BtoB「事例広告」を活用したプロモーション/マーケティングのやり方とは？

皆さんの会社のＨＰならびに営業部の方が持参するインフォメーションを思い出してください。きっとそのインフォメーションの中に「事例」なるものがあるはずです。
今回のテーマはこの「事例」についてです。特にＢｔｏＢ企業における「事例」を活用したプロモーション/マーケティングについて考察します。

1.事例広告の目的とは？
ところで、みなさんの会社では、事例を作ることが目的になっていませんでしょうか？事例は手段であって目的ではありません。事例の目的は、御社の製品/サービスの「価値」を見込客に対して正確に届けること、理解してもらうことです。そうです、事例とは「広告」機能をもっているのです。
ＢｔｏＢ企業における「事例」いえ「事例広告」を考えるうえで参考にする書籍があります。それが、村中明彦氏が執筆している本「事例広告」の方法です。
*事例広告とは何か？具体的にどのような手順で作成することが望ましいのか？について記述が豊富です。ぜひご覧ください。

2.事例広告とは？
村中明彦氏は、本「事例広告」の方法の中で以下のように説明します。（9ページ）
・通常広告とは自画自賛である。
・事例広告とは他社賞賛である。
そうです、事例広告とは、御社の御客様自らが御社の製品/サービスを購買した動機、購買したあとの評価が記述されています。すなわち、第三者からの客観的なコメント、内容です。事例広告の読者、情報の受け手からの信用度は通常広告と比較して高くなるのはそのためなのです。

3.事例広告。「3つ」のメリットとは？
事例広告の目的は、御社の製品/サービスの「価値」を見込客に正確に理解してもらうことと説明しました。村中明彦氏は、本「事例広告」の方法の中で以下のようにメリットを説明しています。（25ページ）

【事例広告。3つのメリット】
①商品価値をサンプル化できること。
②商品価値を見える化できること。
③商品価値を顧客視点で表現できること。

なお、当社/株式会社ランドスケイプでは、BtoBプロモーション/マーケティングのひとつの方法として「事例広告」を行っています。当社が体験している事例広告のメリットは③です。この内容については、このブログの「5.BtoB事例広告。当社も実際にやってみました。すると・・・」で説明します。

4.事例広告をつくる。お客様の本音を引き出す9つの質問とは？
事例広告をつくるには、基本的な手順があります。この手順を実践することで、御社の製品/サービス価値は見込客に対して正確に届けることが可能となります。それでは、この基本的な手順とは何なのでしょうか？本「事例広告」の方法（148ページ）に具体的な記述があります。

【お客様の本音を引き出す9つの質問とは？】

事例広告のメリットの一つは、御社の製品/サービス価値を顧客視点で表現することです。そのためには、御社の製品/サービスを購買したお客様から本音を教えてもらうことが必須です。そこで実践面で役立つのは、本に記載されている9つの質問です。この9つの質問をお客様とやりとりすることで「事例広告」のベースができあがるのです。

5.BtoB事例広告。当社も実際にやってみました。すると・・・
当社/株式会社ランドスケイプでは、BtoBプロモーション/マーケティングのひとつの方法として「事例広告」を行っています。

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1.なぜ、当社/株式会社ランドスケイプと取引を行ったのか？
2.当社/株式会社ランドスケイプを選定する「決め手」は何だったのか？
3.当社/株式会社ランドスケイプと取引を行った後、何が改善されたのか？

当社は、村中明彦氏の本「事例広告」の方法との出会いをきっかけに、事例広告の作り方、そして活用方法を変化させることができました。BtoBの多くの企業が事例を作成しています。ぜひ、御社が現在展開している「事例」について①目的②作成手順③活用方法を見直してみませんか？