BtoBマーケティング 第5回ランチョン・フェア 実施レポートマーケティングオートメーション市場最前線

電通イ―マーケティングワン

　マーケティングオートメーション導入のポイントとは？

電通イ―マーケティングワン社からはMAツール導入を成功に導く秘訣について説明がありました。MAツール導入前には、下記の策定が重要です。

(1)営業活動のプロセスとファネルの設計
マーケットから見込客を獲得し、成約に至るまでのリードマネジメントにおいて、マーケティング部門から営業部門へと連なるファネルを設計します。

(2)KPI、KGIの設計
マーケティング部門で見込み客の獲得施策を実行したときに、従来では、KPIとしてCTRやCPCが用いられるケースが多いです。そしてKGIは、施策による資料請求の件数であったり、獲得単価を示すCPAであったりと、施策単体でKPI、KGIを考えていました。 しかし、マーケティングファネルを設計すると、マーケティング部門のKGIは営業部門に「営業可能な見込み客」を渡すことにほかならなくなります。 営業がコンタクトして受注につながる『SALまたはSQLを、適切な件数、適正なコストで営業部門に渡すこと』が求められているのです。

(3)スコープ定義
実際にMAを導入するにあたり、当初からMAで実行するシナリオの範囲を広げすぎないことが成功の秘訣です。 まずは、「ファネルの一部分だけ」であったり、「ファネルは全部だけれど一部のチャネルだけ」であったりと、限定された取り組みやすいスコープを設定し、できるだけ迅速に施策実行と検証を回してみることです。 小さな成功を積み重ねながら、少しずつMAの利用に慣れていくといいでしょう。

セールスフォースドットコム

　Salesforceユーザーが一番使っているマーケティングオートメーション

SFA市場で国内シェア49.1％(※)のセールスフォース・ドットコム社。BtoB企業の購買プロセスの変化とその対策について説明がありました。

購買行動の変化により、営業活動の "始まり"が大きく変化しています。
「60％」。これは見込客が御社に問い合わせを行った時点で購買活動全体の6割が完了しているという指標です。 今後さらに見込客はオンラインで多くの情報を収集し、自身で「ソリューション」を選択できるようになっていきます。 2020年には9割近くまで上昇するという調査結果もあります。 新たな営業手法で対応しないと、営業は単なる作業者となり、厳しい価格競争にさらされることになります。

このような背景の中、購買活動の初期段階から関与し、プロセス全体をマネジメントするため、「SFA」と「MA」をセットで活用する企業が急増しています。 マーケティング部門と、インサイドセールス部門、フィールドセールス部門が連携し、営業活動可視化、見込み客育成、マーケティング活動効率化により、売上を伸ばす企業が増えています。

（※Source：Gartner,Inc. Market Share All software Markets Worldwide 2014,March 2015）

サイボウズ

　kintoneで開発する自分たちの業務システム～現場定着で確実に成果を出す手法とは～

サイボウズ社のkitnoneを導入する会社は3,000社を上回っています。なぜ企業は「kintone」を導入するのでしょうか？ それは、自社の組織規模/カルチャーにあった業務システムを作りたいからです。 プログラミング不要、ドラッグ＆ドロップ操作での作成がベースになるため、圧倒的に「早く」、そして現場の「利用者を巻き込み」ながら作ることができます。 確実な利用定着、高い活用効果の秘訣は、自分たちによる業務システム開発です。この機会にぜひ体験してください。

シャノン

　企業情報データベースを活用したマーケティングオートメーションとその事例

シャノン社は、6年連続・国内売上シェア No.1を達成！国内700社以上の導入実績を誇るマーケティングオートメーションのリーディングカンパニーです。 マーケティング課題を解決し、さらに皆さまが描く「あるべきマーケティング」の実行をトータルでサポートしています。

シャノン社が提供するシャノンマーケティングプラットフォーム（SMP）は、マーケティングにおけるリードの育成・選別を得意領域とし、優良な見込客を営業部門へ引き渡します。 SMPはランドスケイプが所有する日本最大の企業情報/LBCとの連携が可能です。 その結果、展示会で収集した大量の名刺情報を業種/従業員数/利益規模で効率的にセグメテーションすることが可能です。 セグメントされたデータ群に対してコンテンツを配信する、このマーケティングオートメーションの確立こそが成果につながる要件となります。

マルケト

　顧客と長期的な関係を構築するMarketoエンゲージメントマーケティング

エンゲージメントとは顧客が特定のコンテンツや商品・サービスに対して好感を抱いたり、 また周囲に推奨するなどの働きかけをしてくれるような関係性のことを指します。 マルケト社からはエンゲージメントマーケティングを実施していくにあたって3つのポイントの紹介がありました。

(1)ベンチャー企業から大企業まで
1つめのポイントは、「あらゆる規模、業種で採用」されていることです。初期においてはスモールで検証を行い、そのうえでグローバルに展開することもできます。

(2)BtoCもBtoBも
2つめのポイントは、「BtoB、BtoCを問わず」お使いいただいていることです。 Web、E-mail、モバイル、ディスプレイ広告やCRMとの連携など、様々なチャネルやシステムをサポートしています。

(3)コミュニティと豊富な専門知識
3つめのポイントは「ユーザーコミュニティ」です。 定期的に開催されるユーザーコミュニティでは、ユーザー同士での活発な情報交換が行われ、多くの企業の取り組み事例が参考になります。

ランドスケイプ

　様々なデータを統合し、効率的な営業を実現するBtoBマーケティングの仕組み化とは？

ランドスケイプからは、国内最大の法人データベースと、SFA、MA等各種ツールとの連携について説明しました。

(1)国内最大の企業情報データベース/LBC
■データベースの"量"
アクティブな法人・拠点数で国内最大820万拠点のデータを保有しています。
■データベースの"質"
業種や資本関係、企業規模、法人番号といった豊富な企業属性情報を保有しています。

(2)面倒な登録作業を自動化！
SFA、MAとの連携で企業属性情報を自動付与します。 法人DB「LBC」とクレンジング技術のノウハウを搭載した顧客データ統合ツール「uSonar」は、外部ツールと連携させる為のAPIを公開しています。 SFA、MA等のツールとuSonarを連携させる事により、自動的にデータクレンジング・名寄せ、属性付与等を行う事が可能です。 また一度連携作業を行えば、日々のデータ更新は自動で行われ、リード情報は常に最新の情報に保たれます。

ランドスケイプは、データベースマーケティング会社としてクライアントの顧客データベースがさらに有効活用できるような環境を構築していきます。