新しいCRM でリードをつくる！～Dynamics CRM と日本最大企業情報データベースが連携～

2016年8月4日に日本マイクロソフト社、シーイーシー社、ランドスケイプの4社セミナー、「新しいCRMでリードをつくる！～DynamicsCRMと日本最大企業情報データベースが連携～」を実施しました。以下、実施報告記事となります。

第一部　日本マイクロソフト株式会社
『Dynamics CRM。他社とここが違う！』

日本マイクロソフト株式会社　Dynamics BG
シニアプロダクトマーケティングマネージャー　釜池　聡太　氏

第一部では日本マイクロソフト社より、Microsoft Dynamics CRM Onlineの機能と特長について説明がありました。Dynamics CRMはマイクロソフト社が手掛け、グローバルで40,000社以上の導入実績のある統合CRMツールであり、日本においても豊富な実績があります。

Dynamics CRM Onlineは業務ではなく「顧客」を中心として、担当者情報や営業活動、キャンペーン履歴を紐づけて管理する仕組みです。そのためDynamics CRM Onlineを導入することで、自社の複数の部門で共有できる情報基盤が構築できます。Dynamics CRM Onlineという一つの情報源をもとに顧客と接することにより、部門や担当が異なることによる「情報の分断」を防ぎ、顧客に対して一貫した、適切なサービスを提供することができるようになります。

Dynamics CRM Onlineの大きな特長はMicrosoft Officeなど、マイクロソフトの他のアプリケーションと連携した運用ができるという点です。通常新しいシステムを導入すると、そのシステムに慣れるまでに時間がかかるものですが、多くの企業において日常業務で用いられているMicrosoft Office と共通化された使い勝手や、Outlook からCRMの情報を操作できるようになっていることから、すぐに生産性向上に役立つこと、既存の業務に組み込みやすいことが評価されています。

第二部　株式会社シーイーシー
『Dynamics CRMでの効率的な案件化のポイントとは？』

株式会社シーイーシー　システムインテグレーションビジネスグループ
第一営業部　主任　今井　達弘　氏

第二部で登壇した株式会社シーイーシーは2007年からDynamics CRMを展開し始め、日本でのDynamics CRM販売では2015年度のFinalist（世界ベスト4）、Partner Of the Yearを始め過去も数々の賞を受賞し、日本マイクロソフト社の主要パートナー企業です。今回はそんなシーイーシー社よりDynamics CRM導入にあたって注意すべきポイントである、「営業とマーケティングの繋げ方」という点で発表がありました。

Dynamics CRMの使われ方として多いものはSFAの用途です。通常、SFAを利用する企業の利用目的は、アプローチ対象の管理や、案件の進捗管理・活動情報の蓄積、受注・失注原因の蓄積などです。

SFA導入を検討される企業様の多くは以下のような課題を持たれています。
　【課題】
　・リード獲得してきたのはいいが、アプローチ漏れがある
　・商談に進んだのはいいが、進捗がわかりづらい
　・営業の中で、過去の提案内容の共有ができていない
　・クローズ段階にて、受注・失注に至った原因がわからない
Dynamics CRMを有効的に営業部で活用することでこの課題は解決し、受注率のアップにつながります。 しかし、より効率的に運用するためには営業部だけでなく関連するマーケティング部門との垣根を超える必要があります。

マーケティング部門から得られたリード情報をより的確に営業部に繋げるために顧客DBを統一する必要があります。この点において、Dynamics CRMでは顧客を軸としてデータを保有するため、部署の垣根を越えた情報の横断が可能となり、上記の課題を整理しどの部門でも同じ対応が取れるような情報共有をすることができます。

取引先顧客を中心とした、情報の関連付けを行うことにより一人(一社)の顧客に対し、様々な部門の担当が同じように動きを理解することができ、マーケティング部と営業部が連携していないことによる課題を一度に解決することが可能です。

