】」を発表しましたのでお知らせします。
企業が戦略としてITやデータ活用の取り組みを進めるなか、新規の取引先の開拓を進める上でどのような課題や悩みがあるか調査したものです。企業は、既存の取引先を維持するだけでは業績を伸ばすのは難しく、回答した企業の７割は「新規先の開拓を重視する」としたものの、目標に届いたとの回答は４割にとどまるなど、その難しさが浮き彫りとなりました。

また、新規開拓を進める上での課題は、営業スキルやノウハウ不足に加え、「営業リストの精度」が上位に来ました。具体的には、営業リストにターゲット顧客の「ニーズを示す付加情報」（何のサービスを検討中かがわかるインテントデータ）を望む声も目立ち、インテントデータへの期待が確認できました。

調査結果の詳細（25ページ）は、当ページの申し込みフォームにご連絡先等を記載ください。

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１．新規顧客開拓の重要度と達成度のギャップ

約7割（69.6%）の企業が新規顧客開拓を「かなり重要」または「やや重要」と認識しているものの、実際に目標を達成できたのは4割程度（41.2%）にとどまっていました。新規顧客開拓は未達に終わりやすく、その困難さが改めて浮かび上がりました。

２．新規顧客開拓の目的と課題を確認

新規顧客開拓に取り組む主な目的を聞いたところ、「売上の増加（67.9%）」「市場シェアの拡大（42.0%）」「事業の安定化・多角化（34.2%）」でした。
課題に関しては「営業スキル・ノウハウの不足（36.3%）」「競合他社との差別化（33.3%）」のほか、「営業リストの精度（21.5％）」も上位にあがりました。

３．新規顧客開拓の重要度と達成度のギャップ

営業リストの精度の課題をめぐり「新規顧客開拓の成果が高まるような営業リストを用意するには、どのような顧客データベースを保有するのが望ましいと思いますか？」という質問に対しては、「最新の基本情報」（28.1%）と「ニーズを示す付加情報」(27.7%)という回答が最多でした。

さらに「ニーズを示す付加情報」と回答した人に、具体的にどのような情報を望むか尋ねたところ、上位は「競合他社製品サービスの検討状況」(61.6%)、「特定の製品・サービスに関する検討状況」(50.0%)でした。
こうした結果は、インテントデータ（企業の購入意向などを示すウエブ上の行動データ）活用への期待が底堅いことを示していると考えています。一方で、ニーズが高いということは、現状、こうした情報が得られていない状況にあると受け止めています。

調査の背景：多くの企業は、IT活用やデータ活用に取り組むなかで新規の取引先の開拓を進めていると考えられます。そのなかで、具体的な悩みや課題といった営業実態を明らかにしたいと考えました。

調査対象：正社員として経営企画・広報・販売促進・マーケティング・営業関連に勤務する30～59歳の男女。
回答数：498人
期間：2025年３月５～８日
手法：インターネットリサーチ（委託先：B2Bマーケティング株式会社）

経営戦略プラットフォーム「プランソナー」は、日本最大820万件の企業データベース「LBC」をもとに、正確な市場戦略の策定・推進・進捗管理を可能にします。豊富なインテントデータを搭載、ターゲット企業のニーズがわかります。
・詳しくはこちら：https://usonar.co.jp/content/plansonar/

本件お問い合わせ先：
ユーソナー株式会社 広報担当（桧山・澤田）
メール：ir@usonar.co.jp