マーケティングオートメーション時代の「インバウンドマーケティング」とは？

インバウンドマーケティングとは、リード獲得(リードジェネレーション)とリード育成(リードナーチャリング)という2つのフェイズに分けられます。 自社サイト、ブログ、セミナーなどに集客して、お問い合わせや資料ダウンロードでリードを獲得します。そして、獲得したリードに対してメルマガを配信したり、セミナーに参加してもらったりすることによって見込み顧客に育成していくプロセスです。 インバウンドマーケティングの最終的な目的とは、自社のお客様になってもらうことです。そのための一連の活動をインバウンドマーケティングといいます。

インバウンドマーケティングを行ううえで、KPIを設定することはとても重要です。 ところで、インバウンドマーケティングのKPIを設定するメリットとは何でしょうか？ それは、経営戦略に対するWEBの貢献度合が見える化でき、妥当性の判断ができることです。 また、数値化されるためインバウンドマーケティングの完成度や成長度の進捗が把握しやすくなります。 そして、上長を含めた組織として現状の正確な理解がすぐに出来ますので、目標達成向けた各種のマーケティング及び営業活動の施策が打ちやすくなります。

インバウンドマーケティングを実施するうえでペルソナ設計とストーリー設計は大変に重要です。 BtoB企業におけるインバウンドマーケティングでは、会社の規模、担当者の属性、そしてWebサイトに訪れた目的などペルソナ別に細かく設計します。 また、ペルソナ設計において、特に担当者の性格などまで詳細に決めることにより、ストーリー（原稿の書き方や提供する情報）の素材に利用することができます。

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【第二部】シャノン社
『インバウンドマーケティングを活かすマーケティングオートメーション』

シャノン社からはインバウンドマーケティングで獲得したリードをどのように管理していくか（リードナーチャリング）、について講演いただきました。

インバウンドマーケティングで獲得したリードはすぐに購入には至りません。商談に近づける為にはリードを育成していく事が必要になります。 （リードナーチャリングといいます。）また、その為にはリードの活動情報をオンライン、オフライン問わず統合的に管理していく必要があります。 リード情報に以下のような属性情報、行動によってスコアを付与する事により、「購買力」「興味レベル」「タイミング」といったリードの育成状態を把握出来ます。

■「特定のページを見た」といったWEB履歴
■セミナー、イベント参加などのオフライン行動
■売上、従業員数、業種などの企業情報

リードの情報、行動履歴を管理出来るマーケティングオートメーションはインバウンドマーケティングを補完するツールと言えます。

マーケティングオートメーションは魔法のツールではありません。 マーケティングオートメーションを活用して、計画的にリードを育成していくためには何が必要なのでしょうか？ それは、マーケティングオートメーションツールで、定量的なスコアリングルールを設定し、スコア上のホットリードと実際の商談データとのズレをなくす為に検証を行わなければいけません。 マーケティングオートメーションツールを正確に稼働させる事で、インバウンドマーケティングで取得したリードの管理・育成（リードナーチャリング）を的確に行う事が可能になります。

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【第3部】ランドスケイプ
『データベースで変革させたインバウンドマーケティングとは？』

ランドスケイプは、インバウンドマーケティングを加速させるコンテンツマーケティングとは？と
題してセミナーで説明しました。

顧客をオウンドメディアに呼び込む為には顧客にとって価値のあるコンテンツを提供する必要があります。 それでは「価値のあるコンテンツ」とは一体なになのでしょうか？ それは「顧客が欲する情報」です。本セミナーでは3つの切り口を紹介しました。

（１）業種
　自社の競合企業、同業種の情報。
（２）規模
　自社と同程度の売上高、従業員数の企業の情報。
（３）課題
　具体的な課題（中小企業攻略に力を入れたい、メールマーケティング施策をしたい等）

顧客にとって必要かつ具体的な情報こそが「価値のあるコンテンツ」です。 いかに必要な情報を必要な企業に届けるか、がポイントとなります。 そのためには、どのような企業がどのような情報を欲しているのか？現状はあくが必要です。 BtoB企業において、問い合わせを増やすインバウンドマーケティングを確立するためには、この現状認識、 いい方を変えるとどのようなセグメントがどんな情報を欲しているのか？の交通整理が重要なのです。 御社が保有する顧客ならびに見込客データを「セグメント」別に分析すること。 これがインバウンドマーケティングを始めるときのファーストステップとなります。

適切なセグメントを行う上で必要なのが、社名、メールアドレスといった情報の他に、【業種】【売上高】【従業員数】といった企業属性情報です。 ランドスケイプでは国内最大820万拠点の企業情報データベース（LBC）を保有しています。 この企業属性情報を自社顧客ならびに見込客データに付与する事により、適切なセグメントが可能になります。

なお、シャノンが提供するSMP（SHANON MARKETING PLATFOME）等のマーケティングオートメーションツールと連携させて、 ランドスケイプが保有する企業情報データベースを利用することも可能です。

【お問い合わせ】　ランドスケイプ　営業本部　03-5388-7000