『BtoBマーケティング』著者　慶應義塾大学　余田教授特別講演

2015年07月28日

本日、7月28日は特別講演として慶應義塾大学、余田拓郎教授をお呼びして
BtoBマーケティングセミナーを行いました。

余田教授はマーケティング戦略、ビジネス・マーケティングを専攻しており、
名著『BtoBマーケティング―日本企業のための成長シナリオ』の著者でもあります。
また企業顧問として実際にマーケティングに関わる、マーケティング戦略の第一人者です。

今回はBtoBマーケティングに関心のある企業の役職者の方が集まり、
特別講演として開催されました。

日本の企業は技術力があるのに、利益率が下がっている、
それはすなわちマーケティングを行っていないからである、
という話を皮切りに以下のようなプログラムで講演されました。

【BtoBマーケティングの実践に向けて】
１:BtoB企業の経営課題
２:マーケティングの正しい理解
３:マーケティングによる成長シナリオ
４:顧客思考の誤解と実践
５:マーケティングの導入に向けて。

『顧客志向の誤解と実践』のパートでの話を一つ紹介します。

顧客志向とは、ただ顧客の言う事を聞くことではない。
顧客はあるコンセプトを、いくつかの会社に話している事が多い。
その為、顧客の言う事を聞いて作った商品は競合と似たものになってしまい、
結果、「価格競争」に巻き込まれてしまう＝レッドオーシャン
本来的な顧客志向とは、
①組織規模で情報の生成（顧客情報収集＋分析＋分析結果の蓄積）
②生成された情報の部門間をまたがる普及
③組織規模での情報への反応（顧客対応）
である。
さらに付加価値/差別化を認めてくれる企業をターゲットとする事が大切である。

ここでは紹介出来ませんが、事例であげられていた各企業の取り組み、
また直面している課題も大変興味深く、
参加者の皆様から「大変勉強になった」「講演時間が足りない。もっと聞きたかった」との
お声を多くいただきました。

余田教授は書籍も多く出されています。
是非、書店で手を取っていただければと思います。

第二部のランドスケイプ社は、新規顧客の発掘、既存顧客の維持、
2つの課題についてどのようにターゲティングに取り組めばいいかをテーマに
以下のプログラムで講演を行いました。

【競合に「勝つ」データベース活用術】
1:顧客との長期的関係作り
2:戦略的な顧客の発掘
3:メールマーケティングの活用

自社の課題解決「できる」部分と競合に「勝てる」領域を掛け合わせて、実際に「売れる」ターゲットを見つける。
その具体的な手法をツールのデモンストレーションを行いながら紹介しました。