法人営業　新規開拓3つのコツとは？『13期連続』増収「ＵＳＥＮ」社の方法とは？

多くの中小企業に対して効率的に営業を展開するにあたり、マンパワーだけでは限界があります。 USEN社が工夫して行っていることが「チーム営業力」です。 チーム営業力とは、メインとなる営業担当者に対してチームメンバーが総力をあげてサポートすることです。 サポートする範囲は、営業資料/見積書/契約書の作成や送付はもちろんのこと、契約するためのアドバイス/情報提供など多岐にわたっています。

お客様からの問い合わせ、メンバー間の資料/アドバイスという情報共有化のために利用しているのが「google Apps」です。 USEN社はこのサービスを利用するだけではなく、その使い方/ポイントをお客様に案内し、販売も行っています。

USEN社は、「チーム営業力」をもって「13期連続」増収という営業成績につなげています。

（USEN社が使っているgoogle Appsのサービス内容はこちらから）

中小企業のお客様との取引は、決して大きな売上金額になるとはかぎりません。したがって、受注するまでの人件費や経費は、できる限り少なくすることがポイントとなります。 そこで、見直し効果バツグンなのが「出張」を「無くす」ことです。 USEN社は、基本的にお客様元に出張をすることなく、電話とメールだけで契約手続きを完了させています。

出張をすることなく、お客様と円滑にコミュニケーションを行う。それを可能にしているのが「google chromebox」です。 なお、このサービスもUSEN社は利用するだけではなくて、お客様に効果的な使い方を含めて案内し、販売しています。

USEN社は、「google chromebox」を通じて、お客様のご都合がよい時間帯に「ネット商談」を行っています。 ネットを通じて、face to faceでコミュニケーションをとっています。直接、お客様の顔、表情を確認しながら、見積書や契約書の説明を行っています。 この仕組みを利用した結果、地方における案件数を対前年比110％まで増加させています。

（USEN社が使っているgoogle chromeboxのサービス内容はこちらから）

中小企業の社長/経営陣は一般的にいって非常に忙しいです。その為、現在必要でない商品の提案をわざわざ聞いてくれる事はありません。

ニーズの無い会社に一生懸命アプローチをしてもなかなか対話する時間を作ってもらえず、人的リソースを無駄に使う事になってしまいます。 ここでのポイントは自社の商品に興味のある企業を見つけ出す事です。

商品に興味を持った人が必ず行う事、それは「商品のサイトを閲覧する」事です。

ランドスケイプが保有する企業のグローバルIPと自社サイトのアクセスログを組み合わせる事で、 今現在どの企業が自社サイトを閲覧しているかを把握し、その情報を即座に営業マンにフィードバックします。 こうして営業マンは「自社のサイトを見ている」＝「自社商品に興味のある」企業に対して優先的にアプローチする事で、時間を克服します。 結果、USEN社は新規取引社数増113%を達成しました。

（上記はランドスケイプが提供するuSonarの「ライブアクセス」という機能を利用しています)

中小企業は企業数も多く、また必ずしも大都市に集中しているわけではありません。 そこで、攻略の為にはただやみくもに走り回るのではなく、USEN社のような戦略も必要となります。

USEN社が活用している3つのコツ、ご興味のある方は下記までお問い合わせ下さい。　
※セミナー資料、内容に関する問い合わせ：セミナー事務局 　戸崎　
　　03-5388-7010　 seminar@usonar.co.jp　

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