統合人事システム「COMPANY」で有名なWorks Human Intelligence様

企業データの更新作業時間
１カ月からほぼゼロに！
営業戦略上の必須ツールと位置づけ

営業の担当先企業の最新情報を1分で把握、
営業パーソンに大好評「ユーソナーニュース」

株式会社Works Human Intelligence

Sales & Marketing Div.　Sales Planning Dept.　
Sales Strategy Grp.
GrpMgr 濵田矩行氏
西場　広人氏
　清水　郁美氏　
橋本　寛子氏

導入前の課題	年1回の企業データ更新に約1か月かかっており、機会損失と営業戦略の立案に苦労していた
導入の決め手	ユーソナーとSalesforceとの連携機能の柔軟さ、実績の高さ企業データの更新頻度が高く、常に最新情報を取得することができること
得られた効果	企業データ更新だけでなく、『ユーソナーニュース』『ライブアクセス』『ストーリー』機能で、業務効率化や営業機会の創出などにつながっている LBCコードの付与によりSFAのみならず、他システムへのデータ連携が可能となり、他部署との情報共有もスムーズになった

Works Human Intelligence社 Sales & Marketing Div.　Sales Planning Dept. Sales Strategy Grp.の清水郁美氏、GrpMgr濵田矩行氏、西場広人氏、橋本寛子氏（左から）

株式会社Works Human Intelligenceは、大手企業および公共・公益法人向け総合人事システム『COMPANY』の開発、販売、サポートをはじめ、関連するHR領域のサービスを提供している会社です。COMPANYは約1200法人グループに導入され、従業員1000人以上の大手法人において高いシェアを誇っています。従業員のタレント管理やスキルの向上、それらを適切に配置する戦略人事を実現するタレントマネジメントの新サービス提供にも力を入れるなど、今後の展開にも目が離せません。

ユーソナーの活用について話すWorks Human Intelligence社の皆さま

＜導入前の課題＞
効率的な営業戦略のためには最新情報の取得が必須と考えた

ユーソナーを導入する前は、営業戦略を立てるため、年に1回のペースで企業データを購入し、SFA上に保有する顧客企業リストの更新を手動で行っていたと言います。

濵田氏：「私たちの部署は営業企画業務を担当しており、主に営業各部門の課題をシステムやデータで改善し、成果につなげることをミッションとして掲げています。営業は約150人体制で、首都圏のほか主要都市で活動をしています。我々のターゲットは従業員1000人以上の大手企業および公共・公益法人としており、営業戦略を立てるうえで欠かせないターゲットの企業データはSalesforce上で管理しています。

従来の課題として、大手信用情報会社から1000名以上の企業データリストを年に1回購入していたのですが、データの更新作業には1カ月ほど時間がかかっていました。1000名以下の企業については自力で調査し情報を更新していたため、どうしても拾いきれない情報や抜け漏れがありました。次の企業データリスト購入までは、1年ほど間が空くため、その間の情報更新については営業からの個人申請で対応をしており、システム管理者側では手動で承認作業を行っていたため、かなり手間がかかっていました。

情報の更新に約1カ月かかるということは営業パーソンの営業機会損失期間が1か月にわたることを意味しています。ターゲット企業が従業員1000人以上という基準もあるため、数社ずれるだけでもターゲットの増減としては大変大きく、都度企業の最新データを反映できていないと機会損失が起こってしまうという問題を抱えていました」

Works Human Intelligence社 Sales & Marketing Div. Sales Planning Dept. Sales Strategy Grp.のGrpMgr濵田矩行氏

そのような折に、最新の企業データを取得する必要性を感じたそうです。

濵田氏：「企業として売上を伸ばし、持続的な成長を実現するために、営業の生産性を見直す必要がありました。生産性をより上げるためには、当時行っていた年1回のデータ更新・クレンジング作業では足りず、最新の企業データを常に把握する必要があると感じたのです。最新の企業データを得るためには従来のフローを刷新し、効率化を実現するためにシステム導入が必要でした」

＜導入の決め手＞
更新頻度と情報の正確性、さらにSalesforceとの連携実績からユーソナーに決定

Sales Strategy Grp GrpMgrの濵田矩行氏

最新の企業データを取得するために、ユーソナーの導入を決定いただいたポイントは複数あったとお伺いしました。

濵田氏：「すでに話を聞いていたユーソナーさんも含め、3社のサービスを比較検討しました。さまざまな観点から皆で話し合い、比較表を作るなどして客観的に考えました。

その結果、更新頻度も高く正確な情報が得られ、病院など一般企業以外のデータも取り扱いがある情報網羅性に加え、Salesforceと連携機能があり、実績が豊富であるユーソナーを導入することにしました。

また、他社と比較してもユーソナーさんの営業担当者は、当社の状況を理解して適切な提案をくださったので信頼できましたし、導入後も相談しやすそうだと思いました」

事務作業の効率化も、導入の大きな理由だといいます。

清水氏：「年間のうちの1カ月ほどかかっていたデータ更新・クレンジングの作業は、少数精鋭のチームということもあり、担当していた自分にとって効率化したい業務でした。営業からの指摘を受けてターゲット企業を追加する作業も年200件近くあり、そうした都度対応も負担でした。

ユーソナーの導入により自動で企業データが更新され、1か月かかっていた作業がなくなりました。最新の情報が常に取得できているため、営業からの修正依頼も年に数件に減りました。導入によりメンテナンス作業が激減し、別の業務に注力できるようになりました」

