BtoBのテレマーケティング市場

2015年11月10日

■テレマーケティング市場
2011年度から2016年度までのテレマーケティング市場は、年平均成長率1.7％で推移し、2016年度には7,086億円になると予測されています(参照元；矢野経済研究所、コールセンター（テレマーケティング）市場・コンタクトセンター/ CRMソリューション市場に関する調査結果 2014)。

テレマーケティングは、インバウンド(受信業務)、BtoCアウトバウンド(企業から消費者への発信業務)、 BtoBアウトバウンド(企業から企業への発信業務)の3種に区分され、市場全体ではインバウンドとBtoCアウトバウンドが圧倒的に高い割合を占めています。

一方、ランドスケイプの得意とするBtoBアウトバウンド(企業から企業への発信業務)は、市場規模としては大きくはないものの、矢野経済研究所の調査によると、「インバウンドとBtoCアウトバウンドの市場規模は、今後マイナス成長になると予測する。それに対してBtoBアウトバウンドサービスは、テレマーケティング市場の中で、唯一のプラス成長を予測できる市場と言える。」と発表されています。 (参照元；矢野経済研究所、BtoBアウトバウンドテレマーケティングサービスに関する調査結果2011)

■BtoBのアウトバウンドテレマーケティングについて

BtoBのアウトバウンドテレマーケティングは、ダイレクトマーケティングの中で、長い歴史を持つ手法にも関わらず、なぜ今後もプラス成長を予測できる市場なのでしょうか。

BtoBビジネスについて考えてみると、「取引1回あたりの金額や購買量が大きい」、「計画的に購買が行われるため、購買が安定している」、「需要と価格の連関が低い」といったメリットを持つ一方で、以下のような難しさがあります。
・営業マンの活動量と質の両立が難しい。
・受注までのリードタイムが長く、継続的なアプローチが不可欠。
・キーマンがたびたび異動となり、コミュニケーションを取り続けることが難しい。
・ニーズやタイミングといった顧客の「声」を収集し、精査するのが容易ではない。

近年ますます競争が激化している日本で、利益を上げ続けるために注目されている言葉の一つとして、「投資対効果の最大化」があります。
人件費の高い『自社の営業リソース』は、"専門性"や"商談スキル"を必要とする「商談・成約」フェーズに集中させ、「見込み客の発掘・育成」の部分はテレマーケティングで実施するといったように、投資対効果を目的としてテレマーケティングを利用するケースが年々増えています。

また、日経BP社が2014年10月に出版した『BtoBマーケティング実践ガイド』にも記載があるように、テレマーケティングを「一時的な案件発掘」（リードジェネレーション）として利用するだけではなく、顧客の投資優先順位はいつ、どのような理由で変化するか予想がつかないという理由から、 「継続的なコンタクト」、「ステータスアップデート」（リードナーチャリング）のために活用する企業も多くなっています。

このように、投資対効果を高めるためにリード獲得のテレマーケティングを実施する企業が増加したこと、またリードジェネレーション（見込み客の獲得）だけでなく、リードナーチャリング（見込み客の育成）のために活用する企業が増えているため、BtoBアウトバウンドサービス市場はプラス成長を予測されているのだと考えられます。

とは言え、レスポンスは、『商品力』・『ターゲット』・『手法』のバランスが重要です。
ですので、テレマーケティングのアウトソースを検討する際には、レスポンスが思わしくない場合には『ターゲット』の差し替えや『手法』に選択にも柔軟に対応できる会社、また次につながる効果測定を行っている会社をお勧めします。

■ランドスケイプのBtoBテレマーケティング

ランドスケイプでは、日本最大の企業データベースから各社商材に適したターゲティングを行い、見込み客の創出をお手伝いしています。
また、テレマーケティングだけでなく、ダイレクトメール・eメールの組み合わせ、ターゲティングのもとになる顧客データ分析（既存客との類似企業分析、市場浸透率分析）を行うことも可能です。テレマーケティング実施後には、企業傾向をもとに効果測定レポートをお出ししています。ご要望によっては、決定木分析や相関分析、テキストマイニングも対応しています。
マーケティングセミナーも定期的に実施しておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。