オリックス社講演。『SMB市場（中小企業マーケット）攻略セミナー』 ～170万社の攻略方法が分かります～

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https://usonar.co.jp/seminar/20150903_2043.html

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seminar@usonar.co.jp セミナー事務局　戸崎

概　　　　要 　

第一部
信用情報の「新しい」使い方
～競合企業が見落としている中小企業を開拓する～

オリックス株式会社

第二部
170万社攻略！『シェア率上昇」につながる中小企業の見つけ方とは？』

株式会社ランドスケイプ

詳　　　　細

第一部
信用情報の「新しい」使い方
～競合企業が見落としている中小企業を開拓する～
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【講師】オリックス株式会社　国内営業統括本部OQL営業部 企画開発チーム主任　伊澤 慎二氏

1：見落としていた優良企業を探し出す！

①中小企業をターゲットとする場合の問題点とは？
せっかく商談を進めても社内の与信審査で引っかかり、無駄になってしまう事があります。 かといって、調査会社の評点であらかじめ評点が高い会社のみを絞ると、 極端にアプローチ先が減ってしまう、という事があります。

②オリックス社が自社で活用する営業判断とは？
オリックス社独自の企業評価スコアと調査会社の評点を掛け合わせる事で、 これまで足切りしてしまっていた隠れた優良企業を探し出しています。

2：評点よりも大切な指標とは？

①調査会社の評点の内訳
業歴、規模、資本構成、資本現況、企業活力などの各項目によって決まります。 （業歴が浅い企業や規模が小さい企業は評点が低くなる傾向がある）

②取引上必要な指標は？
資本構成、資本現況の項目が重要。 評点だけを判断基準にしてしまうと、自社にとっての優良企業を足切りしてしまう事があります。

③調査会社の評点だけでは情報不足？
国内シェアNO.1のリース会社であるオリックス社だからこそ持っている、 「入金・未収データ」「信用不安データ」等を掛け合わせる事で、 評点だけでは見えない「取引危険企業」も可視化されます。

④調査会社1社のデータでは情報に偏りが出る。
新規リスト作成の際に活用する指標は一つではなく、 「質の違う」２つ以上の指標を掛け合わせる事で意外なアプローチ先があぶりだされます。

3：オリックス社が実際に自社で活用するターゲティング手法とは？

①勝ちパターンを可視化！
企業情報×与信情報×営業確度を掛け合わせる事で営業支援系DBを構築。 独自の統計分析を行う事で、実績の上がる顧客とはどのような会社なのかを抽出、モデル化し、 自社の勝ちパターンモデルと近い企業を探し出す事が可能になります。

②自社の事業部内で実績検証。
オリックス広域事業部で、高ランク先、低ランク先企業の案件獲得率を見ると、 予測通り制約実績に明確な差が生じています。 その為、営業予測で高ランク企業を特定し、優先的にアプローチをかける事で効率的な営業活動を可能にしています。

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第二部
170万社攻略！『シェア率上昇」につながる中小企業の見つけ方とは？』
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【講師】株式会社ランドスケイプ　営業部 マネージャー 佐藤　賢吾 / 営業部　石田　大祐

SMB市場。失敗しやすい「3」つの構造とは？

懸念1：企業数が多い

対策
①自社の強みが活かせるセグメントを探し出す！
国内の中小企業の件数は約170万社。やみくもにアプローチしていては埒が明きません。 そこで、これまでの自社の取引状況から、従業員規模、年商、業種などでセグメントを行い、自社の強みが活かせるセグメントを探し出します。 探し出したセグメントに優先的にアプローチする事で効率的な営業が可能になります。

②強みの活かせるセグメントのシェアを把握する！
ランドスケイプの企業情報DB（LBC）には、国内のほぼ全ての事業所情報が登録されています。 その為、自社の強みが活かせるセグメントを把握し、取引企業を登録していくことで、「そのセグメントにはあと何社残っているか？」という情報まで把握する事が可能です。

懸念2：貸し倒れリスク

対策
調査会社、オリックス社の信用情報を掛け合わせて活用して貸し倒れリスクのない優良企業を探し出す事が出来ます。

懸念3：単価が低い。さらにリソースが奪われる。

対策
①自社に興味のある企業をリアルタイムで把握する。
営業マン一人当たり500社を担当する企業の事例を紹介。 ランドスケイプのuSonarのライブアクセスという機能を利用する事で、企業のIPアドレス（40万社分保有）から自社のサイトに訪れている企業をリアルタイムで把握する事が出来ます。 自社のサイトを見ている＝ニーズのある企業に優先的にアプローチを行う事で、限られた営業リソースを有効活用出来ます。

②即座のフォローで解約防止！
サイト内にサービスの解約ページがある商材の場合、解約ページ内にタグを埋め込んでおく事で、「実際に解約には至らなかったが、解約ページを見に行った」企業を特定する事が出来ます。 その情報を取得し、即座にフォローを行う事でユーザーの離反を防ぎます。

なお、セミナー資料を希望する場合は、ご連絡をください br /> seminar@usonar.co.jp セミナー事務局　戸崎

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関連リンク 　

オリックス株式会社 http://www.orix.co.jp/grp/

【製品】営業支援（SFA・DMP）ツール「uSonar」
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【記事】圧倒的な勝率と効率を実現。「オーナー企業データベース」活用方法とは？
https://usonar.co.jp/marketing-blog/btob/2602.html