Works Human Intelligence社 Sales & Marketing Div. Sales Planning Dept. Sales Strategy Grp.の清水郁美氏

最新サービス「uSonarニュース」も積極的に活用を進めている（一部ぼかし）

＜得られた効果＞
『ユーソナーニュース』『ライブアクセス』で業務効率化や営業機会の創出など生産性の向上につながっている

株式会社Works Human Intelligenceさまの「COMPANY」は、大手法人向けのサービスであり、さらなる営業機会の創出のために企業データ更新機能と並行して『ユーソナーニュース』もSalesforce上で活用いただいています。

濵田氏：「こちらでリストアップしているターゲット企業には、それぞれ担当者が決まっていますが、1人当たり数十社ほど担当するため、担当先の情報取集時間や営業機会をいかに効率的に作っていくかが重要です。そこで活用しているのが『ユーソナーニュース』です。Salesforceに登録されている企業ごとの最新ニュースが時系列に表示されるもので、決算、組織変更、役員の異動などの最新情報をもとに、営業活動の最適なタイミングを図ることができます。

たとえば決算発表があった後は予算変更の可能性があるため、サービスの拡充や新規導入の提案にぴったりです。ユーソナーニュースを定期的に確認することで他社よりも早くアプローチできれば、売上に直結します」

橋本氏：「これまで担当企業の情報収集は営業個々の努力に任せていました。ユーソナーニュースは情報収集が得意な人には調査時間の短縮に、不得意な人にはページを見るだけで担当企業の情報を1分程度で確認できるようになります。現在は無料アプリとなっており、このサービスを使わない手はないと思いました。

そこで社内の営業社員に向けてユーソナーニュースの使い方勉強会を実施し、画面上での操作方法やニュースの活用方法をレクチャーしました。時系列で情報を確認できることで、タイミングよく企業へ架電ができ、営業の活動数が増えている他、『よくうちのことを調べているね』などお客様からの信頼性も高まり、対話の質や提案精度の向上にもつながっているようです。情報収集力の底上げになっていると感じます」

Works Human Intelligence社 Sales & Marketing Div. Sales Planning Dept. Sales Strategy Grp. の橋本寛子氏

また、自社サイトを閲覧している企業をIPアドレス単位で把握できる『ライブアクセス』機能も営業に活用いただいています。

西場氏：「どんな企業が当社サイトにアクセスしているかをチェックできる『ライブアクセス』を活用しており、その情報が営業活動に役立っていると好評です。

また、営業活動を行っていない企業からのアクセスもわかるため、提案機会を新たに生み出すことにも繋がっています。このように、営業先のご要望に沿った提案ができたり、新規の営業先の検討ができたりと、営業活動が効率化されています」

Works Human Intelligence社 Sales & Marketing Div. Sales Planning Dept. Sales Strategy Grp.の西場広人氏

ユーソナーの導入により企業リストの更新が不要になり、事務作業の効率も上がったといいます。

清水氏：「データ更新・クレンジングの精度は非常に高く、営業からの企業データの追加依頼も、ユーソナー導入後は年に数件ある程度まで減りました。ターゲット企業リストが原因で50件のアプローチ漏れがあったとして効果を換算すると、年間9000万円の損失を防ぐことができています。ユーソナーを導入したことでこうした効果を実感しています。自動で最新情報に更新されることで、売上の増加と損失の防止の両方に貢献してくれています」

ユーソナー側がオリジナルで用意している、様々なテーマでくくられた企業リスト『ストーリー』も、大変重宝されているようです。

濵田氏：「たとえば増収増益の企業リスト、というストーリーに登録されている企業であれば、システム投資を考えている可能性があります。働き方改革に興味がある企業、というストーリーに該当する企業は、ダイレクトに当社のシステムに関心をもっていただけるかもしれません。当社ターゲット企業リストとストーリーの企業リストを掛け合わせることで、営業テーマに沿ったターゲットリストをすぐ作成でき、営業からはSlackで神スタンプがとんできます（笑）」

ユーソナーの活用は別部門にも広がっているそうです。

濵田氏：「購買を担当する部署の企業リストにもユーソナーのLBCコードを付与してもらい、『この販売先は、弊社と実は取引がある』といった情報の連携もスムーズにできるようになりました。これまで、その連携作業に月5時間程度かかっていたのですが、ユーソナーの最新リストと自動連携できるようになり、作業時間の削減や効率化が図れていると感じます」

■Works Human Intelligence様の企業情報の管理は、uSonarの活用により大きく改善したという（下図）

＜今後の展望＞
隠れたターゲットの発掘など営業機会のさらなる創出に期待

GrpMgrの濵田矩行氏 (右)

営業の売上は分社化前と比較して倍以上になっているようで、ユーソナーも貢献できているとお伺いしました。今後の展開についてもユーソナーを活用し、営業機会の創出に役立てたいと言います。

濵田氏：「従業員数などをもとに営業のターゲットを決めているのですが、優先順位の低い規模の小さい企業の中には、実はその親会社がターゲット企業であり、グループ会社・子会社への利用展開の余地があるなど、営業先として重要な企業が含まれていることがわかりました。グループ会社やホールディングス全体のつながりを知るためには、企業の親子関係、事業所単位まで情報の把握をしているユーソナーの活用が欠かせません。今後もSalesforceと連携させて必要な情報を可視化し、効果的な営業戦略を練っていこうと考えています」