シーイーシー社ではこのDynamics CRMの日本での導入支援・サポートを実施しています。詳しくは下記のシーイーシー社ホームページをご覧ください。

シーイーシー社： http://www.cec-ltd.co.jp/

第三部　株式会社ランドスケイプ
「Dynamics CRM活用　～OKWAVE様との取り組み～」

株式会社ランドスケイプ
営業部リーダー 高津哲也、営業部 石田大祐

第三部はランドスケイプの発表です。今回はゲストスピーカーとしてオウケイウェイヴ社（以下、OKWAVE）にも登壇頂きました。Dynamics CRMユーザーであるOKWAVEからはDynamics CRMの導入に至った経緯と、活用するための課題について説明があり、ランドスケイプからはOKWAVEがどのようにして課題解決を図ったかを紹介しました。

（ゲストスピーカーとして登壇いただいたOKWAVE社　徳竹氏）

1.OKWAVEのDynamics CRM導入

OKWAVEはWebでQ&Aコミュニティの運営・管理を行う会社です。Dynamics CRMは法人向けQ&Aシステムの提供を行う事業部で、営業案件の管理や売上見込管理を目的に導入に至りました。

2.活用方法

営業案件の管理の際、付随する顧客情報の管理もDynamics CRMで行い、統一顧客データベースとして管理したいという考えを持っていました。この実現にあたりもともと自社で保有している名刺やイベント、問い合わせ由来の顧客情報のほか、新規で入る名刺情報をDynamics CRMへ統合することで統一顧客データベースの構築を実現しようとしていました。

3.課題

しかし、いざデータ統合が進むと課題が生まれます。それは名刺情報の登録に時間がかかるという課題です。名刺は日々営業が交換してくる為、統合するデータの中でも情報として新しく、登録頻度も高い、重要な情報です。OKWAVEでは名刺情報の登録にあたり、名刺のデータ化の外注、社内システムによるデータ統合、システム部門による人力での精査・修正など、入力工程を工夫し短縮してきましたが、獲得してきた名刺情報のデータ登録には最短でも10営業日かかっていました。

4.原因

データ登録に時間がかかっていた原因は、人名や社名の表記ゆれ・社名変更などによる重複です。人間から見れば一見同じ企業でも、英数字の全角・半角の違いや環境依存文字の違い、略称か正式名称かの差、合併や移転などで社名が変わる場合など、システム上では重複の判断ができないものが多くあります。その為、人の目での確認が必須であり、時間がかかっていました。

5.解決

OKWAVEはランドスケイプが提供する顧客データ統合ツール「uSonar」を活用し、名刺のデータ化、Dynamics CRMへの登録を効率化させました。uSonarは820万拠点の法人事業所情報「LBC」を搭載したデータベース統合ツールです。この820万拠点の事業所情報は日々メンテナンスが行われているデータベースであり、この情報をマスタとして、スキャナーで読み取った名刺情報を正規化させ紐づけることで、名刺情報をCRMと統合します。

またLBCの一意のコードが振られた際に、LBCが保有する最大119項目の属性情報を付与できます。自社の顧客情報に売上、業種、従業員数等の属性情報を付与する事により、自社が得意な規模、業界などのセグメント分析が可能になります。

6.結果

Dynamics CRMと顧客データ統合ツール「uSonar」を連携して運用することで、名刺情報のDynamics CRM登録に要する時間は、10営業日からたったの5分へと大幅な短縮を可能にしました。また、自社が得意なセグメントへの営業活動を集中的に行う事により、新規営業の効率化、既存顧客からのクロスセル数を増やしています。既存顧客からのクロスセル数はuSonar導入後、1.25倍の成果を出しています。

ランドスケイプのLBCについてはこちら、顧客データ統合ツール「uSonar」についてはこちらにて紹介しております。ぜひご確認ください。

オウケイウェイヴ社： http://www.okwave.co.jp/