営業の効率化
インターネット関連、システム・ソフトウエア開発、専門商社・卸
INTERVIEWEE
株式会社日立ソリューションズさまは、アプリケーション開発からパッケージの導入、インフラストラクチャー構築までのシステム導入に対応するシステムインテグレーション事業を主とした企業です。 同社では2019年に国内最大級の企業データベース『ユーソナー』を導入し、営業戦略の策定や営業の効率化に役立てています。 営業統括本部に所属する秦様、山本様、津野様、此内様、小泉様と、IT・DX推進本部に所属する中様に、『ユーソナー』を導入した経緯や効果、今後の展望についてお伺いしました。
導入前の課題
情報共有と新規顧客獲得のプロセスが課題に
日立ソリューションズさまが『ユーソナー』を導入した当時、どのような課題を抱えて導入に至ったのかを語っていただきました。
秦
「以前は各部門の独立性が高く、業績数値もそれぞれの部門が個別に集計していたため、全社的な動きができておらず、非効率な状態でした。」
小泉
営業戦略の観点からいえば、まだ当社として接点の無いホワイトスペースがどこなのか、ということも把握できていない状況でした。具体的にホワイトスペースを把握しようとすると、外部リストを取得し、当社の取引実績や行動履歴と照合する必要があり、工数がかかっていました。また、分析も個人で実施していたため、似たような分析データが社内に散見していました。」
業務の属人化やブラックボックス化は、近年、業界・業種を問わず問題提起されています。日立ソリューションズさまでは今回、営業部門に関してその問題を解決するべきと考えたといいます。
導入の決め手
Salesforceの活用による情報共有のスムーズ化
このような課題があるなか、日立ソリューションズさまでは『ユーソナー』を採用していただきました。
ユーソナー（旧社名ランドスケイプ）が構築している国内市場を網羅した820万件の法人データ『LBC』をマスタとして、元々使用していたSalesforce内の企業情報を『ユーソナー』によって整備、メンテンナンスしていただいています。日立ソリューションズさまは毎年行われているSalesforce全国活用チャンピオン大会で、SFA/CRM活用の実績が評価され、2021年に見事優勝されています。
出典：Salesforce『SFUG CUP 2021 第９回 Salesforce全国活用チャンピオン大会』
また、現場レベルでもSFA/CRM活用の効果は実感できたといいます。
津野
「私は元々営業をしていたのですが、SFA/CRMの活用が進んだことで社内の情報共有のスピード感が格段に上がったという実感がありました。」
BtoBビジネスの場合は企業情報だけではなく、企業内個人の情報管理も必要になります。『ユーソナー』とSalesoforceの活用によって、自社と相手企業との接点を可視化することができたため、営業活動にも好影響を及ぼしています
中
「以前は取得した個人情報と企業情報を上手く紐付けることができず、せっかく取得した個人情報を活用できていませんでした。今では展示会やセミナー等で取得した名刺情報もすべてSFA/CRMの企業情報と紐付けることができています。例えばある企業に営業活動をしたいと思った際に、誰々がその会社と既に接点があるといった人脈をたどれるようになり、効率的にアプローチできるようになりました。」
情報共有がシームレスに行えるようになったため、多くの業務の効率化が可能になりました。
秦
「現場だけでなく経営層もリアルタイムで情報が見られるようになったため、報告のための資料作成や会議が大幅に削減されたことも大きな成果です。これは『ユーソナー』だけではなく、SFAやBIなどを含めた全体の投資対効果ですが、投資の4倍の効果が出ています。」
得られた効果
ヒートマップ戦略の導入
小泉
「営業戦略の1つとして、今年からはヒートマップ戦略を進めています。ヒートマップとは、どのお客さまに、どういった商材が導入されているのかの状況を、顧客の軸と事業の軸のクロスで表現したもので、色の濃さで導入規模も表現しています。」
此内
