営業の効率化とヒートマップ戦略の実現に成功
株式会社日立ソリューションズ
営業統括本部
デジタルマーケティング営業本部 本部長 秦 和男様
デジタルマーケティング営業本部 ビジネスクリエイション部 山本 由香様
デジタルマーケティング営業本部 ビジネスクリエイション部 津野 阿子様
営業企画本部 営業戦略部 部長 此内 優様
営業企画本部 営業戦略部 部長代理 小泉 悠美子様
IT・DX推進本部
DiCE推進部 部長代理 中 政仁様
株式会社日立ソリューションズさまは、アプリケーション開発からパッケージの導入、インフラストラクチャー構築までのシステム導入に対応するシステムインテグレーション事業を主とした企業です。
同社では2019年に国内最大級の企業データベース『ユーソナー』を導入し、営業戦略の策定や営業の効率化に役立てています。
営業統括本部に所属する秦様、山本様、津野様、此内様、小泉様と、IT・DX推進本部に所属する中様に、『ユーソナー』を導入した経緯や効果、今後の展望についてお伺いしました。
情報共有と新規顧客獲得のプロセスが課題に
日立ソリューションズさまが『ユーソナー』を導入した当時、どのような課題を抱えて導入に至ったのかを語っていただきました。
秦さま：「以前は各部門の独立性が高く、業績数値もそれぞれの部門が個別に集計していたため、全社的な動きができておらず、非効率な状態でした。」
小泉さま：「営業戦略の観点からいえば、まだ当社として接点の無いホワイトスペースがどこなのか、ということも把握できていない状況でした。具体的にホワイトスペースを把握しようとすると、外部リストを取得し、当社の取引実績や行動履歴と照合する必要があり、工数がかかっていました。また、分析も個人で実施していたため、似たような分析データが社内に散見していました。」
業務の属人化やブラックボックス化は、近年、業界・業種を問わず問題提起されています。日立ソリューションズさまでは今回、営業部門に関してその問題を解決するべきと考えたといいます。
Salesforceの活用による情報共有のスムーズ化
このような課題があるなか、日立ソリューションズさまでは『ユーソナー』を採用していただきました。
ユーソナー（旧社名ランドスケイプ）が構築している国内市場を網羅した820万件の法人データ『LBC』をマスタとして、元々使用していたSalesforce内の企業情報を『ユーソナー』によって整備、メンテンナンスしていただいています。日立ソリューションズさまは毎年行われているSalesforce全国活用チャンピオン大会で、SFA/CRM活用の実績が評価され、2021年に見事優勝されています。
出典：Salesforce『SFUG CUP 2021（第９回 Salesforce全国活用チャンピオン大会）』
また、現場レベルでもSFA/CRM活用の効果は実感できたといいます。
津野さま：「私は元々営業をしていたのですが、SFA/CRMの活用が進んだことで社内の情報共有のスピード感が格段に上がったという実感がありました。」
BtoBビジネスの場合は企業情報だけではなく、企業内個人の情報管理も必要になります。『ユーソナー』とSalesoforceの活用によって、自社と相手企業との接点を可視化することができたため、営業活動にも好影響を及ぼしています。
中さま：「以前は取得した個人情報と企業情報を上手く紐付けることができず、せっかく取得した個人情報を活用できていませんでした。今では展示会やセミナー等で取得した名刺情報もすべてSFA/CRMの企業情報と紐付けることができています。例えばある企業に営業活動をしたいと思った際に、誰々がその会社と既に接点があるといった人脈をたどれるようになり、効率的にアプローチできるようになりました。」
情報共有がシームレスに行えるようになったため、多くの業務の効率化が可能になりました。
秦さま：「現場だけでなく経営層もリアルタイムで情報が見られるようになったため、報告のための資料作成や会議が大幅に削減されたことも大きな成果です。これは『ユーソナー』だけではなく、SFAやBIなどを含めた全体の投資対効果ですが、投資の4倍の効果が出ています。」
ヒートマップ戦略の導入
小泉さま：「営業戦略の1つとして、今年からはヒートマップ戦略を進めています。ヒートマップとは、どのお客さまに、どういった商材が導入されているのかの状況を、顧客の軸と事業の軸のクロスで表現したもので、色の濃さで導入規模も表現しています。」
此内さま：「例えば製造業で絞って表示した際に、当社の製造業向けソリューションがどこにどれくらい入っているのか、提案の余地のある企業はどこなのかが分かります。
これまでは実際に取引のあったお客さまの情報しか見ることができませんでしたが、『ユーソナー』を導入したことでホワイトスペースが見えるようになり、どこに攻めるべきかという戦略を立てやすくなりました。」
データを元にした戦略を作ることで、各部門も納得感を持って動けるようになったといいます。
山本さま：「プロモーションやマーケティング業務においても、ヒートマップ戦略に基づいてセミナーをしたり、情報発信をしたりしています。また、『ユーソナー』にはどの企業がどのサイトを見ているかを把握できる機能もあるので、戦略に基づいて作成したページが実際にターゲットに見られているか、という答え合わせもしながら日々改善を行っています。」
可視化したデータを、より有効活用して受注につなげていきたい
日立ソリューションズさまでは、さらにテクノロジーを活用し、営業活動の脱属人化を目指されています。
此内さま：「『ユーソナー』によって見える化までは進められました。今後は、たとえばAIを使ってレコメンドするなど、誰もが効率的に営業活動を進められるように改良していきたいと思っています。」
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