「例えば製造業で絞って表示した際に、当社の製造業向けソリューションがどこにどれくらい入っているのか、提案の余地のある企業はどこなのかが分かります。
これまでは実際に取引のあったお客さまの情報しか見ることができませんでしたが、『ユーソナー』を導入したことでホワイトスペースが見えるようになり、どこに攻めるべきかという戦略を立てやすくなりました。」
データを元にした戦略を作ることで、各部門も納得感を持って動けるようになったといいます。
山本
「プロモーションやマーケティング業務においても、ヒートマップ戦略に基づいてセミナーをしたり、情報発信をしたりしています。また、『ユーソナー』にはどの企業がどのサイトを見ているかを把握できる機能もあるので、戦略に基づいて作成したページが実際にターゲットに見られているか、という答え合わせもしながら日々改善を行っています。」
さらなる挑戦へ
可視化したデータを、より有効活用して受注につなげていきたい
日立ソリューションズさまでは、さらにテクノロジーを活用し、営業活動の脱属人化を目指されています。
此内
「『ユーソナー』によって見える化までは進められました。今後は、たとえばAIを使ってレコメンドするなど、誰もが効率的に営業活動を進められるように改良していきたいと思っています。」
法人マスタデータ「LBC」について
ユーソナーが構築した日本全国（約820万拠点）の事業所に、11桁の管理コードを採番した法人マスタデータです。「LBC」は法人番号や業種、売上規模などの企業属性だけでなく、企業コード体系により、親会社・子会社などの企業の資本関係や本社・事業所関係などの企業系列まで把握することが可能です。
LBCについて顧客データ統合ソリューション「ユーソナー(uSonar)」について
顧客に関わる様々な情報を統合し、管理することができるクラウド型のデータ統合ツールです。ユーソナーが長年培ってきた様々なフォーマットのデータをクレンジングするノウハウや、自社構築した法人マスタデータ「LBC」が搭載されています。CRM/SFAや名刺管理、MA（マーケティングオートメーション）、DMPなどのソリューションとの連携が可能です。
ユーソナーについて経営戦略プラットフォーム「プランソナー」について
進出すべき市場に対する営業戦略を、日本最大級の企業データで支援します。市場への浸透率、ポテンシャルの高いターゲットの見える化、顧客理解を常にアップデートすることで、売り上げの拡大に貢献する、経営戦略プラットフォームです。
プランソナーについて名刺管理アプリ「mソナー（旧 名刺ソナー）」について
ユーソナーが保有する日本最大の法人マスタデータ「LBC」（820万拠点）を活用した名刺管理アプリです。OCR（光学文字認識）のデータ解析技術に「LBC」をマスタ辞書として活用することにより、名刺を撮影するだけで瞬時にデータ補正し、高精度な名刺のデータ化が可能です。また、名刺データに業種や売上高、法人番号などの属性情報も付与することができ、名刺データの即時活用を実現します。
mソナーについて法人番号について
法人番号とは、国税庁が平成25年5月24日に成立（平成25年5月31日公布）した「行政手続における特定の個人を識別するための番号の利用等に関する法律」に基づき、法人に対して法人番号を指定し、対象の法人へ通知した後、商号又は名称、本店又は主たる事務所の所在地とともに公表されるもので、会社法人等番号（12桁）に1桁（チェックデジット）を追加された13桁の番号です。
データクレンジングについて
データクレンジングとは、データの中から誤りや不足データなどの異質なデータを補正、補完し、データの品質を高めることです。ユーソナーは、長年データ構築を行う上で培ったデータクレンジング技術を用いることで、高精度なデータクレンジングを提供しています。
ユーソナーは、今後ともお客様のデータ利活用を推進するためのデータクレンジングやシステム基盤の構築を支援してまいります。
Salesforce活用へ顧客データを一意化
ABM戦略が加速
営業/製造委託先の開拓で有用
データ更新の作業を削減
顧客満足が向上
業務効率化
